LOS 3 INDICADORES CLAVE PARA GESTIONAR TU NEGOCIO.

¨Lo que no se mide no se puede gestionar¨

El problema de la mayoría de dueños de negocio no es la falta de pasión o de entusiasmo, aquello que sabotea a los negocios MIPYMEs es la falta de óptica adecuada de parte de los Directores Generales.

Muchos Directores Generales son grandes operadores de su negocio y se la pasan haciendo cosas y resolviendo problemas en su negocio y le dedican poco tiempo a la parte de pensar y a la estrategia por lo que no desarrollan una buena óptica en su negocio.

El primer paso para poder ser más estratégico y tener una mejor visión de negocio es lograr leer los principales indicadores de la empresa y así poder detectar cuellos de botella y corregir errores para mejorar los resultados.

LA IMPORTANCIA DE MEDIR

Keith Cunningham dice que en un negocio todo se aterriza en números pues el lenguaje de los negocios es el lenguaje de las finanzas por lo que es fundamental que los Directores Generales aprendan a interpretar los datos que sus contadores les mandan mes con mes y poderlo transformar en decisiones clave para el negocio.

El propósito de medir es que te permite saber que puedes cambiar o mejorar y el proceso de medir los resultados financieros de tu negocio es lo que te permite tener una mejor óptica.

Medir indicadores financieros en tu negocio es similar al proceso que hacen los médicos cuando te mandan a hacer análisis de sangre y en función de los resultados te dicen que está causando tus resultados y sobre todo que acciones debes de tomar para poder corregirlos.

Medir tus resultados financieros es la clave para tener una mejor visión de negocio debido a:

  • Te aterriza a la realidad pues los números no mienten, son un reflejo fiel de las acciones que se han realizado en la empresa.
  • Al medir logras identificar si lo que estás haciendo está produciendo los resultados deseados.
  • Cuando mides puedes saber si estas progresando o no lo estás haciendo.
  • Vas poder identificar las causas (acciones o recursos) que están causando los síntomas (resultados)
  • Te vuelves más estratégico pues gestionas tu negocio desde los indicadores y desde las decisiones y no desde la operación (acciones).

EL PROCESO DE UN NEGOCIO

Todos los negocios tienen un proceso similar que va desde la inversión hasta la generación de utilidades.

La clave para tener un negocio exitoso radica en que tus activos (inversiones) sean muy efectivos y te generen ventas o ingresos y que esos ingresos se traduzcan en utilidades que después pueden ocuparse para eliminar deuda, pago a los dueños o reinversión en el negocio incentivando así el crecimiento.

LOS 3 INDICADORES CLAVE DE UN NEGOCIO

La primera parte del proceso de un negocio hace referencia a los activos en el negocio y si bien es cierto que puedes tener muchas inversiones en el mismo, normalmente el activo más importante es tu equipo de trabajo por lo que te invito a utilizar el siguiente indicador.

1.- Productividad laboral.

Refleja que tan productivo y eficiente está siendo el equipo de trabajo, explica cuánto dinero regresa a la empresa de cada peso que invertimos en nóminas.

El segundo aspecto del proceso hace referencia a los ingresos o las ventas que están ingresando al negocio por lo que el siguiente indicador es clave que sea medido.

2.- Crecimiento en ventas.

Es el % de crecimiento que se tiene en ventas usando como parámetro los mismos meses del año anterior. Este indicador refleja que tan productivos son tus activos para transformarlos en ingresos y que tan buena aceptación están teniendo tus productos y servicios en el mercado.

3.- Utilidades netas.

Es la cantidad de dinero que queda en el negocio después de toda la operación y puede utilizarse para pago de deuda, pago de dividendos a los dueños o reinversión.

Este indicador se puede obtener al generar un estado de resultados y es muy relevante ya que nos indica que tan eficientes estamos siendo costos y con los gastos para generar utilidades.

Te invito a que al menos 1 vez al mes puedas revisar estos 3 indicadores y desde los resultados puedas generar una visión más clara de que cambios o estrategias debes de realizar para mejorarlos pues recuerda que como decía Peter Drucker ¨aquello que se mide se mejora¨.

Espero que estas ideas te hayan sido de utilidad, te invitamos a registrarte a nuestra comunidad de empresarios exitosos, talentosos y auto-motivados en www.innovarte.mx

¡En Innovarte te ayudamos a expandir tu libertad empresarial!

