LA DIFERENCIACIÓN DE MARCA, UN FACTOR CLAVE DEL ÉXITO DE UNA EMPRESA.

La construcción de una marca fuerte, es la clave para el éxito indiscutible en el mundo de los negocios hoy en día, y la diferenciación es una necesidad absoluta para construir una marca poderosa y convincente.
¿A cuánto ascenderían tus ingresos si no tuvieras competencia? ¿Cuánto podrías cobrar? Ya se tus respuestas, ¨podría vender lo que yo quisiera y cobraría lo que yo quisiera¨.

Estas respuestas prueban que la razón principal para poder elevar tus ingresos es la capacidad de poder diferenciarte de la competencia y hacer que tus clientes tengan razones suficientemente poderosas para comprarte a ti en ves de a los demás, aquí es donde entra la diferenciación.

La diferenciación, es el medio por el cual la marca se distingue de la competencia, mediante la asociación de elementos de tu marca con múltiples beneficios para el cliente.

Literalmente la diferenciación es tu ventaja competitiva es aquello que tu empresa hace diferente y que tu cliente valora.

Toda diferenciación debe de responder 2 preguntas claves:

  • ¿Quién es mi cliente objetivo? (Nicho de mercado)
  • ¿Cómo voy a ser relevante para él? (Qué es lo que más valora de lo que ofrezco que me hace único a sus propios ojos).

La investigación ha demostrado que las empresas de alto crecimiento tienen casi tres veces más probabilidades de tener un fuerte diferenciador, es por esto que lograr identificar y comunicar tus diferenciadores es algo fundamental. Tener tu diferenciador bien claro te va a permitir:

  • Separarte de la competencia ante los ojos del cliente.
  • Enfocar tus esfuerzos de marketing, hablando directamente a las audiencias más relevantes y comunicándoles aquello que más les puede interesar.

El corazón de cualquier diferenciador efectivo se pude simplificar en una promesa que les hace tu empresa a tus clientes de cómo esta se van a entregar los productos, servicios y la experiencia al cliente. Una buena diferenciación logra describir como es que tu negocio logra atraer, retener y profundizar la relación con sus clientes y logrará comunicar dicha promesa a tus prospectos, pero también enfocará la energía de tus prioridades internas y habilidades que se deben de dominar para poder cumplirla.

LOS 3 TIPOS DE DIFERENCIADORES

1.- Excelencia operativa.

Por ejemplo, empresas como Home Depot, Walt Mart o McDonal´s basan sus diferenciadores en su efectividad operativa ya sea a través de bajos costos, rapidez o cantidad de opciones.

2.- Excelencia en la relación con el cliente.

Por ejemplo, empresas como IBM, Nordstrom, Zappos enfocan sus diferenciadores a la calidad de la relación que logran generar con los clientes y se centran en crear una gran experiencia al cliente.

3.- Innovación y liderazgo en productos y servicios.

Por ejemplo, empresas como Apple, Tesla o Intel se enfocan en generar constantemente innovaciones, diseños y creaciones que hagan que sus productos y servicios sean muy relevantes para sus clientes, en este caso su enfoque no es en eficiencia ni en relación con el cliente, es en el tipo de producto.

El gran error que cometen muchos empresarios de empresas pequeñas y medianas es tratar de generar un diferenciador de los 3 aspectos principales al mismo tiempo y eso es una mala idea.

EL TRIANGULO DE LA MUERTE

El triangulo de la muerte de las empresas se da cuando se quiere ser muy bueno y diferenciarse de los 3 aspectos. Por ejemplo, una empresa como McDonald’s es muy buena en tiempo y costo pero al hacer eso sacrifica su calidad. Es prácticamente imposible diferenciarse en los 3.

Las empresas exitosas intentan ser excelentes sólo en 1 aspecto de estos 3 y en parte desarrollan un segundo aspecto, pero nunca un tercero.

Para lograr un negocio que se ha logrado diferenciar efectivamente es importante enfocarte únicamente en un solo aspecto y lograr desarrollar tus habilidades al máximo en ese aspecto para lograr cumplir con la promesa de tus clientes.

EJEMPLOS DE DIFERENCIADORES EXITOSOS.

La clave para lograr encontrar tu diferenciador y lograrlo comunicar radica en entender que aspectos de tus productos y servicios son los que tus clientes más valoran y por los cuales prefieren a tu empresa y no a tu competencia. Es importante mencionar que el diferenciador es dado por tu cliente y no por ti y tu empresa.

