¿Qué estilo de liderazgo tienes en tu empresa? Claves para poder generar un liderazgo estratégico en tu organización.

“Un buen líder lleva a las personas a donde quieren ir. Un gran líder las lleva a donde no necesariamente quieren ir, pero deben de estar”.

Rosalynn Carter, ex Primera Dama de Estados Unidos.

Los emprendedores con gran éxito entienden que para hacer crecer su negocio y alcanzar sus metas, necesitan un equipo de trabajo capaz de responder a las problemáticas que puedan presentarse en su día a día y tomar el timón cuando sea necesario, ofreciendo soluciones que permitan mantener al barco a flote aun si su capitán no se encuentra a bordo.

Este equipo debe de ser interdisciplinario e idealmente debe de contar con un líder estratégico, este tipo de líder es aquel que cuenta con la capacidad de observar, analizar y actuar de forma estratégica con el equipo para iniciar cambios que trazaran un futuro para la organización, pues considera que al hacer que la empresa trabaje de manera eficiente el progreso será permisible para todos y crearan relaciones ganar-ganar.

Sin embargo, encontrar un líder que tenga estas cualidades es considerado cada vez como un bien escaso, si quieres saber El tipo de liderazgo necesario para hacer GRANDIOSA a tu empresa debes primero de reconocer  el tipo de liderazgo que manifiestas en tu organización.

Es bien sabido que tener el liderazgo correcto influye en la mejorara del rendimiento de los empleados y en el aumento de la productividad organizacional. Por el contrario, un estilo de liderazgo negativo puede crear tención en el ambiente laboral, perder talento humano y en consecuencia provocar pérdidas para la empresa, ahí de la importancia de aprender a identificar el tipo de liderazgo que tienes tú y  el de las personas  que conforman posiciones de liderazgo en tu empresa.

 LOS TIPOS DE LIDERAZGO

Hay principalmente 4 estilos de liderazgo que surgen de cruzar 2 variables fundamentales de un directivo.

  1. El enfoque a las personas. – Nos habla de la capacidad de fincar el liderazgo en las relaciones con las personas.
  2. El enfoque en las tareas. – Nos habla de la habilidad de centrar el liderazgo en la realización de las tareas y los proyectos.

1.- LIDERAZGO LAISSEZ FAIRE.

Este es un líder que trabaja con la confianza de que su equipo de trabajo sabe qué hacer. Si identificas a líder Laissez-faire sabes que este líder se caracteriza por dejar libertad a sus empleados para que realicen las libremente, sin considerar el proceso si no los resultados, manteniendo un perfil bajo pero activo al momento de orientar algunas cuestiones.

2.- LIDERAZGO PARTICIPATIVO.

Estos líderes creen que para conseguir los objetivos organizacionales planteados deben de implicar mayormente a sus empleados, estos líderes siempre promoverán su participación y generan en ellos un entusiasmo, al estimular la comunicación interna y el trabajo en equipo.

Este líder considera la opinión de todos y busca la democracia para tomar decisiones.  

3.- LIDERAZGO AUTORITARIO.

Este líder es aquel en que los colaboradores están limitados a la toma de decisiones y se sitúan al extremo contrario del liderazgo participativo. En el liderazgo es considerado más como dirigente y este ostenta y demuestra su poder sin que nadie pueda mostrar disconformidad con sus decisiones ni expresar su opinión.

Este liderazgo se basa en que el dirigente manda y los trabajadores obedecen. Por lo tanto, la comunicación es unidireccional.

4.- LIDERAZGO ESTRATÉGICO

Este estilo de liderazgo logra conjuntar en gran manera tanto a las personas como a las tareas, es un liderazgo que logra apoyar y ser empático con las personas, pero también logra retarlos para que logren obtener su mayor desempeño y crecimiento.

Este liderazgo aumenta el sentimiento de pertenencia a la empresa, la productividad y el clima laboral pues motiva a los empleados y estimula la confianza bidireccional.

Te invito a realizar un test para descubrir cual de estos 4 tipo de liderazgo eres pues ese es el primer paso para mejorar tus habilidades y también para que puedas trabajar con tu equipo de mandos medios y empezar a trabajar en su desarrollo.  Mándanos un correo a info@innovarte.mx pidiéndonos el test y te lo enviamos con mucho gusto. Espero que estas ideas te hayan sido de utilidad, si quieres saber cómo crear una empresa auto-gestionada visita nuestra página web: www.innovarte.mx

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Janet Hernández

Facilitadora en crecimiento de dueños de negocio.

LOS 8 CAMINOS PARA TENER UN CRECIMIENTO ESTRATÉGICO EN TU NEGOCIO

¨El crecimiento constante es un mecanismo de supervivencia¨

Amancio Ortega- Fundador de grupo Inditex

El gran inversionista Warren Buffet mencionó en una ocasión que: aquel que diga que lograr hacer un negocio es una tarea fácil es un tonto y no sabe lo que dice, pues lograr gestionar una empresa y hacerla evolucionar es una tarea muy retadora que implica mucha valentía, enorme compromiso y un gran conocimiento de parte de cualquier empresario.

Lograr el crecimiento de una empresa es una meta que los grandes empresarios tienen en común, pues representa la materialización de los anhelos, esfuerzos y acciones que se llevan a cabo dentro de la organización y la apertura de nuevas y mayores posibilidades tanto para la empresa, como para los dueños. Sin embargo, es común escuchar que para algunos empresarios el crecimiento es sinónimo de incrementar las ventas de su empresa o negocio y aunque esto es en parte cierto, el verdadero crecimiento debe englobar tanto el crecimiento en ventas como en utilidades (que es el remanente final de dinero que queda después de la operación que se suma al patrimonio del dueño) en el negocio.

 A continuación, te compartiré los 8 caminos que te llevarán a generar un verdadero crecimiento estratégico en tu negocio y sobre los cuales te recomiendo que enfoques tus esfuerzos en tu empresa.

LOS CAMINOS PARA GENERAR MÁS INGRESOS Y UTILIDADES EN TU NEGOCIO.

1.- MANTEN A TUS CLIENTES SATISFECHOS.

La primera prioridad para generar un crecimiento en tu negocio se origina en enamorar a tus clientes actuales con tus productos y servicios, logrando así que se queden contigo constantemente, y así mantendrás el flujo de efectivo necesario para mantener estable tu negocio.

Para lograr este punto es vital que logres los siguientes elementos:

  • Comprender las expectativas de tus clientes, es decir, conocer que es lo que tu cliente quiere.
  • Lograr satisfacer la necesidad que ellos demandan a través de tus productos y/o servicios.
  • Repetir el proceso anterior con consistencia.

El crecimiento estratégico de un negocio requiere de 2 elementos: mantener a los clientes que tienes y añadir nuevos.

2.- INCREMENTA EL NÚMERO DE REFERIDOS.