Alejandro Valdés

Especialista en crecimiento de dueños de negocio

Alejandro.valdes@innovarte.mx

¿CÓMO CREAR UN GRAN EQUIPO DE VENTAS EN TU EMPRESA?

¨ Nada sucede hasta que alguien… ¡vende algo!¨

Napoleón Hill

La prioridad actual para muchas empresas es lograr vender más para poder obtener flujo de efectivo para sobrevivir esta crisis a la que nos estamos enfrentando a causa de la pandemia del COVID-19, sin embargo algo que he podido percibir es que muchas organizaciones están invirtiendo dinero, tiempo y esfuerzo en contratar a vendedores para que les ayuden a generar más ingresos y en la gran mayoría de los casos no les está funcionando e incluso están perdiendo dinero. La causa de esto radica en los siguientes puntos:

1.- LA EMPRESA NO HA DEFINIDO SU PROCESO DE VENTAS.

Un proceso de ventas bien definido junto con el pipeline debe servir para hacer avanzar a los prospectos hacia la etapa final del proceso de ventas, además de que implementarlo te dará visibilidad a todas las oportunidades de venta a medida que progresan a través de cada fase, por lo que facilitará la gestión de tus ventas.

2.- NO SE HAN DEFINIDO METAS DE VENTAS.

Todas las ventas se generan principalmente de 3 fuentes: los prospectos, los clientes actuales y los clientes no activos, por lo que cada vendedor debe mantener tres ¨cestos¨, uno llamada prospectos, otro llamada clientes no activos (es decir clientes que nos compraron alguna vez pero ya no lo hacen actualmente) y uno llamado clientes actuales y necesita mirar regularmente esas canastas y ver quién está dónde y quien se mueve de una canasta a la siguiente.

El siguiente paso radica en establecer los objetivos que se necesitan lograr en ventas de manera general y después desglosarla en metas por cada vendedor. Los objetivos deberán de ser de la siguiente manera:

  • Objetivo anual en ventas.
  • Objetivo trimestral en ventas.
  • Objetivo mensual en ventas.

Cada objetivo deberá estar matizado en 3 categorías:

3.- NO HAY UN BUEN GERENTE DE VENTAS.

Un error que cometen muchas empresas, es que al mejor vendedor lo hacen Gerente de Ventas, y hay dos problemas al hacer eso, pierdes a tu mejor vendedor y tienes un mal gerente de ventas, ya que las actividades que lo hacen ser un buen vendedor no son necesariamente las actividades que lo harán un buen Gerente.

Los mejores vendedores normalmente son llaneros solitarios, espontáneos y para ser un buen Gerente necesitas ser una persona organizada, metódica y estratégica.

El siguiente error es que tú como Director/a General eres el Gerente de ventas y eso no es muy efectivo debido a que al hacer esto difícilmente podrías atender adecuadamente ambos roles pues las principales funciones de un buen Gerente son:

  • Establecer los objetivos de ventas.
  • Reclutar a los vendedores.
  • Entrenar y Coachear al equipo de ventas.
  • Brindar a los vendedores con las herramientas necesarias para que puedan vender.

4.- LOS VENDEDORES NO TIENEN UN MANUAL DE VENTAS.

Varias veces le he preguntado a algunos Dueños de negocio cómo es que entrenan a sus vendedores para que logren vender y muchos nos han mencionado lo siguiente: ¨Les explico los productos y los servicios que ofrecemos, les damos sus tarjetas de presentación y listo lo dejamos libres para que vendan¨. Esto es un gran error, imagínate por unos momentos que eres un Coach de futbol Americano de la NFL, ¿meterías a un jugador nuevo a la cancha de juego sin haberlo entrenado antes?, por supuesto que no. Lo que un buen equipo de ventas necesita es un Manual de ventas para que todos los vendedores estén alineados y entrenados en el proceso de ventas de la empresa. El Manual debe de contener:

  • La explicación de las características y los beneficios de los productos y servicios.
  • Los diferenciadores y la promesa de marca de la empresa.
  • El proceso de ventas de la empresa.
  • Las mejores prácticas y técnicas en ventas de la empresa.
  • Ejercicios para hacer juegos de roles y practicar con su equipo. Es súper importante que el Gerente de ventas dedique un tiempo semanalmente a practicar y entrenar con los vendedores para que cuando salgan a campo su porcentaje de efectividad se eleve.