PASOS PARA ENCONTRAR Y COMUNICAR TU DIFERENCIADOR

  1. Te invito a hacer una encuesta o un estudio con tus clientes para lograr entender que es aquello que más valoran de tu marca.
  2. Reflexiona sobre cual es tu mayor fortaleza como empresa, pues el diferenciador normalmente está asociado con tu mayor habilidad para entregar valor.
  3. Cuando tengas claro tus diferenciadores comunícalos constantemente en tu estrategia de marca e idealmente crea una promesa de marca que te sirve para cerrar ventas con tus prospectos.

Espero que estas ideas te hayan sido de utilidad, si te gustaría profundizar más sobre las mismas, te invito a que te unas a nuestra comunidad de empresarios, exitosos, talentosos y motivados que buscan profesionalizar su negocio y expandir su libertad.

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Alejandro Valdés

Especialista en crecimiento de dueños de negocio.

TIEMPO PARA PENSAR: EL HÁBITO SECRETO DE LOS MEJORES EMPRESARIOS.

¨ Los operadores de negocio se cansan mientras que los verdaderos dueños de negocio se vuelven ricos¨

Keith Cunningham

A veces ser empresario puede sentirse como si fueras un bombero, tan pronto despiertas e inicias tu labor de taclear todos los problemas que aparecen en tu celular o en los correos electrónicos y la realidad es que es muy difícil poder trabajar en tus grandes ideas y en los aspectos estratégico de tu negocio si te la pasas apagando todos los fuegos.

El gran obstáculo de los Directores Generales, dueños de su propio negocio es el estar atrapado en la operación del negocio sin tiempo para poder ser más estratégico y crecer el negocio, ya lo dijo Jack Daily ¨el rol del Director General es crecer el negocio, no operarlo¨. Sin embargo poder salir de la operación puede llegar a ser gran reto para muchos empresarios debido a diversas causas como puede ser el no tener al equipo correcto, falta de objetivos claros, ineficiencia operativa entre muchas otras, pero existe una simple práctica que puede ayudarte a ser un verdadero dueño de negocio e impulsar tu rol estratégico.

LA DISCIPLINA DE TENER TIEMPO PARA PENSAR.

Keith Cunningham dice que un negocio es un deporte intelectual que se gana pensando y tomando buenas decisiones, sin embargo es muy común ver ejemplos de dueños de negocio que quieren ganar este juego con las emociones y esto acarrea los siguientes problemas:

Una de las prácticas más importantes para tomar mejores decisiones radica en entender que necesitamos dedicar más tiempo a pensar y lograr que nuestras emociones no dominen a nuestro pensamiento.

Los mejores Directores Generales tienen una práctica muy efectiva que se llama ¨Tiempo para pensar¨ y esta es la causa de que logren crecer sus negocios. A continuación te compartiré unos ejemplos:

  • Bill Gates tiene un hábito cada 6 meses de irse a una cabaña cerca de un lago cerca de Seatle en donde se lleva libros y todo lo que hace durante esos 7 días es leer y pensar. De esas semanas ha logrado sacar grandes ideas para el crecimiento de Microsoft.
  • Warren Buffet uno de los mejores inversionistas de la historia dedica cerca del 80% de su tiempo laboral a leer y pensar, gracias a esta práctica sus decisiones sobre inversiones son casi siempre certeras.
  • Mark Cuban dedica propietario del equipo de la NBA Mavericks de Dallas y muchas otras empresas, dedica 3 horas diarias a leer y pensar.

LA HORA PARA PENSAR

El secreto para poder tener tiempo para pensar radica en crear un hábito estructurado para dedicarse únicamente a pensar.

Tomarse tiempo para pensar es un proceso estructurado que te permite minimizar el riesgo, identificar las oportunidades y maximizar los resultados.

¿EN QUÉ ENFOCARTE EN TU HORA PARA PENSAR?

Keith Cunningham sugiere que dediques tu hora para pensar a los siguientes aspectos clave de tu negocio.

  • Identificar los principales obstáculos que están limitando a tu empresa.
  • Definir la visión de tu negocio.
  • Perfeccionar el modelo de negocio.
  • Medir el desempeño y los indicadores de la empresa.
  • Crear planes y estrategias para el crecimiento del negocio.
  • Evaluar posibles riesgos.

