CÓMO SER UN DIRECTOR AL MINUTO

“El liderazgo es el arte de conseguir que alguien haga algo que tú quieres porque él quiere hacerlo”.

Dwight D. Eisenhower

Una de las mayores frustraciones de los dueños de negocio, es el tema del equipo, el tema humano. Lograr conjuntar a un equipo de personas comprometidas, disciplinadas y alineadas a la cultura de la empresa, es un gran reto pero también puede ser la mayor ventaja que puedes tener si lo logras conseguir.

Siempre debemos de recordar que las personas que están a nuestro cargo son el capital más importante que tenemos en la empresa; pues como ya bien decía el gran Peter Drucker, hoy vivimos en la era del trabajador del conocimiento, en donde la calve para las empresas radica en poder contar con personas capacitadas, competentes y que están en constante aprendizaje. Todos los Directores Generales estamos en el negocio del talento humano, pues sin él, nuestra empresa no existiría.

¿CÓMO PODEMOS CONVERTIRNOS EN UN DIRECTOR AL MINUTO?.

Lo primero que necesitamos comprender es que tu rol es el de convertirte en un líder de líderes. Una de tus prioridades es lograr formar un equipo de mandos medios sólidos que sean capaces de liberarte de la operación, para que puedas enfocarte en la parte estratégica del negocio.

Los pasos que necesitas realizar para desarrollar a tus mandos medios son:

1.- DEFINE OBJETIVOS A NIVEL EMPRESA Y A NIVEL MANDOS MEDIOS.

Los objetivos dan dirección y rumbo. Una empresa sin metas es una empresa sin dirección. El rol del Director General es establecer el rumbo de la organización, a través de la definición de objetivos a largo, mediano y corto plazo. Pregúntate:

  • En tu empresa ¿Cuentas con objetivos a 10 años?, ¿tienes metas a 3 años?, ¿tienes objetivos anuales y trimestrales?.

Una vez que hayas definido la dirección de la empresa, es importante que cada 90 días te reúnas individualmente con cada integrante de tu equipo de mandos medios y establezcas objetivos para su función en la empresa; recuerda que todo Director debe de hacerle notar a su equipo lo que espera de ellos.

En el proceso de definir objetivos, debes de lograr lo siguiente:

  1. Establecer objetivos y prioridades del trimestre por parte del colaborador.
  2. Escribir un plan de acción para el logro de dichos objetivos.
  3. Tener un documento físico o digital en donde se concentren tanto los objetivos como el plan de acción.
  4. Crear un convenio de desempeño. En este convenio se establece el acuerdo de seguimiento que se tendrá para dichos objetivos. Puede ser algo así: ¨Quiero que tengas éxito en tu puesto, pues eso es algo muy importante para la empresa; me gustaría que puedas disfrutar de tu trabajo y puedas crecer en este trimestre, también te quiero pedir permiso para hacerte notar cuando hayas hecho una tarea muy bien y cuando no se haya realizado adecuadamente. Al principio esto puede ser algo incómodo pero es de gran utilidad. Me gustaría revisar tus objetivos una vez al mes, ¿estás de acuerdo con lo anterior?.¨

2.- CREA UN SISTEMA DE RECONOCIMIENTO PARA TUS MANDOS MEDIOS.

A muchos Directores se les olvida la importancia de reconocer a sus colaboradores y se la pasan cazándolos mientras hacen algo mal, esto crea un ambiente de negatividad en las personas y un sentimiento de falta de reconocimiento que hace que las personas no se comprometan.

Es importante entender que todos los colaboradores quieren reconocimiento, pues es una necesidad humana. Tu equipo quiere sentirse valorado y reconocido, eso es parte del salario emocional, así que, ayuda a tus colaboradores a alcanzar la máxima eficacia al sorprenderlos y reconocerlos mientras hacen algo bien. Algunos puntos a mencionar:

  • Dile a tu equipo de mandos medios de manera directa y sin rodeos, tu opinión sobre su trabajo.
  • Elogia inmediatamente cuando se lo merecen.
  • Di específicamente lo que han hecho bien y de qué manera eso benéfica a la empresa.
  • Anima a tu equipo a seguir repitiendo el buen trabajo.
  • Estrecha la mano para que quede claro que apoyas el éxito de cada persona en tu equipo.