LOS PASOS PARA CREAR UN GRAN EQUIPO DE VENTAS.

Un vez mencionado los errores principales me gustaría compartirte los pasos en orden de importancia que considero podrías tomar para formar un gran equipo de ventas.

  1. CONTRATA O ASIGNA A UN RESPONSABLE DEL ÁREA DE VENTAS.

Si los ingresos te lo permiten te sugiero contratar a un Gerente de ventas que te permita gestionar el parea comercial para que tú puedas enfocarte en la Dirección General de tu negocio.

  • DEFINE EL PROCESO DE VENTAS DE TU EMPRESA.

Establece el paso a paso que hace que un prospecto se convierta en un cliente de la empresa.

  • CREA UN MANUAL DE VENTAS.

Crea un documento en el que documentas toda la información clave para que los vendedores de tu empresa estén alineados y entrenados bajo las mejores prácticas. Esta herramienta será como si biblia para poder ser más efectivos vendiendo.

  • ESTABLECE OBJETIVOS DE VENTAS Y ENTRENA A TUS VENDEDORES.

Define los objetivos por vendedor y asegúrate que tu Gerente de ventas les dé seguimiento y entrene y capacite a cada vendedor para que puedan llegar a los objetivos.

Espero que estas ideas te hayan sido de utilidad, si quieres saber cómo crear una empresa auto-gestionada visita nuestra página web: www.innovarte.mx

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Alejandro Valdés

Especialista en crecimiento de dueños de negocio

Alejandro.valdes@innovarte.mx

¿CÓMO RECLUTAR A LOS MEJORES PARA TU EQUIPO?

¨ Nada importa más para ganar que tener a las personas correctas en el campo ¨

Jack Welch – Ex CEO de General Electric

Una de las preguntas más poderosas que considero le hemos hecho a algunos de los miembros de nuestra comunidad es: ¿Cuántos de los problemas que tienes actualmente en tu negocio se resolverían si tuvieras puros jugadores A´s o miembros de tu equipo de altísimo nivel?. Las respuestas que a menudo nos contestan es que cerca del 90% de sus retos se solucionarían o no existirían si tuvieran mejores colaboradores; y es que el activo más importante de las empresas es su gente, por lo que no hay nada más estratégico para una empresa que el poder contar con el equipo correcto.

LOS TIPOS DE COLABORADORES:

Existen 3 tipos de colaboradores en el mercado:

Un jugador A, es un colaborador que entrega excelentes resultados y además tiene una gran actitud. La clave para poder crecer en tu empresa, es poder lograr tener más jugadores A en tu equipo, sin embargo, para poder lograr ese objetivo necesitamos evitar contratar incorrectamente.

EL COSTO DE UNA MALA CONTRATACIÓN.

Muchos Directores Generales minimizan el costo de una mala contratación, pero la realidad es, que contratar a la persona incorrecta en tu equipo tiene costos altísimos para tu empresa; de hecho, Brad Smart autor de la metodología Top Grading dice, que una mala contratación te cuesta 15 veces el sueldo que le pagas a esa persona, veamos un ejemplo:

LOS PASOS PARA CONTRARAR EFECTIVAMENTE.

Para lograr minimizar los costos de una mala contratación y lograr sumar a mejores jugadores a tu equipo, te compartimos algunos pasos para lograrlo.

1.- Reflexiona al hacerte estas preguntas:

  • ¿Es crucial esta posición? ¿Realmente necesito a alguien en ese puesto?.
  • ¿A cuántos candidatos debo de entrevistar para cubrir la vacante?
  • ¿Tengo claros los valores o códigos de conducta de la empresa para poder determinar si la persona armoniza con ellos o no?

2.- Describe los resultados que debe producir la persona en el puesto.

Brad Smart menciona que la pieza clave para mejorar tus niveles de reclutamiento hasta en un 50%, es algo que se llama ¨Job Scorecard¨ o los resultados esperados del puesto. Es importante mencionar que las descripciones de puesto basadas en lo que el candidato debe lograr, son mejor que aquellas en donde se especifica lo que el candidato debe de tener o las actividades que debe de hacer. Los puntos clave de un Job Scorecard son:

  • Descripción específica de los resultados que necesita lograr en el puesto.
  • Descripción de la actitud esperada que se armonice a los valores de la empresa, pues recuerda que las culturas son como el sistema inmunológico: expulsarán a las personas que no concuerden con sus normas (valores fundamentales), por muy capaces que estas sean.
  • Descripción de las competencias y conocimientos clave que la persona debe de tener para realizar el puesto.