Una vez que hayas logrado clientes que amen hacer negocios contigo, es importante que establezcas un sistema de referidos para que estos clientes te puedan recomendar a nuevos prospectos. Crear un sistema de referidos es la manera más rápida, menos costosa y con mayor potencial para incrementar a tus clientes.

  • A cada uno de tus clientes satisfechos diles que te gusta trabajar con personas como él/ella y que te gustaría pedirle algún contacto de alguna persona que también se pudiera beneficiar de tus productos o servicios.
  • Piensa en poder otorgar alguna bonificación o beneficio a cualquiera cliente que te recomiende con un conocido.

3.- MEJORA Y ENTRENA EL PROCESO DE VENTAS.

Las empresas de primer nivel tienen un proceso de ventas definido y lo ejecutan constantemente. Esta maestría viene del practicar y querer obtener más prospectos. No haber preparado correctamente al equipo de ventas normalmente da como resultado perdida de dinero y prospectos desperdiciados.

  • Es vital que logres establecer el proceso de venta que va desde la generación de un prospecto hasta el cierre de venta y que cada paso este detallado y documentado.
  • Entrena con tu equipo de ventas a través de juegos de roles y capacitaciones para que cuando lo hagan en la vida real sean más efectivos. Recuerda que cuando el entrenamiento se detiene también lo hace el progreso.

4.- INCREMENTA LA TASA DE CONVERSIÓN.

Si obtienes el mismo número de prospectos pero haces un mejor trabajo en el cierre de ventas, lograrás obtener más clientes, ya que le estarás generando un diferenciador o valor agregado para que los prospectos decidan quedarse contigo como clientes constantes.

  • Mide la tasa de conversión que tienes actualmente, es decir, el porcentaje de prospectos que se convierten en clientes.
  • Establece un incremento en tu tasa de conversión, es decir, si hoy tu promedio de conversión es de 20% (por cada 10 prospectos 2 se convierten en clientes), establece la meta de ir por el 30% y mídelo constantemente. Si haces el paso 3 correctamente lograrás mejorar en este punto.

5.- INCREMENTA EL TICKET PROMEDIO O EL MONTO DE TRANSACCIÓN.

Muchas veces podemos empaquetar diversos productos o servicios juntos y así lograr incrementar el monto que nos pagan los clientes cada vez que hacen negocio con nosotros. Por ejemplo, en McDonald´s cada vez que compras una hamburguesa, te preguntan si te gustaría agregar unas papas fritas por 10 pesos más, a eso se le llama aumentar el ticket promedio.

  • Diseña paquetes de tus productos o servicios en los que puedas aumentar el precio por 10 o 15% en cada compra al anexar algo adicional a la compra original.

6.- INCREMENTA LA FRECUENCIA DE COMPRA.

Muchas empresas exitosas logran hacer que sus clientes les compren de manera más frecuente a través de desarrollar estrategias de incentivos o programas de lealtad con los clientes, por ejemplo, lo que hace Starbucks con su tarjeta de puntos al generar que el cliente prefiera ir a consumir a sus sucursales porque ve un beneficio al hacerlo.

  • Diseña algún programa de incentivos o de lealtad a los clientes para que hagan más negocios contigo.

7.- MEJORAR LOS MÁRGENES DE UTILIDAD.

En este punto el objetivo es minimizar los costos y los gastos para poder obtener mayores utilidades en el negocio.

  • Busca reducir el costo de venta, al hacer mejores compras y eficiencias en el proceso de elaboración de tus productos y/o servicios.
  • Piensa en la opción de elevar tus precios para poder generar más utilidad. Sí así lo decides, considera que es de suma importancia que primero conozcan que tan sensible es el consumidor ante el precio; si el cliente tiene una baja sensibilidad ante el precio, lo más probable es que no genere algún cambio significativo en tu número de clientes, sin embargo, si el nivel de sensibilidad es alto, lo más probable es que el número de clientes disminuya. Recuerda que siempre que decidas tomar una decisión en relación con tus clientes, es importante conocer el grado de sensibilidad que tienen ante algún cambio, es decir, que tan importante es para tus clientes el cambio que deseas hacer.
  • Reduce tus gastos operativos y vuélvete más eficiente, esto te ayudará a generar más utilidades.

8.- INCREMENTA EL NÚMERO DE PROSPECTOS.

Habrás notado que este punto viene hasta el final y normalmente, es en lo primero que pensamos si queremos hacer crecer un negocio. A menudo este punto es el más difícil de obtener, pues es muy costos conseguir clientes nuevos y es mucho más efectivo empezar por los 7 puntos anteriores. Primero debemos de optimizar antes que maximizar.

  • Define correctamente a tu cliente objetivo y tu propuesta de valor.
  • Crea un plan de mercadotecnia para generar más prospectos utilizando diversos medios de comunicación.

 

Cuando hablamos de crecimiento de un negocio hay 8 caminos para lograrlo de manera general. Utilizar esta pirámide del crecimiento te ayudará a saber en que aspecto de la pirámide te tienes que enfocar empezando desde la base hasta la parte superior. Idealmente deberíamos de lograr abarcar los 8 niveles y al hacerlo, mejorarás dramáticamente los resultados en tu empresa.

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Alejandro Valdés

Especialista en crecimiento de dueños de negocio

Alejandro.valdes@innovarte.mx

LA DIFERENCIACIÓN DE MARCA, UN FACTOR CLAVE DEL ÉXITO DE UNA EMPRESA.

La construcción de una marca fuerte, es la clave para el éxito indiscutible en el mundo de los negocios hoy en día, y la diferenciación es una necesidad absoluta para construir una marca poderosa y convincente.
¿A cuánto ascenderían tus ingresos si no tuvieras competencia? ¿Cuánto podrías cobrar? Ya se tus respuestas, ¨podría vender lo que yo quisiera y cobraría lo que yo quisiera¨.

Estas respuestas prueban que la razón principal para poder elevar tus ingresos es la capacidad de poder diferenciarte de la competencia y hacer que tus clientes tengan razones suficientemente poderosas para comprarte a ti en ves de a los demás, aquí es donde entra la diferenciación.

La diferenciación, es el medio por el cual la marca se distingue de la competencia, mediante la asociación de elementos de tu marca con múltiples beneficios para el cliente.

Literalmente la diferenciación es tu ventaja competitiva es aquello que tu empresa hace diferente y que tu cliente valora.

Toda diferenciación debe de responder 2 preguntas claves:

  • ¿Quién es mi cliente objetivo? (Nicho de mercado)
  • ¿Cómo voy a ser relevante para él? (Qué es lo que más valora de lo que ofrezco que me hace único a sus propios ojos).

La investigación ha demostrado que las empresas de alto crecimiento tienen casi tres veces más probabilidades de tener un fuerte diferenciador, es por esto que lograr identificar y comunicar tus diferenciadores es algo fundamental. Tener tu diferenciador bien claro te va a permitir:

  • Separarte de la competencia ante los ojos del cliente.
  • Enfocar tus esfuerzos de marketing, hablando directamente a las audiencias más relevantes y comunicándoles aquello que más les puede interesar.