Lo recomendable es que antes de iniciar una sesión de tiempo para pensar logres tener claridad sobre aquello en lo que te vas a enfocar y logres formular una pregunta de inicio y dedicar el resto del tiempo a tratar de responderla. Por ejemplo puedes preguntarte: ¿Cómo puedo delegar la operación y crecer el negocio?, y durante los siguientes 45 minutos busca enfocarte y profundizar sobre esa pregunta, al final el resultado será bastante revelador.

ALGUNAS PREGUNTAS PARA INICIAR LA HORA PARA PENSAR.

A continuación te quiero compartir algunas preguntas que pueden ayudarte a detonar este hábito en tu vida y negocio:

  • ¿Qué habilidades me hace falta dominar para mejorar mis resultados?
  • Si mi negocio hablará, ¿qué diría?
  • ¿Qué áreas o actividades de mi negocio podría delegar a alguien más para poderme liberar para hacer cosas más valiosas para mi negocio?
  • ¿Qué tipo de cultura quiero crear en mi empresa?
  • ¿Qué tipo de cultura tendríamos si fuéramos la mejor opción en el mercado para empleados en Puebla?
  • ¿Qué conversaciones difíciles debo de tener para poder reinventar la cultura y el desempeño de mi empresa?
  • Si pudiera dedicar sólo 2 horas a la semana a mi negocio, ¿a qué lo dedicaría?
  • ¿Cuáles son los indicadores clave para medir a mi negocio?
  • ¿Qué disciplina necesito crear para lograr los objetivos que deseo?
  • ¿Cuáles son las 3 cosas que puede hacer que representen el 80% del progreso que necesito?
  • ¿Dónde estoy cometiendo los mismos errores una y otra vez?
  • ¿Qué práctica puedo realizar para minimizar los riesgos en mi negocio?

Espero que estas ideas te hayan sido de utilidad, si quieres saber cómo crear una empresa auto-gestionada visita nuestra página web: www.innovarte.mx

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Alejandro Valdés                                                                       

Especialista en crecimiento de dueños de negocio

Alejandro.valdes@innovarte.mx

EL PODER DE LA VISIÓN EN EL NEGOCIO. Claves para diseñar y crear el futuro en tu empresa.

¨ La habilidad de imaginar posibilidades para el futuro y compartirlas con otros es lo que distingue a los líderes de los no líderes¨

Hermila Ibarra

Una de las funciones clave de cualquier Director General, dueño de su propia empresa es la de poder definir el rumbo y el futuro de su empresa, sin embargo es muy común encontrar que los empresarios se sienten un poco perdidos a la hora de aterrizar su visión y no saben por dónde empezar. En este artículo te quiero compartir algunas ideas para que puedas conocer la importancia de una visión en tu negocio y sobre todo como poder realizarla.

EL PODER DE LA VISIÓN.

Tener una visión en tu negocio es la diferencia entre saber a dónde vas y que tienes que hacer para legar ahí a solamente estar moviéndote en círculos y sin rumbo.

Tener una visión en tu empresa te da los siguientes beneficios:

  • Da dirección y rumbo a tu negocio.
  • Le da energía y motivación a tu equipo pues hay un sentido de porque hacemos lo que hacemos en el día a día.
  • Te da enfoque pues filtrarás todas aquellas cosas que no te sirven para avanzar hacia tu visión.

LOS PRINCIPALES OBSTÁCULOS QUE TIENEN LOS DIRECTORES GENERALES PARA CREAR LA VISIÓN DE SU NEGOCIO.

Jeffrey Kottler dice que la visión es la prioridad No. 1 de todo líder pues si no logras fijar un destino al cual quieren llegar y sin un equipo siguiéndote hacia esa visión, puede que estés muy ocupado en el día a día pero no estarás liderando realmente a tu empresa. Trabajar en la visión de tu negocio es la actividad más valiosa que puedes hacer como empresario.

Cuando no logras crear una visión de tu negocio suceden las siguientes cosas:

  • No logras estar preparado para el futuro.
  • Pierdes oportunidades, pues sin visión no vemos las oportunidades que se te presentan, pues tener claros tus objetivos te permite filtrar las posibilidades que se alinean a ellos.
  • Dispersión de enfoque, todo será importante para ti y para tu equipo.
  • Carencia de claridad, pues sin saber hacia a dónde vas no sabrás que decisiones tienes que tomar.
  • Desperdicio de dinero, tiempo y talento, pues sólo cuando tienes una visión logras darle dirección a la ejecución del día a día.

DIFEENCIA ENTRE MISIÓN, VISIÓN Y ESTRATEGIA.

