CREA TU ESTRATEGIA COMERCIAL EN 4 PASOS

¨ Una buena estrategia comienza con tener el objetivo correcto¨

Michael Porter

La estrategia general de un negocio siempre debe de ser complementada por una estrategia comercial; de hecho, usando la analogía de la construcción de una casa, los cimientos de la casa son la estrategia general del negocio que representan los pilares estratégicos del negocio. Como lo son, los valores y cultura de la empresa, las habilidades Core o el talento único y especial de la empresa, el propósito de la empresa y el BHAG (Gran Objetivo). La estrategia comercial por su parte representa a los acabados de la casa y tiene que ver con la definición del nicho de mercado, los diferenciadores, la promesa de marca y los productos y servicios ofrecidos por la empresa.

Contar con una buena estrategia comercial genera los siguientes beneficios:

  • Crecimiento en ventas y posicionamiento de mercado.
  • Prioridades claras que todos entienden.
  • Resultados claros que todos pueden medir.

Sin una estrategia comercial, los líderes de ventas toman decisiones basadas en lo que es día a día, sin tener una guía de a dónde queremos llegar y claridad sobre las decisiones que se deben de tomar.

LOS PASOS PARA CREAR UNA ESTRATÉGIA COMERCIAL.

PASO 1.- Determina a tu cliente ideal.

Un gran error de muchas empresas es que tratan de complacer a todos y buscan llegar a todos los mercados. Recuerda la frase, el que mucho abarca, poco aprieta. Es necesario enfocarse en poder servir a unos tipos específicos de nicho de mercado. Así que, una buena estrategia comercial inicia con definir el perfil de tu cliente ideal.

En el siguiente esquema te compartimos algunos elementos para tener claridad sobre quién es tu cliente ideal.

Hazte las siguientes preguntas:

  • ¿Quién es mi cliente ideal?
  • ¿Qué características tiene? (Demografía)
  • ¿En dónde se encuentra?  (Geografía)
  • ¿Cuáles son los principales problemas que tienen?
  • ¿Cuáles son los principales anhelos o deseos que tienen?

PASO 2.- Define tu propuesta de valor y diferenciadores.

Una vez que entiendes a tus clientes debes entender la manera como le generas valor al cliente y por qué puede ser relevante para tu nicho de mercado. Recuerda que si quieres generar más ventas primero tienes que obsesionarte con las necesidades de tus clientes. El valor es la utilidad y el beneficio que el cliente obtiene de utilizar tu producto o servicio.

Hazte las siguientes preguntas:

  • ¿De qué manera le solucionamos algunos de los problemas clave al cliente ideal?
  • ¿Qué utilidad o beneficio necesita obtener?
  • ¿Qué me hará especial y diferente ante la competencia?

Por ejemplo Zara, la empresa textil, tiene un gran diferenciador; y es que logra que sus clientes logren sentir que siempre pueden vestirse a la moda aunque no tengan muchos recursos económicos. Ese gran diferenciador unido a su sistema de innovación constante es la fuente de éxito de Zara.

PASO 3.- Articula tu promesa de marca.

Una vez que entendiste cómo lo agregas valor a tu cliente y la manera como te has desmarcado de la competencia, puedes sintetizar todos tus aprendizajes en algo que se llama la promesa de marca; la cual, es una promesa que le hacemos al cliente de aquello que tu empresa se compromete a cumplir a cambio de que el cliente haga la compra de tus productos y servicios.

Hazte las siguientes preguntas:

  • ¿Qué le puedes prometer a tu cliente si compra tus productos y servicios?
  • ¿Cuáles son los 3 beneficios que estás seguro que tu cliente obtendrá si hace negocios contigo?

Un ejemplo de una gran promesa de marca es la de Domino´s Pizza, que entendió que el mayor valor que el cliente busca, es la velocidad en la que su pedido llega a su casa, por lo que su promesa es ¨si tu pizza no llega en 30 minutos es gratis¨.

PASO 4.- Desarrolla un plan de Mercadotecnia y un plan de ventas.

El último paso tiene que ver con 2 aspectos clave del área comercial, el Marketing y las ventas.

El objetivo del marketing, es lograr atraer a prospectos y posicionar tu marca. Peter Drucker decía que, ¨Con una buena estrategia de Marketing la venta es innecesaria¨; así que, es muy importante que trabajes en crear un plan de MKT que debe incluir la respuesta a las siguientes preguntas:

  • Precios: ¿Qué precios deberán de tener los productos o servicios?
  • Productos: ¿Qué productos vamos a comercializar?
  • Plaza: ¿Cómo los vamos a comercializar?
  • Promoción: ¿Qué tipo de promociones y publicidad realizaremos?

Las ventas se encargan de cerrar el negocio con el cliente y el plan de ventas debe de incluir la respuesta a las siguientes preguntas:

  • ¿Tenemos un Manual de ventas para lograr generar cierres?
  • ¿Cuánto necesitamos vender?
  • ¿Qué mix de productos necesitamos vender?

Si realizas estos 4 pasos te aseguro que tu área comercial estará más enfocada y lograrás tener muchas más oportunidades para alcanzar tus objetivos de ventas.

Espero que estas ideas te hayan sido de utilidad, si quieres saber cómo crear una empresa auto-gestionada visita nuestra página web: www.innovarte.mx

¡En Innovarte te ayudamos a expandir tu libertad emprendedora!

Alejandro Valdés

Especialista en crecimiento de dueños de negocio Alejandro.valdes@innovarte.mx

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