El corazón de cualquier diferenciador efectivo se pude simplificar en una promesa que les hace tu empresa a tus clientes de cómo esta se van a entregar los productos, servicios y la experiencia al cliente. Una buena diferenciación logra describir como es que tu negocio logra atraer, retener y profundizar la relación con sus clientes y logrará comunicar dicha promesa a tus prospectos, pero también enfocará la energía de tus prioridades internas y habilidades que se deben de dominar para poder cumplirla.

LOS 3 TIPOS DE DIFERENCIADORES

1.- Excelencia operativa.

Por ejemplo, empresas como Home Depot, Walt Mart o McDonal´s basan sus diferenciadores en su efectividad operativa ya sea a través de bajos costos, rapidez o cantidad de opciones.

2.- Excelencia en la relación con el cliente.

Por ejemplo, empresas como IBM, Nordstrom, Zappos enfocan sus diferenciadores a la calidad de la relación que logran generar con los clientes y se centran en crear una gran experiencia al cliente.

3.- Innovación y liderazgo en productos y servicios.

Por ejemplo, empresas como Apple, Tesla o Intel se enfocan en generar constantemente innovaciones, diseños y creaciones que hagan que sus productos y servicios sean muy relevantes para sus clientes, en este caso su enfoque no es en eficiencia ni en relación con el cliente, es en el tipo de producto.

El gran error que cometen muchos empresarios de empresas pequeñas y medianas es tratar de generar un diferenciador de los 3 aspectos principales al mismo tiempo y eso es una mala idea.

EL TRIANGULO DE LA MUERTE

El triangulo de la muerte de las empresas se da cuando se quiere ser muy bueno y diferenciarse de los 3 aspectos. Por ejemplo, una empresa como McDonald’s es muy buena en tiempo y costo pero al hacer eso sacrifica su calidad. Es prácticamente imposible diferenciarse en los 3.

Las empresas exitosas intentan ser excelentes sólo en 1 aspecto de estos 3 y en parte desarrollan un segundo aspecto, pero nunca un tercero.

Para lograr un negocio que se ha logrado diferenciar efectivamente es importante enfocarte únicamente en un solo aspecto y lograr desarrollar tus habilidades al máximo en ese aspecto para lograr cumplir con la promesa de tus clientes.

EJEMPLOS DE DIFERENCIADORES EXITOSOS.

La clave para lograr encontrar tu diferenciador y lograrlo comunicar radica en entender que aspectos de tus productos y servicios son los que tus clientes más valoran y por los cuales prefieren a tu empresa y no a tu competencia. Es importante mencionar que el diferenciador es dado por tu cliente y no por ti y tu empresa.

PASOS PARA ENCONTRAR Y COMUNICAR TU DIFERENCIADOR

  1. Te invito a hacer una encuesta o un estudio con tus clientes para lograr entender que es aquello que más valoran de tu marca.
  2. Reflexiona sobre cual es tu mayor fortaleza como empresa, pues el diferenciador normalmente está asociado con tu mayor habilidad para entregar valor.
  3. Cuando tengas claro tus diferenciadores comunícalos constantemente en tu estrategia de marca e idealmente crea una promesa de marca que te sirve para cerrar ventas con tus prospectos.

Espero que estas ideas te hayan sido de utilidad, si te gustaría profundizar más sobre las mismas, te invito a que te unas a nuestra comunidad de empresarios, exitosos, talentosos y motivados que buscan profesionalizar su negocio y expandir su libertad.

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Alejandro Valdés

Especialista en crecimiento de dueños de negocio.

TIEMPO PARA PENSAR: EL HÁBITO SECRETO DE LOS MEJORES EMPRESARIOS.

¨ Los operadores de negocio se cansan mientras que los verdaderos dueños de negocio se vuelven ricos¨

Keith Cunningham

A veces ser empresario puede sentirse como si fueras un bombero, tan pronto despiertas e inicias tu labor de taclear todos los problemas que aparecen en tu celular o en los correos electrónicos y la realidad es que es muy difícil poder trabajar en tus grandes ideas y en los aspectos estratégico de tu negocio si te la pasas apagando todos los fuegos.

El gran obstáculo de los Directores Generales, dueños de su propio negocio es el estar atrapado en la operación del negocio sin tiempo para poder ser más estratégico y crecer el negocio, ya lo dijo Jack Daily ¨el rol del Director General es crecer el negocio, no operarlo¨. Sin embargo poder salir de la operación puede llegar a ser gran reto para muchos empresarios debido a diversas causas como puede ser el no tener al equipo correcto, falta de objetivos claros, ineficiencia operativa entre muchas otras, pero existe una simple práctica que puede ayudarte a ser un verdadero dueño de negocio e impulsar tu rol estratégico.

LA DISCIPLINA DE TENER TIEMPO PARA PENSAR.

Keith Cunningham dice que un negocio es un deporte intelectual que se gana pensando y tomando buenas decisiones, sin embargo es muy común ver ejemplos de dueños de negocio que quieren ganar este juego con las emociones y esto acarrea los siguientes problemas:

Una de las prácticas más importantes para tomar mejores decisiones radica en entender que necesitamos dedicar más tiempo a pensar y lograr que nuestras emociones no dominen a nuestro pensamiento.

Los mejores Directores Generales tienen una práctica muy efectiva que se llama ¨Tiempo para pensar¨ y esta es la causa de que logren crecer sus negocios. A continuación te compartiré unos ejemplos:

  • Bill Gates tiene un hábito cada 6 meses de irse a una cabaña cerca de un lago cerca de Seatle en donde se lleva libros y todo lo que hace durante esos 7 días es leer y pensar. De esas semanas ha logrado sacar grandes ideas para el crecimiento de Microsoft.
  • Warren Buffet uno de los mejores inversionistas de la historia dedica cerca del 80% de su tiempo laboral a leer y pensar, gracias a esta práctica sus decisiones sobre inversiones son casi siempre certeras.
  • Mark Cuban dedica propietario del equipo de la NBA Mavericks de Dallas y muchas otras empresas, dedica 3 horas diarias a leer y pensar.

LA HORA PARA PENSAR

El secreto para poder tener tiempo para pensar radica en crear un hábito estructurado para dedicarse únicamente a pensar.

Tomarse tiempo para pensar es un proceso estructurado que te permite minimizar el riesgo, identificar las oportunidades y maximizar los resultados.

¿EN QUÉ ENFOCARTE EN TU HORA PARA PENSAR?

Keith Cunningham sugiere que dediques tu hora para pensar a los siguientes aspectos clave de tu negocio.

  • Identificar los principales obstáculos que están limitando a tu empresa.
  • Definir la visión de tu negocio.
  • Perfeccionar el modelo de negocio.
  • Medir el desempeño y los indicadores de la empresa.
  • Crear planes y estrategias para el crecimiento del negocio.
  • Evaluar posibles riesgos.