Paso 3: Conseguir candidatos.

Existen muchas fuentes para lograrlo aquí algunos ejemplos:

  • Redes sociales, bolsas de trabajo, Head hunters, reclutamiento en universidades, páginas de búsquedas de empleo y usar redes de contactos que sean jugadores A.

Paso 4: Filtra los CV´s.

  • Los CV´s deben verse profesionales y debe de tener lo que el candidato está buscando y ver la calidad de las empresas en las que ha trabajado, la permanencia en el empleo, el ascenso en los puestos y los logros que ha obtenido en sus puestos.

Paso 5: Entrevistas telefónicas.

El segundo filtro son las llamadas telefónicas para ver si vale la pena entrevistar físicamente al candidato y en esta entrevista nos enfocamos en analizar el CV del candidato y analizar si armoniza con la cultura de la empresa. Solo aquellos candidatos que se hayan armonizado con los valores y con el puesto, deberán ser llamados al siguiente paso.

Paso 6: Entrevista a profundidad.

En esta entrevista se deberá analizar más a fondo el perfil del candidato y se tocarán los siguientes puntos:

  • Revisar su experiencia profesional.
  • Revisar el tema del sueldo para asegurarse que pueda interesarle la posición.
  • Pedirle que resuelva un caso real de negocio y de su puesto de trabajo.
  • Pedirle que haga algún tipo de pruebas como puede ser la Benzinger, Kolbe, Disc o alguna otra adecuada para el puesto.

Paso 7.- Revisión de referencias.

El último paso es preguntar a las referencias de jefes anteriores del candidato, para validar sus competencias; es valioso hacer al menos 3 llamadas y hacer las siguientes preguntas: ¿Cómo calificaría la actitud y el carácter del candidato?, ¿qué calificación le pondría al candidato del 1 al 10 en función de su desempeño? Y ¿lo contrataría de nuevo?.

Paso 8.- Contratación e inducción.

El último paso es, tomar la decisión de a quién vas a contratar en tu empresa; este es un paso crucial por lo que si realizaste los demás pasos anteriores es probable que hayas minimizado el riesgo de una mala contratación. Recuerda esta frase que engloba todos los puntos: ¨Contrata lento, despide rápido¨, es clave tomarse el tiempo para seleccionar a la persona correcta, pero cuando veas que no lo es, toma rápido la decisión de dejarla ir, pues entre más tiempo se quede en tu empresa, más costo tendrás.

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Alejandro Valdés

Especialista en crecimiento de dueños de negocio

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LAS 5 NECESIDADES DE TODOS LOS NEGOCIOS: Un sistema para saber en qué te tienes que enfocar en tu empresa

¨La concentración es la raíz de todas las capacidades del hombre¨

Bruce Lee

Todos los empresarios nos hemos sentido en algún momento abrumados ante tantos retos y problemas que tenemos que resolver en nuestro negocio, tantos que no sabemos por dónde empezar, ni que acciones deberían de ser las más importantes a implementar. Usando la analogía del bombero, cuando nos encontramos en esta circunstancia, somos como el bombero principal que está saturado y pasmado ante tantos fuegos y no sabe por dónde empezar.

El mayor problema de un dueño de negocio es que, una vez que apagamos un fuego (resolvemos un problema) dentro del negocio, no sabemos cuál es el siguiente gran problema que tenemos que resolver.

Cuando nos la pasamos apagando fuego sin tener un sistema claro de prioridades que nos brinde claridad sobre qué problemas son los que tenemos que resolver primero, es común que nos sintamos de la siguiente manera:

Lo que todo empresario necesita es un GPS, un sistema de Dirección que les permita poder construir su negocio de la misma manera en que se construye una casa, de abajo hacia arriba; en donde primero están los cimientos, después el primer piso, luego el segundo y finalmente vienen los acabados.

LA JERARQUIA DE NECESIDADES HUMANAS.