Un punto muy importante es hacer una diferencia entre cada uno de los 3 componentes clave que hacen que un negocio logre generar resultados consistentes.

  • La misión o el propósito responde a la pregunta: ¿Quiénes somos? ¿En qué negocios estamos? y habla del presente de la empresa.
  • La visión responde a la pregunta: ¿Qué queremos?, ¿A dónde vamos? y habla del futuro de la empresa.
  • La estrategia responde a la pregunta: ¿Cómo vamos a llegar ahí? Y nos habla de las acciones que debemos de tomar para llegar a la visión.

Una vez que entendimos la diferencia entre la visión y otros componentes clave de un negocio y de revisar la importancia de la misma, te quiero compartir 3 elementos clave que debe de tener tu visión para que sea poderosa.

3 CUALIDADES QUE HACEN QUE UNA VISIÓN SEA INSPIRADORA.

  1. Se enfoca en aquello que aún no existe en el presente, es decir está enraizada en el futuro.
  2. Es arriesgada pues debes de pensar en grande para que te pueda inspirar.
  3. Se enfoca en el ¿qué? y no en el ¿cómo?. La visión siempre precede a la estrategia, pues si no hay un destino no hay un camino para llegar ahí.

Ahora sí, llego el momento de poner manos a la obra y crear tu visión. A continuación te comparto 5 pasos que puedes seguir para lograrlo.

5 PASOS PARA CREAR LA VISIÓN EN TU NEGOCIO.

  1. Tomate al menos 1 día completo para pensar y aterrizar tu visión, piensa que es como un mini retiro en el cual te podrás concentrar completamente en el futuro de tu empresa.
  2. Inicia por imaginar el futuro de tu empresa a 3 años y plasma tu visión al contestar la siguiente preguntas: ¿Qué tuvo que haber pasado en los siguientes 3 años para que me sienta pleno y feliz por el progreso de mi negocio?.
  3. Organiza tu visión en los siguientes elementos: Equipo de trabajo, productos y servicios, Mercadotecnia y ventas e impacto en los clientes. Visualiza cada aspecto en 3 años.
  4. Véndele y comparte la visión a tu equipo de trabajo. Esto hará que todos estén alineados en la misma.
  5. Utilízala para hacer tu planeación estratégica a 1 año y trimestral. Esa visión te permitirá tener claridad sobre aquello que deberás de realizar en el siguiente año y trimestre para materializarla.

Espero que estas ideas te hayan sido de utilidad, si quieres saber cómo crear una empresa auto-gestionada visita nuestra página web: www.innovarte.mx

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Alejandro Valdés

Especialista en crecimiento de dueños de negocioAlejandro.valdes@innovarte.mx

¿CÓMO APPLE SUPERÓ LA MAYOR CRISIS DE SU HISTORIA?

¨En todas las crisis veo oportunidades y muchos de nuestros éxitos han sido en medio de las crisis¨

Carlos Bremer – CEO de Value Grupo Financiero

Apple es la empresa más valiosa en el mundo desde hace algunos años, tan sólo en el 2019, la marca tenía un valor de 821,500 millones de dólares y sin duda, aún es una de las marcas más exitosas y posicionadas del mundo. Pero la historia de Apple no siempre fue alegre ni satisfactoria, de hecho, pasaron por una crisis brutal en donde casi desaparecen y fue gracias a la manera como manejaron la crisis, como es que pudieron reinventarse y salir fortalecidos para crecer y dominar el mercado.

Hoy muchos empresarios están viviendo momentos muy retadores y críticos causados por la pandemia del COVID-19 y considero que estudiar la experiencia de Apple puede arrojar mucha luz sobre qué decisiones deben de tomar para salir más fortalecidos y vigorosos de esta crisis.