Lo recomendable es que antes de iniciar una sesión de tiempo para pensar logres tener claridad sobre aquello en lo que te vas a enfocar y logres formular una pregunta de inicio y dedicar el resto del tiempo a tratar de responderla. Por ejemplo puedes preguntarte: ¿Cómo puedo delegar la operación y crecer el negocio?, y durante los siguientes 45 minutos busca enfocarte y profundizar sobre esa pregunta, al final el resultado será bastante revelador.

ALGUNAS PREGUNTAS PARA INICIAR LA HORA PARA PENSAR.

A continuación te quiero compartir algunas preguntas que pueden ayudarte a detonar este hábito en tu vida y negocio:

  • ¿Qué habilidades me hace falta dominar para mejorar mis resultados?
  • Si mi negocio hablará, ¿qué diría?
  • ¿Qué áreas o actividades de mi negocio podría delegar a alguien más para poderme liberar para hacer cosas más valiosas para mi negocio?
  • ¿Qué tipo de cultura quiero crear en mi empresa?
  • ¿Qué tipo de cultura tendríamos si fuéramos la mejor opción en el mercado para empleados en Puebla?
  • ¿Qué conversaciones difíciles debo de tener para poder reinventar la cultura y el desempeño de mi empresa?
  • Si pudiera dedicar sólo 2 horas a la semana a mi negocio, ¿a qué lo dedicaría?
  • ¿Cuáles son los indicadores clave para medir a mi negocio?
  • ¿Qué disciplina necesito crear para lograr los objetivos que deseo?
  • ¿Cuáles son las 3 cosas que puede hacer que representen el 80% del progreso que necesito?
  • ¿Dónde estoy cometiendo los mismos errores una y otra vez?
  • ¿Qué práctica puedo realizar para minimizar los riesgos en mi negocio?

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Alejandro Valdés                                                                       

Especialista en crecimiento de dueños de negocio

Alejandro.valdes@innovarte.mx

EL PODER DE LA VISIÓN EN EL NEGOCIO. Claves para diseñar y crear el futuro en tu empresa.

¨ La habilidad de imaginar posibilidades para el futuro y compartirlas con otros es lo que distingue a los líderes de los no líderes¨

Hermila Ibarra

Una de las funciones clave de cualquier Director General, dueño de su propia empresa es la de poder definir el rumbo y el futuro de su empresa, sin embargo es muy común encontrar que los empresarios se sienten un poco perdidos a la hora de aterrizar su visión y no saben por dónde empezar. En este artículo te quiero compartir algunas ideas para que puedas conocer la importancia de una visión en tu negocio y sobre todo como poder realizarla.

EL PODER DE LA VISIÓN.

Tener una visión en tu negocio es la diferencia entre saber a dónde vas y que tienes que hacer para legar ahí a solamente estar moviéndote en círculos y sin rumbo.

Tener una visión en tu empresa te da los siguientes beneficios:

  • Da dirección y rumbo a tu negocio.
  • Le da energía y motivación a tu equipo pues hay un sentido de porque hacemos lo que hacemos en el día a día.
  • Te da enfoque pues filtrarás todas aquellas cosas que no te sirven para avanzar hacia tu visión.

LOS PRINCIPALES OBSTÁCULOS QUE TIENEN LOS DIRECTORES GENERALES PARA CREAR LA VISIÓN DE SU NEGOCIO.

Jeffrey Kottler dice que la visión es la prioridad No. 1 de todo líder pues si no logras fijar un destino al cual quieren llegar y sin un equipo siguiéndote hacia esa visión, puede que estés muy ocupado en el día a día pero no estarás liderando realmente a tu empresa. Trabajar en la visión de tu negocio es la actividad más valiosa que puedes hacer como empresario.

Cuando no logras crear una visión de tu negocio suceden las siguientes cosas:

  • No logras estar preparado para el futuro.
  • Pierdes oportunidades, pues sin visión no vemos las oportunidades que se te presentan, pues tener claros tus objetivos te permite filtrar las posibilidades que se alinean a ellos.
  • Dispersión de enfoque, todo será importante para ti y para tu equipo.
  • Carencia de claridad, pues sin saber hacia a dónde vas no sabrás que decisiones tienes que tomar.
  • Desperdicio de dinero, tiempo y talento, pues sólo cuando tienes una visión logras darle dirección a la ejecución del día a día.

DIFEENCIA ENTRE MISIÓN, VISIÓN Y ESTRATEGIA.

Un punto muy importante es hacer una diferencia entre cada uno de los 3 componentes clave que hacen que un negocio logre generar resultados consistentes.

  • La misión o el propósito responde a la pregunta: ¿Quiénes somos? ¿En qué negocios estamos? y habla del presente de la empresa.
  • La visión responde a la pregunta: ¿Qué queremos?, ¿A dónde vamos? y habla del futuro de la empresa.
  • La estrategia responde a la pregunta: ¿Cómo vamos a llegar ahí? Y nos habla de las acciones que debemos de tomar para llegar a la visión.

Una vez que entendimos la diferencia entre la visión y otros componentes clave de un negocio y de revisar la importancia de la misma, te quiero compartir 3 elementos clave que debe de tener tu visión para que sea poderosa.

3 CUALIDADES QUE HACEN QUE UNA VISIÓN SEA INSPIRADORA.

  1. Se enfoca en aquello que aún no existe en el presente, es decir está enraizada en el futuro.
  2. Es arriesgada pues debes de pensar en grande para que te pueda inspirar.
  3. Se enfoca en el ¿qué? y no en el ¿cómo?. La visión siempre precede a la estrategia, pues si no hay un destino no hay un camino para llegar ahí.

Ahora sí, llego el momento de poner manos a la obra y crear tu visión. A continuación te comparto 5 pasos que puedes seguir para lograrlo.

5 PASOS PARA CREAR LA VISIÓN EN TU NEGOCIO.

  1. Tomate al menos 1 día completo para pensar y aterrizar tu visión, piensa que es como un mini retiro en el cual te podrás concentrar completamente en el futuro de tu empresa.
  2. Inicia por imaginar el futuro de tu empresa a 3 años y plasma tu visión al contestar la siguiente preguntas: ¿Qué tuvo que haber pasado en los siguientes 3 años para que me sienta pleno y feliz por el progreso de mi negocio?.
  3. Organiza tu visión en los siguientes elementos: Equipo de trabajo, productos y servicios, Mercadotecnia y ventas e impacto en los clientes. Visualiza cada aspecto en 3 años.
  4. Véndele y comparte la visión a tu equipo de trabajo. Esto hará que todos estén alineados en la misma.
  5. Utilízala para hacer tu planeación estratégica a 1 año y trimestral. Esa visión te permitirá tener claridad sobre aquello que deberás de realizar en el siguiente año y trimestre para materializarla.

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Alejandro Valdés

Especialista en crecimiento de dueños de negocioAlejandro.valdes@innovarte.mx

¿CÓMO APPLE SUPERÓ LA MAYOR CRISIS DE SU HISTORIA?

