Hace unos días visitamos con la Comunidad Innovarte una de las empresas textiles más importantes de Puebla.
Tres plantas de producción, cientos de colaboradores y una operación impresionante. Mientras recorría la fábrica pensaba: «Este debe ser un negocio con márgenes extraordinarios.»
Al finalizar la visita descubrí un dato que me sorprendió: su margen neto ronda el 5%.
Lejos de pensar que era un mal negocio, entendí todo lo contrario. Es una empresa sólida, rentable y líder en su industria. Simplemente está jugando un juego diferente.
Esa visita me dejó una reflexión que creo que todo empresario debería hacerse.
Existen diferentes juegos para hacer negocios
Si simplificáramos el mundo empresarial, la mayoría de las empresas podrían ubicarse en una misma curva.
En un extremo están los negocios que viven de grandes volúmenes y márgenes pequeños. Su éxito depende de vender mucho, operar con gran eficiencia y controlar obsesivamente sus costos.
Pensemos en empresas como Walmart, Costco o Bimbo. Ganan relativamente poco por cada producto, pero al vender millones de unidades todos los días construyen negocios enormes.
En el otro extremo están los negocios que venden menos, pero con márgenes mucho más altos. Su ventaja está en la especialización, la experiencia, la innovación o el valor que entregan.
Empresas como Ferrari, Rolex o Apple no necesitan ser las que más venden en su categoría. Han construido una propuesta de valor por la que sus clientes están dispuestos a pagar más.
Ninguno de los dos modelos es mejor.
Lo importante es entender qué juego estás jugando y diseñar tu empresa para ganar en él.
El error más común
Muchos empresarios quieren los resultados de un modelo de negocio mientras operan con las reglas de otro.
Quieren crecer por volumen sin tener una operación eficiente.
O quieren cobrar precios premium sin ofrecer una diferenciación clara.
La consecuencia casi siempre es la misma: mucho esfuerzo y poca rentabilidad.
¿Y si en lugar de elegir un juego crearas uno nuevo?
Existe una tercera alternativa.
En lugar de preguntarte si quieres competir por precio, volumen o margen, puedes preguntarte:
¿Cómo puedo crear una forma diferente de generar valor?
Eso fue lo que hicieron algunas de las empresas más exitosas del mundo.
- Netflix no abrió un videoclub más grande que Blockbuster; eliminó la necesidad de ir al videoclub.
- Uber no compró una flotilla de taxis; creó una plataforma que conectó conductores con pasajeros.
- Airbnb no construyó hoteles; convirtió millones de casas en opciones de hospedaje.
- Amazon no solo abrió otra tienda; transformó la forma en que compramos, comparamos y recibimos productos.
Ninguna ganó porque fuera ligeramente mejor que sus competidores.
Ganaron porque cambiaron las reglas del juego.
Entonces, ¿qué es «buscar el techo»?
Durante la visita escuché un concepto que me hizo mucho sentido: buscar el techo.
No lo entendí como un límite, sino como el lugar donde tu empresa tiene mayores probabilidades de ganar.
Para algunas empresas ese techo estará en dominar el juego del volumen.
Para otras estará en convertirse en especialistas y capturar mayores márgenes.
Y para unas cuantas, estará en crear un juego completamente nuevo.
La pregunta que todo empresario debería hacerse
Quizá la pregunta estratégica más importante no sea:
¿Cómo vendo más?
Ni siquiera:
¿Cómo gano más?
Sino esta:
¿En qué juego quiero competir y está mi empresa realmente diseñada para ganarlo?
Porque la estrategia no consiste en copiar el modelo de negocio más rentable.
Consiste en encontrar el juego donde tus fortalezas, tu modelo económico y tu propuesta de valor se alinean para crear una ventaja difícil de igualar.
Reflexión final
Las empresas extraordinarias no siempre ganan porque sean las mejores dentro del juego. Muchas veces ganan porque tuvieron el valor de crear uno completamente nuevo.
Por tu libertad empresarial
Alejandro Valdés