Hacer notar los éxitos de tu equipo, hará que busquen repetirlos más seguido. Cuanto más constante son los éxitos de tu equipo a cargo, mayor altura alcanzará tu empresa.

3.- CREA UN SISTEMA DE REPRIMIENDA PARA TUS MANDOS MEDIOS.

Al igual que reconoces el buen trabajo, también debes de dar retroalimentación y hacer del conocimiento del colaborador cuando hay un error o equivocación. Algunos tips que te pueden ayudar sobre este tema son:

  • Siempre corrige en privado, nunca lo hagas en público.
  • Comunica la reprimenda inmediatamente, no esperes mucho tiempo.
  • Mira a los ojos a tu colaborador y dile con precisión, qué fue lo que hizo mal y el efecto que ese error ha traído a la empresa.
  • Solo se debe criticar el comportamiento, nunca a la persona.
  • Al terminar el comentario, da una palmada al colaborador y dile que le comentas esta situación, porque le tienes estima y te preocupa su crecimiento en la empresa; reafirma diciendo que tienes un muy buen concepto de él o ella pero que en este caso en específico no puedes elogiar su comportamiento.

Al utilizar estos 3 pasos estarás dirigiendo correctamente a tu equipo y los estarás ayudando a tener éxito en tu empresa. Recuerda que el mejor minuto del día es el que inviertes en tu equipo, pues si logras tener al equipo correcto será un gran paso para tener la libertad que tanto anhelas.

Los beneficios que obtendrás son:

  • Habrás compartido las expectativas con tu equipo de mandos medios y definido el objetivo.
  • Le habrás enseñado cómo ganar en la empresa y reforzarás comportamientos positivos al reconocerlo, asegurando que estos se repitan en el futuro.
  • Le expones un mal comportamiento tan pronto como lo observes, pues nunca es oportuno callarse ante un trabajo deficiente.

Me gustaría compartirte una historia que sintetiza todos los puntos que vimos anteriormente. Dice la leyenda, que en la antigua China, un emperador nombró a un segundo para que le ayudara a administrar el país. Llegó a un acuerdo con él para que se encargara de todos los castigos, mientras que el emperador, por su parte, se reservaba todas las recompensas.

Al paso del tiempo el emperador se dio cuenta de que cuando pedía algún servicio a uno de sus súbditos, algunas veces le hacían caso y otras no. Sin embargo, si era el primer ministro el que daba una orden, le obedecían en el acto. Así que, el emperador llamó a su segundo y le dijo: “¿Por qué no volvemos a cambiar nuestras tareas?”.

Ahora el emperador se encargaría de todos los castigos, y el Primer Ministro seria benevolente y daría las recompensas. El emperador, que se había mostrado bondadoso y había otorgado decenas de recompensas, empezó a castigar a la gente. Sus súbditos se decían: “¿Qué le pasa a este viejo chiflado?”, y empezaron a tomarle antipatía y odio. Hasta que pensaron en sustituirle, preguntándose unos a otros: “¿Saben quién sería el más indicado para ocupar su puesto? El primer ministro”. Y así fue: depusieron al emperador y colocaron al primer ministro en el trono.

La gran lección de esta historia, es que a nuestro equipo tenemos que darle siempre dirección y usar ambas manos; una para felicitar y elogiar y otra para corregir y criticar. Sino logramos tener un balance entre estos aspectos, es posible que no podamos sacar el máximo desempeño de nuestros colaboradores.

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¡En Innovarte te ayudamos a expandir tu libertad emprendedora!

Alejandro Valdés

Especialista en crecimiento de dueños de negocio

Alejandro.valdes@innovarte.mx

CREA TU ESTRATEGIA COMERCIAL EN 4 PASOS

¨ Una buena estrategia comienza con tener el objetivo correcto¨

Michael Porter

La estrategia general de un negocio siempre debe de ser complementada por una estrategia comercial; de hecho, usando la analogía de la construcción de una casa, los cimientos de la casa son la estrategia general del negocio que representan los pilares estratégicos del negocio. Como lo son, los valores y cultura de la empresa, las habilidades Core o el talento único y especial de la empresa, el propósito de la empresa y el BHAG (Gran Objetivo). La estrategia comercial por su parte representa a los acabados de la casa y tiene que ver con la definición del nicho de mercado, los diferenciadores, la promesa de marca y los productos y servicios ofrecidos por la empresa.