¨En todas las crisis veo oportunidades y muchos de nuestros éxitos han sido en medio de las crisis¨

Carlos Bremer – CEO de Value Grupo Financiero

Apple es la empresa más valiosa en el mundo desde hace algunos años, tan sólo en el 2019, la marca tenía un valor de 821,500 millones de dólares y sin duda, aún es una de las marcas más exitosas y posicionadas del mundo. Pero la historia de Apple no siempre fue alegre ni satisfactoria, de hecho, pasaron por una crisis brutal en donde casi desaparecen y fue gracias a la manera como manejaron la crisis, como es que pudieron reinventarse y salir fortalecidos para crecer y dominar el mercado.

Hoy muchos empresarios están viviendo momentos muy retadores y críticos causados por la pandemia del COVID-19 y considero que estudiar la experiencia de Apple puede arrojar mucha luz sobre qué decisiones deben de tomar para salir más fortalecidos y vigorosos de esta crisis.

LA HISTORIA DE APPLE

  • Todo empezó en 1971 cuando dos jóvenes aficionados a la electrónica, Steve Wozniak y Steve Jobs de 21 y 15 años respectivamente, diseñaron circuitos en papel para tratar de optimizarlos. Con el tiempo Wozniak se propuso construir su propio computador, creando juntos su primer producto el Apple I, logrando vender sus primeras 200 computadoras.
  • En el año 1976, sacan al mercado su nueva computadora Apple II, ya con su tradicional logotipo de la manzanita; el producto tuvo una gran aceptación por parte de los clientes.
  • En 1979, se mejora la computadora y nace la Apple II+, con más memoria y lenguaje de programación, dando a entender el éxito de la empresa: computadoras realizadas para el público y para hackers.
  • El 12 diciembre de 1980, Apple se sumergió en la bolsa de valores, haciendo que muchos de sus empleados se volvieran millonarios.
  • En 1983, Lisa se convirtió en la primera computadora con interfaz gráfica y mouse, su elevado precio (10.000 dólares) hizo que no se vendiera. Tras esto Jobs fue reemplazado como director por John Sculley, vicepresidente de Pepsi en su tiempo.
  • El 24 de enero de 1984, se presenta Macintosh con un éxito moderado.
  • En 1985, Jobs tiene muchos problemas y confrontaciones con Sculley al enterarse de que sería puesto en una posición irrelevante en la empresa y Sculley convoca una reunión de junta, donde hacen que Jobs sea retirado de la empresa.
  • Seteve Jobs, por su parte, funda una nueva empresa que se llamaba Next, en donde producen computadoras enfocadas en los centros educativos y también compró Pixar, la cual, después de grandes éxitos como Toy Story, fue vendida a Disney por más de 7,000 millones de dólares.
  • De 1985 a 1997, Apple siguió lanzando productos como la PowerBook, la PDA Newton e incluso fabricaron junto con Bandai, un centro de entretenimiento enfocado en videojuegos de nombre Pippin. Nada de esto fue trascendental, pues las ventas seguían en picada.

LA MAYOR CRISIS DE APPLE

En 1997, las ventas de Apple se habían desplomado 36% dos años consecutivos y el producto que les era más rentable, la Mac, estaba derrumbándose y sólo les quedaban 3 meses para quedarse sin flujo de efectivo.

En ese mismo año Steve Jobs regresó a la empresa debido a la fusión con la empresa Next y rápidamente asumió el rol de Director General para buscar salvar a Apple de la bancarrota.

LAS 5 DECISIONES DE STEVE JOBS PARA SALVAR A APPLE

1.- ASEGURA EL FLUJO DE EFECTIVO.

Lo primero que hizo Steve Jobs, fue hacer un acuerdo con Bill Gates, en donde frenaba la demanda (Apple había demandado a Microsoft por plagio) y consiguió un acuerdo en el cual recibía $150 millones de dólares y logró mantener el flujo de efectivo en la empresa.

2.- ELIMINA LA GRASA (ACTIVOS NO PRODUCTIVOS).

Después Jobs, hizo un análisis de su oferta comercial y decidió eliminar el 70% de sus productos, entre ellos, impresoras, cámaras digitales, etc y eligió enfocarse únicamente en aquellos que eran más rentables e iban alineados con el propósito y la visión de la empresa.

Steve Jobs mencionó lo siguiente: ¨la empresa está ejecutando muy bien en muchas cosas erróneas, enfocarse, significa saber a qué le dices que no. ¨. ¨Decidir qué no, es tan importante como saber qué vas a hacer.¨

3.- CREA UNA VISIÓN QUE ENFOCA A LA EMPRESA.

Después, Jobs decide crear una visión de a dónde quería llevar a la empresa y simplifica el propósito de la empresa, al decidir que lo que Apple hace, es ser un vehículo para la mente de sus clientes para ayudarlos a ser más creativos. Al mismo tiempo redefinió su estrategia de Marketing espectacular que logró posicionar a la marca de manera espectacular.

4.- FORMAR AL EQUIPO CORRECTO.

El siguiente paso que Jobs tomó fue analizar a su equipo de trabajo y ver quienes estaban alineados con la visión que había creado; al hacerlo se dio cuenta de que la mayoría estaban ya muy habituados a la vieja escuela, por lo que decidió cambiar a prácticamente todo el equipo Directivo usando un lema llamado ¨de regreso a la innovación y la creatividad¨.

5.- INNOVANDO Y CRECIENDO.

De 1997 al 2010, Apple logró dar un cambio radical y llegó a vivir su época de oro, que le valió ser la primera empresa Norteamericana valuada en más de 1 trillón de dólares, ya que durante esta etapa generó innovaciones tales como:

  • IMAC (1998)
  • IPOD (2001)
  • ITUNES (2003)
  • IPOD (2007)
  • IPAD (2010)

Lamentablemente Steve Jobs dejó este plano en el 2011, enseñándonos uno de los regresos y transformaciones más impresionantes que alguna vez ha hecho una empresa en tiempos de crisis e inspirándonos a todos los emprendedores a saber que, con visión, creatividad, talento y trabajo en equipo, muchas cosas son posibles.

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Alejandro Valdés

Especialista en crecimiento de dueños de negocio

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LOS 3 INDICADORES CLAVE PARA GESTIONAR TU NEGOCIO.

¨Lo que no se mide no se puede gestionar¨

El problema de la mayoría de dueños de negocio no es la falta de pasión o de entusiasmo, aquello que sabotea a los negocios MIPYMEs es la falta de óptica adecuada de parte de los Directores Generales.

Muchos Directores Generales son grandes operadores de su negocio y se la pasan haciendo cosas y resolviendo problemas en su negocio y le dedican poco tiempo a la parte de pensar y a la estrategia por lo que no desarrollan una buena óptica en su negocio.

