¨ Nada sucede hasta que alguien… ¡vende algo!¨
Napoleón Hill
La prioridad actual para muchas empresas es lograr vender más para poder obtener flujo de efectivo para sobrevivir esta crisis a la que nos estamos enfrentando a causa de la pandemia del COVID-19, sin embargo algo que he podido percibir es que muchas organizaciones están invirtiendo dinero, tiempo y esfuerzo en contratar a vendedores para que les ayuden a generar más ingresos y en la gran mayoría de los casos no les está funcionando e incluso están perdiendo dinero. La causa de esto radica en los siguientes puntos:
1.- LA EMPRESA NO HA DEFINIDO SU PROCESO DE VENTAS.
Un proceso de ventas bien definido junto con el pipeline debe servir para hacer avanzar a los prospectos hacia la etapa final del proceso de ventas, además de que implementarlo te dará visibilidad a todas las oportunidades de venta a medida que progresan a través de cada fase, por lo que facilitará la gestión de tus ventas.
2.- NO SE HAN DEFINIDO METAS DE VENTAS.
Todas las ventas se generan principalmente de 3 fuentes: los prospectos, los clientes actuales y los clientes no activos, por lo que cada vendedor debe mantener tres ¨cestos¨, uno llamada prospectos, otro llamada clientes no activos (es decir clientes que nos compraron alguna vez pero ya no lo hacen actualmente) y uno llamado clientes actuales y necesita mirar regularmente esas canastas y ver quién está dónde y quien se mueve de una canasta a la siguiente.
El siguiente paso radica en establecer los objetivos que se necesitan lograr en ventas de manera general y después desglosarla en metas por cada vendedor. Los objetivos deberán de ser de la siguiente manera:
- Objetivo anual en ventas.
- Objetivo trimestral en ventas.
- Objetivo mensual en ventas.
Cada objetivo deberá estar matizado en 3 categorías:
3.- NO HAY UN BUEN GERENTE DE VENTAS.
Un error que cometen muchas empresas, es que al mejor vendedor lo hacen Gerente de Ventas, y hay dos problemas al hacer eso, pierdes a tu mejor vendedor y tienes un mal gerente de ventas, ya que las actividades que lo hacen ser un buen vendedor no son necesariamente las actividades que lo harán un buen Gerente.
Los mejores vendedores normalmente son llaneros solitarios, espontáneos y para ser un buen Gerente necesitas ser una persona organizada, metódica y estratégica.
El siguiente error es que tú como Director/a General eres el Gerente de ventas y eso no es muy efectivo debido a que al hacer esto difícilmente podrías atender adecuadamente ambos roles pues las principales funciones de un buen Gerente son:
- Establecer los objetivos de ventas.
- Reclutar a los vendedores.
- Entrenar y Coachear al equipo de ventas.
- Brindar a los vendedores con las herramientas necesarias para que puedan vender.
4.- LOS VENDEDORES NO TIENEN UN MANUAL DE VENTAS.
Varias veces le he preguntado a algunos Dueños de negocio cómo es que entrenan a sus vendedores para que logren vender y muchos nos han mencionado lo siguiente: ¨Les explico los productos y los servicios que ofrecemos, les damos sus tarjetas de presentación y listo lo dejamos libres para que vendan¨. Esto es un gran error, imagínate por unos momentos que eres un Coach de futbol Americano de la NFL, ¿meterías a un jugador nuevo a la cancha de juego sin haberlo entrenado antes?, por supuesto que no. Lo que un buen equipo de ventas necesita es un Manual de ventas para que todos los vendedores estén alineados y entrenados en el proceso de ventas de la empresa. El Manual debe de contener:
- La explicación de las características y los beneficios de los productos y servicios.
- Los diferenciadores y la promesa de marca de la empresa.
- El proceso de ventas de la empresa.
- Las mejores prácticas y técnicas en ventas de la empresa.
- Ejercicios para hacer juegos de roles y practicar con su equipo. Es súper importante que el Gerente de ventas dedique un tiempo semanalmente a practicar y entrenar con los vendedores para que cuando salgan a campo su porcentaje de efectividad se eleve.
LOS PASOS PARA CREAR UN GRAN EQUIPO DE VENTAS.
Un vez mencionado los errores principales me gustaría compartirte los pasos en orden de importancia que considero podrías tomar para formar un gran equipo de ventas.
- CONTRATA O ASIGNA A UN RESPONSABLE DEL ÁREA DE VENTAS.
Si los ingresos te lo permiten te sugiero contratar a un Gerente de ventas que te permita gestionar el parea comercial para que tú puedas enfocarte en la Dirección General de tu negocio.
- DEFINE EL PROCESO DE VENTAS DE TU EMPRESA.
Establece el paso a paso que hace que un prospecto se convierta en un cliente de la empresa.
- CREA UN MANUAL DE VENTAS.
Crea un documento en el que documentas toda la información clave para que los vendedores de tu empresa estén alineados y entrenados bajo las mejores prácticas. Esta herramienta será como si biblia para poder ser más efectivos vendiendo.
- ESTABLECE OBJETIVOS DE VENTAS Y ENTRENA A TUS VENDEDORES.
Define los objetivos por vendedor y asegúrate que tu Gerente de ventas les dé seguimiento y entrene y capacite a cada vendedor para que puedan llegar a los objetivos.
Espero que estas ideas te hayan sido de utilidad, si quieres saber cómo crear una empresa auto-gestionada visita nuestra página web: www.innovarte.mx
¡En Innovarte te ayudamos a expandir tu libertad empresarial!
Alejandro Valdés
Especialista en crecimiento de dueños de negocio