Contar con una buena estrategia comercial genera los siguientes beneficios:

  • Crecimiento en ventas y posicionamiento de mercado.
  • Prioridades claras que todos entienden.
  • Resultados claros que todos pueden medir.

Sin una estrategia comercial, los líderes de ventas toman decisiones basadas en lo que es día a día, sin tener una guía de a dónde queremos llegar y claridad sobre las decisiones que se deben de tomar.

LOS PASOS PARA CREAR UNA ESTRATÉGIA COMERCIAL.

PASO 1.- Determina a tu cliente ideal.

Un gran error de muchas empresas es que tratan de complacer a todos y buscan llegar a todos los mercados. Recuerda la frase, el que mucho abarca, poco aprieta. Es necesario enfocarse en poder servir a unos tipos específicos de nicho de mercado. Así que, una buena estrategia comercial inicia con definir el perfil de tu cliente ideal.

En el siguiente esquema te compartimos algunos elementos para tener claridad sobre quién es tu cliente ideal.

Hazte las siguientes preguntas:

  • ¿Quién es mi cliente ideal?
  • ¿Qué características tiene? (Demografía)
  • ¿En dónde se encuentra?  (Geografía)
  • ¿Cuáles son los principales problemas que tienen?
  • ¿Cuáles son los principales anhelos o deseos que tienen?

PASO 2.- Define tu propuesta de valor y diferenciadores.

Una vez que entiendes a tus clientes debes entender la manera como le generas valor al cliente y por qué puede ser relevante para tu nicho de mercado. Recuerda que si quieres generar más ventas primero tienes que obsesionarte con las necesidades de tus clientes. El valor es la utilidad y el beneficio que el cliente obtiene de utilizar tu producto o servicio.

Hazte las siguientes preguntas:

  • ¿De qué manera le solucionamos algunos de los problemas clave al cliente ideal?
  • ¿Qué utilidad o beneficio necesita obtener?
  • ¿Qué me hará especial y diferente ante la competencia?

Por ejemplo Zara, la empresa textil, tiene un gran diferenciador; y es que logra que sus clientes logren sentir que siempre pueden vestirse a la moda aunque no tengan muchos recursos económicos. Ese gran diferenciador unido a su sistema de innovación constante es la fuente de éxito de Zara.

PASO 3.- Articula tu promesa de marca.

Una vez que entendiste cómo lo agregas valor a tu cliente y la manera como te has desmarcado de la competencia, puedes sintetizar todos tus aprendizajes en algo que se llama la promesa de marca; la cual, es una promesa que le hacemos al cliente de aquello que tu empresa se compromete a cumplir a cambio de que el cliente haga la compra de tus productos y servicios.

Hazte las siguientes preguntas:

  • ¿Qué le puedes prometer a tu cliente si compra tus productos y servicios?
  • ¿Cuáles son los 3 beneficios que estás seguro que tu cliente obtendrá si hace negocios contigo?

Un ejemplo de una gran promesa de marca es la de Domino´s Pizza, que entendió que el mayor valor que el cliente busca, es la velocidad en la que su pedido llega a su casa, por lo que su promesa es ¨si tu pizza no llega en 30 minutos es gratis¨.

PASO 4.- Desarrolla un plan de Mercadotecnia y un plan de ventas.

El último paso tiene que ver con 2 aspectos clave del área comercial, el Marketing y las ventas.

El objetivo del marketing, es lograr atraer a prospectos y posicionar tu marca. Peter Drucker decía que, ¨Con una buena estrategia de Marketing la venta es innecesaria¨; así que, es muy importante que trabajes en crear un plan de MKT que debe incluir la respuesta a las siguientes preguntas:

  • Precios: ¿Qué precios deberán de tener los productos o servicios?
  • Productos: ¿Qué productos vamos a comercializar?
  • Plaza: ¿Cómo los vamos a comercializar?
  • Promoción: ¿Qué tipo de promociones y publicidad realizaremos?