El primer paso para poder ser más estratégico y tener una mejor visión de negocio es lograr leer los principales indicadores de la empresa y así poder detectar cuellos de botella y corregir errores para mejorar los resultados.

LA IMPORTANCIA DE MEDIR

Keith Cunningham dice que en un negocio todo se aterriza en números pues el lenguaje de los negocios es el lenguaje de las finanzas por lo que es fundamental que los Directores Generales aprendan a interpretar los datos que sus contadores les mandan mes con mes y poderlo transformar en decisiones clave para el negocio.

El propósito de medir es que te permite saber que puedes cambiar o mejorar y el proceso de medir los resultados financieros de tu negocio es lo que te permite tener una mejor óptica.

Medir indicadores financieros en tu negocio es similar al proceso que hacen los médicos cuando te mandan a hacer análisis de sangre y en función de los resultados te dicen que está causando tus resultados y sobre todo que acciones debes de tomar para poder corregirlos.

Medir tus resultados financieros es la clave para tener una mejor visión de negocio debido a:

  • Te aterriza a la realidad pues los números no mienten, son un reflejo fiel de las acciones que se han realizado en la empresa.
  • Al medir logras identificar si lo que estás haciendo está produciendo los resultados deseados.
  • Cuando mides puedes saber si estas progresando o no lo estás haciendo.
  • Vas poder identificar las causas (acciones o recursos) que están causando los síntomas (resultados)
  • Te vuelves más estratégico pues gestionas tu negocio desde los indicadores y desde las decisiones y no desde la operación (acciones).

EL PROCESO DE UN NEGOCIO

Todos los negocios tienen un proceso similar que va desde la inversión hasta la generación de utilidades.

La clave para tener un negocio exitoso radica en que tus activos (inversiones) sean muy efectivos y te generen ventas o ingresos y que esos ingresos se traduzcan en utilidades que después pueden ocuparse para eliminar deuda, pago a los dueños o reinversión en el negocio incentivando así el crecimiento.

LOS 3 INDICADORES CLAVE DE UN NEGOCIO

La primera parte del proceso de un negocio hace referencia a los activos en el negocio y si bien es cierto que puedes tener muchas inversiones en el mismo, normalmente el activo más importante es tu equipo de trabajo por lo que te invito a utilizar el siguiente indicador.

1.- Productividad laboral.

Refleja que tan productivo y eficiente está siendo el equipo de trabajo, explica cuánto dinero regresa a la empresa de cada peso que invertimos en nóminas.

El segundo aspecto del proceso hace referencia a los ingresos o las ventas que están ingresando al negocio por lo que el siguiente indicador es clave que sea medido.

2.- Crecimiento en ventas.

Es el % de crecimiento que se tiene en ventas usando como parámetro los mismos meses del año anterior. Este indicador refleja que tan productivos son tus activos para transformarlos en ingresos y que tan buena aceptación están teniendo tus productos y servicios en el mercado.

3.- Utilidades netas.

Es la cantidad de dinero que queda en el negocio después de toda la operación y puede utilizarse para pago de deuda, pago de dividendos a los dueños o reinversión.

Este indicador se puede obtener al generar un estado de resultados y es muy relevante ya que nos indica que tan eficientes estamos siendo costos y con los gastos para generar utilidades.

Te invito a que al menos 1 vez al mes puedas revisar estos 3 indicadores y desde los resultados puedas generar una visión más clara de que cambios o estrategias debes de realizar para mejorarlos pues recuerda que como decía Peter Drucker ¨aquello que se mide se mejora¨.

Espero que estas ideas te hayan sido de utilidad, te invitamos a registrarte a nuestra comunidad de empresarios exitosos, talentosos y auto-motivados en www.innovarte.mx

¡En Innovarte te ayudamos a expandir tu libertad empresarial!

Alejandro Valdés

Especialista en crecimiento de dueños de negocio

Alejandro.valdes@innovarte.mx

¿CÓMO CREAR UN GRAN EQUIPO DE VENTAS EN TU EMPRESA?

¨ Nada sucede hasta que alguien… ¡vende algo!¨

Napoleón Hill

La prioridad actual para muchas empresas es lograr vender más para poder obtener flujo de efectivo para sobrevivir esta crisis a la que nos estamos enfrentando a causa de la pandemia del COVID-19, sin embargo algo que he podido percibir es que muchas organizaciones están invirtiendo dinero, tiempo y esfuerzo en contratar a vendedores para que les ayuden a generar más ingresos y en la gran mayoría de los casos no les está funcionando e incluso están perdiendo dinero. La causa de esto radica en los siguientes puntos:

1.- LA EMPRESA NO HA DEFINIDO SU PROCESO DE VENTAS.

Un proceso de ventas bien definido junto con el pipeline debe servir para hacer avanzar a los prospectos hacia la etapa final del proceso de ventas, además de que implementarlo te dará visibilidad a todas las oportunidades de venta a medida que progresan a través de cada fase, por lo que facilitará la gestión de tus ventas.

2.- NO SE HAN DEFINIDO METAS DE VENTAS.

Todas las ventas se generan principalmente de 3 fuentes: los prospectos, los clientes actuales y los clientes no activos, por lo que cada vendedor debe mantener tres ¨cestos¨, uno llamada prospectos, otro llamada clientes no activos (es decir clientes que nos compraron alguna vez pero ya no lo hacen actualmente) y uno llamado clientes actuales y necesita mirar regularmente esas canastas y ver quién está dónde y quien se mueve de una canasta a la siguiente.

El siguiente paso radica en establecer los objetivos que se necesitan lograr en ventas de manera general y después desglosarla en metas por cada vendedor. Los objetivos deberán de ser de la siguiente manera:

  • Objetivo anual en ventas.
  • Objetivo trimestral en ventas.
  • Objetivo mensual en ventas.

Cada objetivo deberá estar matizado en 3 categorías:

3.- NO HAY UN BUEN GERENTE DE VENTAS.

Un error que cometen muchas empresas, es que al mejor vendedor lo hacen Gerente de Ventas, y hay dos problemas al hacer eso, pierdes a tu mejor vendedor y tienes un mal gerente de ventas, ya que las actividades que lo hacen ser un buen vendedor no son necesariamente las actividades que lo harán un buen Gerente.

Los mejores vendedores normalmente son llaneros solitarios, espontáneos y para ser un buen Gerente necesitas ser una persona organizada, metódica y estratégica.

El siguiente error es que tú como Director/a General eres el Gerente de ventas y eso no es muy efectivo debido a que al hacer esto difícilmente podrías atender adecuadamente ambos roles pues las principales funciones de un buen Gerente son:

  • Establecer los objetivos de ventas.
  • Reclutar a los vendedores.
  • Entrenar y Coachear al equipo de ventas.
  • Brindar a los vendedores con las herramientas necesarias para que puedan vender.

4.- LOS VENDEDORES NO TIENEN UN MANUAL DE VENTAS.

