¨El crecimiento constante es un mecanismo de supervivencia¨
Amancio Ortega- Fundador de grupo Inditex
El gran inversionista Warren Buffet mencionó en una ocasión que: aquel que diga que lograr hacer un negocio es una tarea fácil es un tonto y no sabe lo que dice, pues lograr gestionar una empresa y hacerla evolucionar es una tarea muy retadora que implica mucha valentía, enorme compromiso y un gran conocimiento de parte de cualquier empresario.
Lograr el crecimiento de una empresa es una meta que los grandes empresarios tienen en común, pues representa la materialización de los anhelos, esfuerzos y acciones que se llevan a cabo dentro de la organización y la apertura de nuevas y mayores posibilidades tanto para la empresa, como para los dueños. Sin embargo, es común escuchar que para algunos empresarios el crecimiento es sinónimo de incrementar las ventas de su empresa o negocio y aunque esto es en parte cierto, el verdadero crecimiento debe englobar tanto el crecimiento en ventas como en utilidades (que es el remanente final de dinero que queda después de la operación que se suma al patrimonio del dueño) en el negocio.
A continuación, te compartiré los 8 caminos que te llevarán a generar un verdadero crecimiento estratégico en tu negocio y sobre los cuales te recomiendo que enfoques tus esfuerzos en tu empresa.
LOS CAMINOS PARA GENERAR MÁS INGRESOS Y UTILIDADES EN TU NEGOCIO.
1.- MANTÉN A TUS CLIENTES SATISFECHOS.
La primera prioridad para generar un crecimiento en tu negocio se origina en enamorar a tus clientes actuales con tus productos y servicios, logrando así que se queden contigo constantemente, y así mantendrás el flujo de efectivo necesario para mantener estable tu negocio.
Para lograr este punto es vital que logres los siguientes elementos:
- Comprender las expectativas de tus clientes, es decir, conocer que es lo que tu cliente quiere.
- Lograr satisfacer la necesidad que ellos demandan a través de tus productos y/o servicios.
- Repetir el proceso anterior con consistencia.
El crecimiento estratégico de un negocio requiere de 2 elementos: mantener a los clientes que tienes y añadir nuevos.
2.- INCREMENTA EL NÚMERO DE REFERIDOS.
Una vez que hayas logrado clientes que amen hacer negocios contigo, es importante que establezcas un sistema de referidos para que estos clientes te puedan recomendar a nuevos prospectos. Crear un sistema de referidos es la manera más rápida, menos costosa y con mayor potencial para incrementar a tus clientes.
- A cada uno de tus clientes satisfechos diles que te gusta trabajar con personas como él/ella y que te gustaría pedirle algún contacto de alguna persona que también se pudiera beneficiar de tus productos o servicios.
- Piensa en poder otorgar alguna bonificación o beneficio a cualquiera cliente que te recomiende con un conocido.
3.- MEJORA Y ENTRENA EL PROCESO DE VENTAS.
Las empresas de primer nivel tienen un proceso de ventas definido y lo ejecutan constantemente. Esta maestría viene del practicar y querer obtener más prospectos. No haber preparado correctamente al equipo de ventas normalmente da como resultado perdida de dinero y prospectos desperdiciados.
- Es vital que logres establecer el proceso de venta que va desde la generación de un prospecto hasta el cierre de venta y que cada paso este detallado y documentado.
- Entrena con tu equipo de ventas a través de juegos de roles y capacitaciones para que cuando lo hagan en la vida real sean más efectivos. Recuerda que cuando el entrenamiento se detiene también lo hace el progreso.
4.- INCREMENTA LA TASA DE CONVERSIÓN.
Si obtienes el mismo número de prospectos pero haces un mejor trabajo en el cierre de ventas, lograrás obtener más clientes, ya que le estarás generando un diferenciador o valor agregado para que los prospectos decidan quedarse contigo como clientes constantes.
- Mide la tasa de conversión que tienes actualmente, es decir, el porcentaje de prospectos que se convierten en clientes.
- Establece un incremento en tu tasa de conversión, es decir, si hoy tu promedio de conversión es de 20% (por cada 10 prospectos 2 se convierten en clientes), establece la meta de ir por el 30% y mídelo constantemente. Si haces el paso 3 correctamente lograrás mejorar en este punto.
5.- INCREMENTA EL TICKET PROMEDIO O EL MONTO DE TRANSACCIÓN.
Muchas veces podemos empaquetar diversos productos o servicios juntos y así lograr incrementar el monto que nos pagan los clientes cada vez que hacen negocio con nosotros. Por ejemplo, en McDonald´s cada vez que compras una hamburguesa, te preguntan si te gustaría agregar unas papas fritas por 10 pesos más, a eso se le llama aumentar el ticket promedio.
- Diseña paquetes de tus productos o servicios en los que puedas aumentar el precio por 10 o 15% en cada compra al anexar algo adicional a la compra original.
6.- INCREMENTA LA FRECUENCIA DE COMPRA.
Muchas empresas exitosas logran hacer que sus clientes les compren de manera más frecuente a través de desarrollar estrategias de incentivos o programas de lealtad con los clientes, por ejemplo, lo que hace Starbucks con su tarjeta de puntos al generar que el cliente prefiera ir a consumir a sus sucursales porque ve un beneficio al hacerlo.
- Diseña algún programa de incentivos o de lealtad a los clientes para que hagan más negocios contigo.
7.- MEJORAR LOS MÁRGENES DE UTILIDAD.
En este punto el objetivo es minimizar los costos y los gastos para poder obtener mayores utilidades en el negocio.
- Busca reducir el costo de venta, al hacer mejores compras y eficiencias en el proceso de elaboración de tus productos y/o servicios.
- Piensa en la opción de elevar tus precios para poder generar más utilidad. Sí así lo decides, considera que es de suma importancia que primero conozcan que tan sensible es el consumidor ante el precio; si el cliente tiene una baja sensibilidad ante el precio, lo más probable es que no genere algún cambio significativo en tu número de clientes, sin embargo, si el nivel de sensibilidad es alto, lo más probable es que el número de clientes disminuya. Recuerda que siempre que decidas tomar una decisión en relación con tus clientes, es importante conocer el grado de sensibilidad que tienen ante algún cambio, es decir, que tan importante es para tus clientes el cambio que deseas hacer.
- Reduce tus gastos operativos y vuélvete más eficiente, esto te ayudará a generar más utilidades.
8.- INCREMENTA EL NÚMERO DE PROSPECTOS.
Habrás notado que este punto viene hasta el final y normalmente, es en lo primero que pensamos si queremos hacer crecer un negocio. A menudo este punto es el más difícil de obtener, pues es muy costos conseguir clientes nuevos y es mucho más efectivo empezar por los 7 puntos anteriores. Primero debemos de optimizar antes que maximizar.
- Define correctamente a tu cliente objetivo y tu propuesta de valor.
- Crea un plan de mercadotecnia para generar más prospectos utilizando diversos medios de comunicación.
Cuando hablamos de crecimiento de un negocio hay 8 caminos para lograrlo de manera general. Utilizar esta pirámide del crecimiento te ayudará a saber en qué aspecto de la pirámide te tienes que enfocar empezando desde la base hasta la parte superior. Idealmente deberíamos de lograr abarcar los 8 niveles y al hacerlo, mejorarás dramáticamente los resultados en tu empresa.
Espero que estas ideas te hayan sido de utilidad. Si quieres saber cómo crear una empresa auto-gestionada visita nuestra página web: www.innovarte.mx
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Alejandro Valdés
Especialista en crecimiento de dueños de negocio.