Las ventas se encargan de cerrar el negocio con el cliente y el plan de ventas debe de incluir la respuesta a las siguientes preguntas:

  • ¿Tenemos un Manual de ventas para lograr generar cierres?
  • ¿Cuánto necesitamos vender?
  • ¿Qué mix de productos necesitamos vender?

Si realizas estos 4 pasos te aseguro que tu área comercial estará más enfocada y lograrás tener muchas más oportunidades para alcanzar tus objetivos de ventas.

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Alejandro Valdés

Especialista en crecimiento de dueños de negocio Alejandro.valdes@innovarte.mx

¿CÓMO CLARIFICAR EL MENSAJE DE TU EMPRESA PARA QUE TUS PROSPECTOS TE ESCUCHEN?

La razón por la que la Mercadotecnia de muchas empresas no funciona, es debido a que es muy complicada y el cerebro de los prospectos no logra procesar la información.

Donald Miller

Una de las principales causas del fracaso de las iniciativas del área de Mercadotecnia en las empresas MiPyme, es que no han logrado comunicar su mensaje claramente y ante tanta información en el mercado, los consumidores potenciales tienden a ignorarla.

Usando la siguiente analogía, podemos decir que muchas empresas lo que están haciendo en su comunicación es hacer RUIDO, es decir, hacen muchos intentos de comunicar su mensaje sin estructura (sonidos sin orden que se olvidan fácilmente), y lo que deberían de estar haciendo es hacer MÚSICA, es decir, mensajes comunicados con orden y estructura que hace que los prospectos se interesen en escuchar. Las marcas que crean ruido serán ignoradas, las marcas que crean música serán atendidas.

Lo que necesitamos entender, es que, la esencia del Branding es crear un mensaje simple y relevante que se puede repetir una y otra vez hasta lograr crear un posicionamiento en el público meta. Recuerda que los clientes no comprarán los mejores productos, comprarán aquellos productos que pueden entender más rápido.

Donald Miller, experto en comunicación de marca, nos dice que los 2 principales errores que cometen las marcas con sus mensajes son los siguientes:

  1. Las marcas se enfocan demasiado en comunicar los aspectos de sus productos o servicios, en vez de las necesidades y deseos de sus clientes potenciales.
  2. Las marcas hacen que sus mensajes sean muy complicados y requiere que sus prospectos quemen muchas calorías para tratar de entenderlos, y por eso tienden a ignorarlos.

¿CÓMO LOGRAMOS CONSTRUIR UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA DE NUESTRA MARCA?

Las historias son la herramienta más poderosa del mundo para cautivar el cerebro humano, debido a que estamos tan acostumbrados a ellas, que logran mantener nuestra atención. Para muestra te invito a observar el éxito que tiene el cine y las novelas. La idea central que nos propone Donald Miller, es que utilicemos el poder de construir una historia para comunicar el mensaje de tu marca.

Toda historia exitosa tiene 7 elementos:

Al crear tu historia de marca deberás poder responder las 3 siguientes preguntas, en caso de no lograr hacerlo con claridad, habrá una gran posibilidad de que tu mensaje no sea efectivo.

  • ¿Qué ofrece tu empresa?
  • ¿Cómo eso que ofreces mejorar la vida de tus clientes?
  • ¿Qué tiene que hacer el cliente para comprar lo que ofreces?.

Para lograr responder estas preguntas, te invito a regresar a las 7 características de las mejores historias y analicemos cómo se convierten en los 7 principios rectores para crear un mensaje efectivo.

1.- EL CLIENTE ES EL HERÓE, NO TU MARCA.

Posiciónate como el guía de la historia, no como el héroe; así que, pregúntate: ¿Quién es mi cliente ideal al que le quiero hablar?, ¿qué es aquello que mi cliente ideal quiere?. Entender lo que tu cliente quiere es el primer paso para que logren engancharse con tu marca.

2.- LAS EMPRESAS TIENDEN A VENDER SOLUCIONES A PROBLEMAS EXTERNOS PERO LOS CLIENTES COMPRAN SOLUCIONES PARA PROBLEMAS INTERNOS.