Varias veces le he preguntado a algunos Dueños de negocio cómo es que entrenan a sus vendedores para que logren vender y muchos nos han mencionado lo siguiente: ¨Les explico los productos y los servicios que ofrecemos, les damos sus tarjetas de presentación y listo lo dejamos libres para que vendan¨. Esto es un gran error, imagínate por unos momentos que eres un Coach de futbol Americano de la NFL, ¿meterías a un jugador nuevo a la cancha de juego sin haberlo entrenado antes?, por supuesto que no. Lo que un buen equipo de ventas necesita es un Manual de ventas para que todos los vendedores estén alineados y entrenados en el proceso de ventas de la empresa. El Manual debe de contener:

  • La explicación de las características y los beneficios de los productos y servicios.
  • Los diferenciadores y la promesa de marca de la empresa.
  • El proceso de ventas de la empresa.
  • Las mejores prácticas y técnicas en ventas de la empresa.
  • Ejercicios para hacer juegos de roles y practicar con su equipo. Es súper importante que el Gerente de ventas dedique un tiempo semanalmente a practicar y entrenar con los vendedores para que cuando salgan a campo su porcentaje de efectividad se eleve.

LOS PASOS PARA CREAR UN GRAN EQUIPO DE VENTAS.

Un vez mencionado los errores principales me gustaría compartirte los pasos en orden de importancia que considero podrías tomar para formar un gran equipo de ventas.

  1. CONTRATA O ASIGNA A UN RESPONSABLE DEL ÁREA DE VENTAS.

Si los ingresos te lo permiten te sugiero contratar a un Gerente de ventas que te permita gestionar el parea comercial para que tú puedas enfocarte en la Dirección General de tu negocio.

  • DEFINE EL PROCESO DE VENTAS DE TU EMPRESA.

Establece el paso a paso que hace que un prospecto se convierta en un cliente de la empresa.

  • CREA UN MANUAL DE VENTAS.

Crea un documento en el que documentas toda la información clave para que los vendedores de tu empresa estén alineados y entrenados bajo las mejores prácticas. Esta herramienta será como si biblia para poder ser más efectivos vendiendo.

  • ESTABLECE OBJETIVOS DE VENTAS Y ENTRENA A TUS VENDEDORES.

Define los objetivos por vendedor y asegúrate que tu Gerente de ventas les dé seguimiento y entrene y capacite a cada vendedor para que puedan llegar a los objetivos.

Espero que estas ideas te hayan sido de utilidad, si quieres saber cómo crear una empresa auto-gestionada visita nuestra página web: www.innovarte.mx

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Alejandro Valdés

Especialista en crecimiento de dueños de negocio

Alejandro.valdes@innovarte.mx

¿CÓMO RECLUTAR A LOS MEJORES PARA TU EQUIPO?

¨ Nada importa más para ganar que tener a las personas correctas en el campo ¨

Jack Welch – Ex CEO de General Electric

Una de las preguntas más poderosas que considero le hemos hecho a algunos de los miembros de nuestra comunidad es: ¿Cuántos de los problemas que tienes actualmente en tu negocio se resolverían si tuvieras puros jugadores A´s o miembros de tu equipo de altísimo nivel?. Las respuestas que a menudo nos contestan es que cerca del 90% de sus retos se solucionarían o no existirían si tuvieran mejores colaboradores; y es que el activo más importante de las empresas es su gente, por lo que no hay nada más estratégico para una empresa que el poder contar con el equipo correcto.

LOS TIPOS DE COLABORADORES:

Existen 3 tipos de colaboradores en el mercado:

Un jugador A, es un colaborador que entrega excelentes resultados y además tiene una gran actitud. La clave para poder crecer en tu empresa, es poder lograr tener más jugadores A en tu equipo, sin embargo, para poder lograr ese objetivo necesitamos evitar contratar incorrectamente.

EL COSTO DE UNA MALA CONTRATACIÓN.

Muchos Directores Generales minimizan el costo de una mala contratación, pero la realidad es, que contratar a la persona incorrecta en tu equipo tiene costos altísimos para tu empresa; de hecho, Brad Smart autor de la metodología Top Grading dice, que una mala contratación te cuesta 15 veces el sueldo que le pagas a esa persona, veamos un ejemplo:

LOS PASOS PARA CONTRARAR EFECTIVAMENTE.

Para lograr minimizar los costos de una mala contratación y lograr sumar a mejores jugadores a tu equipo, te compartimos algunos pasos para lograrlo.

1.- Reflexiona al hacerte estas preguntas:

  • ¿Es crucial esta posición? ¿Realmente necesito a alguien en ese puesto?.
  • ¿A cuántos candidatos debo de entrevistar para cubrir la vacante?
  • ¿Tengo claros los valores o códigos de conducta de la empresa para poder determinar si la persona armoniza con ellos o no?

2.- Describe los resultados que debe producir la persona en el puesto.

Brad Smart menciona que la pieza clave para mejorar tus niveles de reclutamiento hasta en un 50%, es algo que se llama ¨Job Scorecard¨ o los resultados esperados del puesto. Es importante mencionar que las descripciones de puesto basadas en lo que el candidato debe lograr, son mejor que aquellas en donde se especifica lo que el candidato debe de tener o las actividades que debe de hacer. Los puntos clave de un Job Scorecard son:

  • Descripción específica de los resultados que necesita lograr en el puesto.
  • Descripción de la actitud esperada que se armonice a los valores de la empresa, pues recuerda que las culturas son como el sistema inmunológico: expulsarán a las personas que no concuerden con sus normas (valores fundamentales), por muy capaces que estas sean.
  • Descripción de las competencias y conocimientos clave que la persona debe de tener para realizar el puesto.

Paso 3: Conseguir candidatos.

Existen muchas fuentes para lograrlo aquí algunos ejemplos:

  • Redes sociales, bolsas de trabajo, Head hunters, reclutamiento en universidades, páginas de búsquedas de empleo y usar redes de contactos que sean jugadores A.

Paso 4: Filtra los CV´s.

  • Los CV´s deben verse profesionales y debe de tener lo que el candidato está buscando y ver la calidad de las empresas en las que ha trabajado, la permanencia en el empleo, el ascenso en los puestos y los logros que ha obtenido en sus puestos.

Paso 5: Entrevistas telefónicas.

El segundo filtro son las llamadas telefónicas para ver si vale la pena entrevistar físicamente al candidato y en esta entrevista nos enfocamos en analizar el CV del candidato y analizar si armoniza con la cultura de la empresa. Solo aquellos candidatos que se hayan armonizado con los valores y con el puesto, deberán ser llamados al siguiente paso.

Paso 6: Entrevista a profundidad.

En esta entrevista se deberá analizar más a fondo el perfil del candidato y se tocarán los siguientes puntos:

  • Revisar su experiencia profesional.
  • Revisar el tema del sueldo para asegurarse que pueda interesarle la posición.
  • Pedirle que resuelva un caso real de negocio y de su puesto de trabajo.
  • Pedirle que haga algún tipo de pruebas como puede ser la Benzinger, Kolbe, Disc o alguna otra adecuada para el puesto.