En 1943 el psicólogo Abraham Maslow presento su teoría de la motivación humana fundamentada en las 5 necesidades humanas que van de lo más esencial a lo superior.

En este sistema de necesidades para poder subir en la escala de necesidades primero tienes que haber satisfecho la necesidad del nivel inferior, por ejemplo, es muy difícil poder pensar en la auto-realización cuando tienes hambre y no tienes una casa en donde dormir.

Según el autor Mike Michalowicz en su libro ¨Fix this Next¨, la pirámide de Maslow tiene una relación directa con una empresa y su progreso, por lo que puede servirnos como una guía para saber qué necesidades debemos de atender; pues similar a un ser humano, un negocio debe primero atender sus necesidades principales antes de escalar a las superiores.

LA JERARQUIA DE LAS NECESIDADES DE UN NEGOCIO

Utilizar el sistema de necesidades aplicado al negocio, puede permitir a los Directores Generales, tener un mapa de construcción de su empresa y poderse enfocar poco a poco en lo que les corresponde de acuerdo al momento en el que se encuentran.

La clave para poder escalar en las necesidades de un negocio es: Primero satisface la necesidad actual y después puedes pasar al siguiente nivel.

1.- NECESIDAD DE LAS VENTAS.

En el nivel más fundamental un negocio, debe de enfocarse en la generación de dinero, ya que al igual que un ser humano no puede vivir sin oxígeno, comida o agua, un negocio no puede sobrevivir si no tiene ventas qué le genere ingresos.

Primero antes de enfocarte en otra cosa, debes de asegurarte que tus ventas sean sólidas por lo que te sugiero que revises:

  • Identificación de cliente ideal, propuesta de valor, estrategias de Mercadotecnia, sistematización del proceso de ventas, productos y servicios core.

2.- NECESIDAD DE UTILIDADES.

Una vez cubierta la necesidad de las ventas el foco de la empresa se debe de mover al de generar utilidades para aportar seguridad y estabilidad a la empresa. Los puntos clave a revisar son:

  • Erradicar deudas, generar un margen de utilidad sano, aumentar la frecuencia de transacción de tus clientes y generar ahorros.

3.- NECESIDAD DE ORDEN.

En este nivel, te enfocas en la creación de eficiencia dentro de tu empresa, para que esta funcione como una maquinita bien aceitada. En esta etapa, es muy importante enfocarte en la sistematización de tu negocio, pues esto permitirá que el negocio funcione sin que tú estés operándolo. Los puntos a revisar son:

  • Reducir ineficiencias en tu empresa y eliminar cuellos de botella, definición de puestos y roles alineados a los talentos de las personas, delegación de tareas, formación de equipo de mandos medios sólido, creación de sistemas y procesos.

4.- NECESIDAD DE IMPACTO.

En este nivel, damos un salto del foco en recibir y obtener, al dar y contribuir; pues la energía se concentra en la generación de valor y en la transformación positiva en la vida de los clientes y tus colaboradores. Los puntos a revisar son:

  • Enfoque en la transformación y generación de valor de los clientes, a través de, los productos o servicios, enfoque en vivir el propósito y la cultura de la empresa, alineación del puesto con el proyecto de vida de los colaboradores, generación de un equipo de trabajo basado en la confianza y la integridad.

5.- NECESIDAD DE LEGADO.

En este nivel toda la energía está en generar continuidad y permanencia del negocio en el futuro para poder seguir generando valor para los clientes y colaboradores. Los puntos a revisar son:

  • Creación de una visión a largo plazo o BHAG, formación de futuros líderes, creación de una comunidad con tus clientes, adaptación e innovación constante.

Estas 5 necesidades te pueden servir de guía para saber en qué te debes de enfocar en tu negocio usando los siguientes 4 pasos:

  1. Evalúa las 5 necesidades del negocio.
  2. Identifica tu necesidad menos satisfecha y selecciona aquella que sea más básica primero.
  3. Crea una solución medible para satisfacer dicha necesidad.
  4. Repite el proceso a 1 a 3 constantemente.

Espero que estas ideas te hayan sido de utilidad, si quieres saber cómo crear una empresa auto-gestionada visita nuestra página web: www.innovarte.mx

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Alejandro Valdés

Especialista en crecimiento de dueños de negocio

Alejandro.valdes@innovarte.mx