Los prospectos son atraídos a las marcas debido a que ellos quieren resolver un problema que les ha quitado la paz y sienten que están en problemas, por lo que necesitan ayuda. Cuando hablas en tu comunicación de los problemas que el cliente tiene se genera mayor conexión con la marca.

3.- LOS CLIENTES NO BUSCAN OTRO HEROE, ELLOS BUSCAN UN GUÍA.

Cuando la marca se centra demasiado en ella misma y en sus productos y servicios, hace que el cliente potencial pierda el interés. Las marcas deben de verse como el ¨YODA¨ de Star Wars, que con su sabiduría y conocimiento, va a guiar a los clientes hacia el logro de lo que anhelan.

4.- LOS CLIENTES CONFIAN EN UN GUÍA QUE TENGA UN PLAN.

Lo que los clientes buscan, es un camino claro que ilumine su confusión sobre cómo hacer negocios contigo; están buscando una estrategia fácil y practica como una serie de pasos que pueden ayudarle a resolver sus problemas.

5.- LOS CLIENTES NO TOMAN ACCIÓN A MENOS QUE SEAN RETADOS A HACERLO.

Las marcas necesitan generar un Call to Action claro y directo, para que al hacerlo sientan que pueden empezar a resolver su problema.

6.- TODOS LOS CLIENTES ESTAN TRATANDO DE EVADIR UNA TRAGEDIA O UN RIESGO EN SU VIDA.

Deberás entender claramente la respuesta a estas 2 preguntas: ¿Qué está en juego para el cliente? ¿Qué puede ir mal en su vida? y ¿Cuál es el costo de no hacer negocio con nosotros?. Es importante que en algún aspecto de tu comunicación puedas exponer estos puntos.

7.- DILE A TUS PROSPECTOS, CÓMO TU MARCA PUEDE MEJORARLE SU VIDA.

Tu mensaje deberá estar aterrizado en los beneficios clave que tus clientes van a obtener si hacen negocios contigo, por ejemplo, Walt Mart tiene un mensaje claro y efectivo: ¨Ahorra dinero, vive mejor¨.

EL EJEMPLO DE APPLE.

Si utilizamos estos 7 principios en nuestra comunicación, es muy probable que podamos generar marcas más efectivas que nos ayuden a generar los objetivos en ventas. Un ejemplo del poder de las historias para crear un mensaje efectivo, es la historia de Apple con Steve Jobs.

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Alejandro Valdés

Especialista en crecimiento de dueños de negocio

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LAS 7 ACTIVIDADES QUE NUNCA DEBES DE DELEGAR COMO DIRECTOR GENERAL

¨Los operadores del negocio sudan y reaccionan, los verdaderos dueños de negocios piensan y planean¨

Keith Cunningham

Se habla mucho de todo aquello que un Director y dueño de su propia empresa debe de delegar pero muy pocas veces se habla de aquello que no debe de delegar debido a que es la fuente principal del valor que genera para la empresa.

A continuación te quiero compartir las 7 actividades que no debes de delegar nunca en tu rol de empresario, así podrás enfocarte en desarrollar cada una de las siguientes habilidades, ya que el desarrollo de las mismas te harán ser mucho más estratégico/a y mucho menos operativo/a.

Recuerda que el rol principal de un Director General es tomar las decisiones correctas que le permitan por un lado evitar riesgos y por otro lado generar continuidad del negocio en el tiempo. Para lograr esto necesitas implementar las siguientes actividades:

1.- GENERAR LA VISIÓN DE LA EMPRESA.

Tu Rol más importante es lograr entender en donde está tu empresa ahora (Punto A) y crear una visión de dónde te gustaría que estuviera en el futuro (Punto B).

Un gran reto para todo dueño de negocio es, poder ser brutalmente honesto para saber realmente en dónde está ahora, pues el punto en el que se encuentre la empresa en la actualidad, define en muchos sentidos la estrategia a seguir; por ejemplo, si quieres ir a Nueva York pero tu punto de partida es la Ciudad de México o Berlín, hace que se requiera un plan diferente dependiendo en dónde empiezas.