Paso 7.- Revisión de referencias.

El último paso es preguntar a las referencias de jefes anteriores del candidato, para validar sus competencias; es valioso hacer al menos 3 llamadas y hacer las siguientes preguntas: ¿Cómo calificaría la actitud y el carácter del candidato?, ¿qué calificación le pondría al candidato del 1 al 10 en función de su desempeño? Y ¿lo contrataría de nuevo?.

Paso 8.- Contratación e inducción.

El último paso es, tomar la decisión de a quién vas a contratar en tu empresa; este es un paso crucial por lo que si realizaste los demás pasos anteriores es probable que hayas minimizado el riesgo de una mala contratación. Recuerda esta frase que engloba todos los puntos: ¨Contrata lento, despide rápido¨, es clave tomarse el tiempo para seleccionar a la persona correcta, pero cuando veas que no lo es, toma rápido la decisión de dejarla ir, pues entre más tiempo se quede en tu empresa, más costo tendrás.

Espero que estas ideas te hayan sido de utilidad, si quieres saber cómo crear una empresa auto-gestionada visita nuestra página web: www.innovarte.mx

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Alejandro Valdés

Especialista en crecimiento de dueños de negocio

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LAS 5 NECESIDADES DE TODOS LOS NEGOCIOS: Un sistema para saber en qué te tienes que enfocar en tu empresa

¨La concentración es la raíz de todas las capacidades del hombre¨

Bruce Lee

Todos los empresarios nos hemos sentido en algún momento abrumados ante tantos retos y problemas que tenemos que resolver en nuestro negocio, tantos que no sabemos por dónde empezar, ni que acciones deberían de ser las más importantes a implementar. Usando la analogía del bombero, cuando nos encontramos en esta circunstancia, somos como el bombero principal que está saturado y pasmado ante tantos fuegos y no sabe por dónde empezar.

El mayor problema de un dueño de negocio es que, una vez que apagamos un fuego (resolvemos un problema) dentro del negocio, no sabemos cuál es el siguiente gran problema que tenemos que resolver.

Cuando nos la pasamos apagando fuego sin tener un sistema claro de prioridades que nos brinde claridad sobre qué problemas son los que tenemos que resolver primero, es común que nos sintamos de la siguiente manera:

Lo que todo empresario necesita es un GPS, un sistema de Dirección que les permita poder construir su negocio de la misma manera en que se construye una casa, de abajo hacia arriba; en donde primero están los cimientos, después el primer piso, luego el segundo y finalmente vienen los acabados.

LA JERARQUIA DE NECESIDADES HUMANAS.

En 1943 el psicólogo Abraham Maslow presento su teoría de la motivación humana fundamentada en las 5 necesidades humanas que van de lo más esencial a lo superior.

En este sistema de necesidades para poder subir en la escala de necesidades primero tienes que haber satisfecho la necesidad del nivel inferior, por ejemplo, es muy difícil poder pensar en la auto-realización cuando tienes hambre y no tienes una casa en donde dormir.

Según el autor Mike Michalowicz en su libro ¨Fix this Next¨, la pirámide de Maslow tiene una relación directa con una empresa y su progreso, por lo que puede servirnos como una guía para saber qué necesidades debemos de atender; pues similar a un ser humano, un negocio debe primero atender sus necesidades principales antes de escalar a las superiores.

LA JERARQUIA DE LAS NECESIDADES DE UN NEGOCIO

Utilizar el sistema de necesidades aplicado al negocio, puede permitir a los Directores Generales, tener un mapa de construcción de su empresa y poderse enfocar poco a poco en lo que les corresponde de acuerdo al momento en el que se encuentran.

La clave para poder escalar en las necesidades de un negocio es: Primero satisface la necesidad actual y después puedes pasar al siguiente nivel.

1.- NECESIDAD DE LAS VENTAS.

En el nivel más fundamental un negocio, debe de enfocarse en la generación de dinero, ya que al igual que un ser humano no puede vivir sin oxígeno, comida o agua, un negocio no puede sobrevivir si no tiene ventas qué le genere ingresos.

Primero antes de enfocarte en otra cosa, debes de asegurarte que tus ventas sean sólidas por lo que te sugiero que revises:

  • Identificación de cliente ideal, propuesta de valor, estrategias de Mercadotecnia, sistematización del proceso de ventas, productos y servicios core.

2.- NECESIDAD DE UTILIDADES.

Una vez cubierta la necesidad de las ventas el foco de la empresa se debe de mover al de generar utilidades para aportar seguridad y estabilidad a la empresa. Los puntos clave a revisar son:

  • Erradicar deudas, generar un margen de utilidad sano, aumentar la frecuencia de transacción de tus clientes y generar ahorros.

3.- NECESIDAD DE ORDEN.

En este nivel, te enfocas en la creación de eficiencia dentro de tu empresa, para que esta funcione como una maquinita bien aceitada. En esta etapa, es muy importante enfocarte en la sistematización de tu negocio, pues esto permitirá que el negocio funcione sin que tú estés operándolo. Los puntos a revisar son:

  • Reducir ineficiencias en tu empresa y eliminar cuellos de botella, definición de puestos y roles alineados a los talentos de las personas, delegación de tareas, formación de equipo de mandos medios sólido, creación de sistemas y procesos.

4.- NECESIDAD DE IMPACTO.

En este nivel, damos un salto del foco en recibir y obtener, al dar y contribuir; pues la energía se concentra en la generación de valor y en la transformación positiva en la vida de los clientes y tus colaboradores. Los puntos a revisar son:

  • Enfoque en la transformación y generación de valor de los clientes, a través de, los productos o servicios, enfoque en vivir el propósito y la cultura de la empresa, alineación del puesto con el proyecto de vida de los colaboradores, generación de un equipo de trabajo basado en la confianza y la integridad.

5.- NECESIDAD DE LEGADO.

En este nivel toda la energía está en generar continuidad y permanencia del negocio en el futuro para poder seguir generando valor para los clientes y colaboradores. Los puntos a revisar son:

  • Creación de una visión a largo plazo o BHAG, formación de futuros líderes, creación de una comunidad con tus clientes, adaptación e innovación constante.

Estas 5 necesidades te pueden servir de guía para saber en qué te debes de enfocar en tu negocio usando los siguientes 4 pasos:

  1. Evalúa las 5 necesidades del negocio.
  2. Identifica tu necesidad menos satisfecha y selecciona aquella que sea más básica primero.
  3. Crea una solución medible para satisfacer dicha necesidad.
  4. Repite el proceso a 1 a 3 constantemente.

Espero que estas ideas te hayan sido de utilidad, si quieres saber cómo crear una empresa auto-gestionada visita nuestra página web: www.innovarte.mx

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Alejandro Valdés

Especialista en crecimiento de dueños de negocio

Alejandro.valdes@innovarte.mx