LA HISTORIA DE APPLE

  • Todo empezó en 1971 cuando dos jóvenes aficionados a la electrónica, Steve Wozniak y Steve Jobs de 21 y 15 años respectivamente, diseñaron circuitos en papel para tratar de optimizarlos. Con el tiempo Wozniak se propuso construir su propio computador, creando juntos su primer producto el Apple I, logrando vender sus primeras 200 computadoras.
  • En el año 1976, sacan al mercado su nueva computadora Apple II, ya con su tradicional logotipo de la manzanita; el producto tuvo una gran aceptación por parte de los clientes.
  • En 1979, se mejora la computadora y nace la Apple II+, con más memoria y lenguaje de programación, dando a entender el éxito de la empresa: computadoras realizadas para el público y para hackers.
  • El 12 diciembre de 1980, Apple se sumergió en la bolsa de valores, haciendo que muchos de sus empleados se volvieran millonarios.
  • En 1983, Lisa se convirtió en la primera computadora con interfaz gráfica y mouse, su elevado precio (10.000 dólares) hizo que no se vendiera. Tras esto Jobs fue reemplazado como director por John Sculley, vicepresidente de Pepsi en su tiempo.
  • El 24 de enero de 1984, se presenta Macintosh con un éxito moderado.
  • En 1985, Jobs tiene muchos problemas y confrontaciones con Sculley al enterarse de que sería puesto en una posición irrelevante en la empresa y Sculley convoca una reunión de junta, donde hacen que Jobs sea retirado de la empresa.
  • Seteve Jobs, por su parte, funda una nueva empresa que se llamaba Next, en donde producen computadoras enfocadas en los centros educativos y también compró Pixar, la cual, después de grandes éxitos como Toy Story, fue vendida a Disney por más de 7,000 millones de dólares.
  • De 1985 a 1997, Apple siguió lanzando productos como la PowerBook, la PDA Newton e incluso fabricaron junto con Bandai, un centro de entretenimiento enfocado en videojuegos de nombre Pippin. Nada de esto fue trascendental, pues las ventas seguían en picada.

LA MAYOR CRISIS DE APPLE

En 1997, las ventas de Apple se habían desplomado 36% dos años consecutivos y el producto que les era más rentable, la Mac, estaba derrumbándose y sólo les quedaban 3 meses para quedarse sin flujo de efectivo.

En ese mismo año Steve Jobs regresó a la empresa debido a la fusión con la empresa Next y rápidamente asumió el rol de Director General para buscar salvar a Apple de la bancarrota.

LAS 5 DECISIONES DE STEVE JOBS PARA SALVAR A APPLE

1.- ASEGURA EL FLUJO DE EFECTIVO.

Lo primero que hizo Steve Jobs, fue hacer un acuerdo con Bill Gates, en donde frenaba la demanda (Apple había demandado a Microsoft por plagio) y consiguió un acuerdo en el cual recibía $150 millones de dólares y logró mantener el flujo de efectivo en la empresa.

2.- ELIMINA LA GRASA (ACTIVOS NO PRODUCTIVOS).

Después Jobs, hizo un análisis de su oferta comercial y decidió eliminar el 70% de sus productos, entre ellos, impresoras, cámaras digitales, etc y eligió enfocarse únicamente en aquellos que eran más rentables e iban alineados con el propósito y la visión de la empresa.

Steve Jobs mencionó lo siguiente: ¨la empresa está ejecutando muy bien en muchas cosas erróneas, enfocarse, significa saber a qué le dices que no. ¨. ¨Decidir qué no, es tan importante como saber qué vas a hacer.¨

3.- CREA UNA VISIÓN QUE ENFOCA A LA EMPRESA.

Después, Jobs decide crear una visión de a dónde quería llevar a la empresa y simplifica el propósito de la empresa, al decidir que lo que Apple hace, es ser un vehículo para la mente de sus clientes para ayudarlos a ser más creativos. Al mismo tiempo redefinió su estrategia de Marketing espectacular que logró posicionar a la marca de manera espectacular.

4.- FORMAR AL EQUIPO CORRECTO.

El siguiente paso que Jobs tomó fue analizar a su equipo de trabajo y ver quienes estaban alineados con la visión que había creado; al hacerlo se dio cuenta de que la mayoría estaban ya muy habituados a la vieja escuela, por lo que decidió cambiar a prácticamente todo el equipo Directivo usando un lema llamado ¨de regreso a la innovación y la creatividad¨.

5.- INNOVANDO Y CRECIENDO.

De 1997 al 2010, Apple logró dar un cambio radical y llegó a vivir su época de oro, que le valió ser la primera empresa Norteamericana valuada en más de 1 trillón de dólares, ya que durante esta etapa generó innovaciones tales como:

  • IMAC (1998)
  • IPOD (2001)
  • ITUNES (2003)
  • IPOD (2007)
  • IPAD (2010)

Lamentablemente Steve Jobs dejó este plano en el 2011, enseñándonos uno de los regresos y transformaciones más impresionantes que alguna vez ha hecho una empresa en tiempos de crisis e inspirándonos a todos los emprendedores a saber que, con visión, creatividad, talento y trabajo en equipo, muchas cosas son posibles.

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Alejandro Valdés

Especialista en crecimiento de dueños de negocio

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