2.- IDENTIFICAR LOS PRINCIPALES OBSTÁCULOS EN EL CAMINO.

Una vez que has creado una visión para tu negocio, siempre aparece un obstáculo o problema que dificulta el proceso para llegar a donde quieres estar. A veces, este obstáculo es la carencia de un nicho de mercado definido, tener los productos o servicios adecuados, o de no contar con la estructura requerida para poder agregar valor al cliente.

El Rol del Director General siempre es lograr entender y articular el principal cuello de botella de tu negocio.

3.- DISEÑAR UN PLAN DE ACCIÓN.

Una vez identificados los obstáculos es necesario crear un plan de acción en conjunto con el equipo Gerencial para poder superar los obstáculos y acercarse a la visión. Tener un plan ayuda a simplificar el enfoque y a simplificar la ejecución. Cuando no hay un plan todo es importante y el equipo se la pasa acabando fuegos en la operación y eso hace que se desperdicien muchos recursos.

4.- ALINEAR AL EQUIPO EN FUNCIÓN DE LAS PRIORIDADES.

Todo plan e iniciativas de acción consumen recursos por lo que el rol del Director es alocar los recursos (tiempo, dinero y esfuerzo) de tal manera que permita que el negocio se mantenga a flote (mantenga la operación) y simultáneamente vaya superando el obstáculo que está deteniendo a la empresa para lograr la visión. Usando una metáfora digamos que el Director General debe de planear el desayuno de mañana mientras se asegura que se está cocinando la cena de la noche, por lo que definir las prioridades y comunicárselas al equipo es fundamental para lograrlo. Un equipo alineado en las prioridades es un equipo que ejecuta eficientemente.

5.- CONTRATACIÓN Y DESARROLLO DE JUGADORES ¨A¨ EN TU EQUIPO.

El calibre de tu empresa depende del calibre de tu equipo. Tener grandes jugadores en tu equipo es aquello que te permite liberarte de la operación y sólo así podrás tener un crecimiento sostenido. El éxito de tu negocio depende enormemente de quien contratas y quién no. Tu rol como Director General es contratar a las personas correctas y ayudarlas a crecer y expandirse en su puesto para que puedan gradualmente liberando de la operación mientras agrega valor al negocio.

Los jugadores ¨A¨ tienen ciertas características en común, a continuación te comparto las principales:

  • Buscan ser medidos y ser evaluados, les encanta saber si están perdiendo o ganando en su puesto.
  • Tienen una gran necesidad interna de tener éxito, no necesitan estar externamente motivados por alguien pues traen las baterías incluidas.
  • Son personas muy comprometidas y les gusta la rendición de cuentas.
  • Son humildes y buscan que ser retroalimentados para mejorar.
  • Siempre te preguntan: ¿Qué más puedo hacer?, ¿Dónde puedo mejorar?, ¿Qué debo de aprender para continuar creciendo?.

6.- CONSTRUCCIÓN DE LA ESTRUCTURA DE LA EMPRESA.

Toda empresa opera siempre dentro de una estructura organizacional, tener una estructura te da orden y simplicidad para poder aprovechar las oportunidades. La estructura fundamental de un negocio es el organigrama porque define las funciones y responsabilidades clave así como las actividades y los resultados esperados. Una recomendación es que siempre construye un organigrama basado en funciones y no en personas.

7.- CREACIÓN DE CULTURA.

El Director General dicta el tono y el ritmo en la empresa por lo que él o ella es el mejor ejemplo del cultura de su empresa. Muéstrame una cultura deficiente y te enseñaré un Director deficiente. Tu Rol como dueño de tu negocio es primeramente articular los valores y la cultura de tu empresa y después actuar con congruencia con ellos pues eso generará el mejor ejemplo para seguirlos. La cultura tiene que ver con aquellas creencias y hábitos que nos permiten saber cómo debemos de comportarnos dentro de la empresa, son las reglas del juego que explican aquello que está permitido y aquello que no dentro de la organización, por eso es muy importante poderla comunicar y cultivar constantemente.

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Alejandro Valdés

Especialista en crecimiento de dueños de negocio

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