¿Cómo serían tus ingresos si no tuvieras competencia? ¿Cuánto podrías cobrar? Es probable que tu respuesta sea: ¨Sino tuviera competencia, podría cobrar y vendería lo que yo quisiera¨. Lo interesante de esta respuesta es que el factor determinante del éxito de tu negocio es el poder darles razones suficientemente determinantes a tus clientes de porque deben comprarte a ti y no a tu competencia. Desafortunadamente, no puedes persuadirlos a menos que hayas definido y articulado tu diferenciador en un mensaje claro y efectivo.
Muchos dueños de negocios tienden a ignorar a su competencia y a despreciar la importancia definir y comunicar tu propuesta de valor para generar más impacto y mayores ventas, y eso es un error.
LA PROPUESTA DE VALOR.
La propuesta de valor es la propuesta de éxito que le envías a tus clientes y que es aquello que te hace relevante a sus ojos y el factor de preferencia.
- El centro de cualquier estrategia de negocio está construido por la promesa que le haces a tu cliente de como tu empresa va a entregar de manera única su mix de productos, servicios y experiencias.
- Una buena propuesta de valor describe como tu negocio atrae, retiene y profundiza la relación con tu cliente objetivo.
- Lo valioso de diseñar tu propuesta de valor es que no solo le comunica a tu cliente objetivo tus promesas, sino que dicta las prioridades internas y capacidades que debes de dominar para poder cumplirla.
LAS 3 PRINCIPALES PROPUESTAS DE VALOR DE LAS EMPRESAS.
De manera sintética y general podemos agrupar a todas las propuestas de valor en 3 segmentos:
1. Las que hablan de excelencia operativa.
El foco interno está en el control del costo, en la rapidez y la cantidad de lo ofrecido. Por ejemplo, empresas como Walt-Mart, Home Depot o McDonald´s son ejemplos de empresas que fincan su éxito en:
- Comprar lo más barato posible.
- Infraestructura y economía de escala.
- Precios competitivos para el cliente.
Esta propuesta de valor no es para todos, pues utiliza al precio como un principal diferenciador, pero recuerda que el precio solo es importante cuando lo que ofrecemos no tiene tanta calidad.
2. Cercanía y experiencia con el cliente.
El foco interno está en la calidad de las relaciones que ofrecemos al cliente y el poder generar con ellos experiencias (un gran servicio). Por ejemplo, empresas como IBM, Nordstrom, Starbucks son ejemplos de empresas centradas en la experiencia y el servicio al cliente y fincan su éxito en:
- Crear un Costumer Journey efectivo.
- Servicio y cercanía con los clientes.
- Creación de experiencias y momentos Wow.
3. Liderazgo de producto o servicio.
El foco interno está en la innovación, la funcionalidad y las características del producto para que genere un gran desempeño.
Empresas como Intel, Apple o Tesla son ejemplos de empresas centradas en crear productos excepcionales e innovadoras que se destaquen en el mercado y su éxito está fincado en:
- Innovación de producto o servicio.
- Diseño, funcionalidad y desempeño del producto o servicio.
- Calidad en el producto o servicio.
El error que cometen muchos dueños de negocio es que intentan ser todo para todas las personas y eso es un gran error.
El tratar de ser muy bueno en los 3 aspectos es lo que se denomina el triángulo de la muerte.
Te tomará mucho tiempo el poder encontrar un negocio que haya podido ser muy bueno en los 3 aspectos, las grandes marcas buscan ser espectacularmente en una sola, incluso a veces en 2, pero ignoran a la tercera por completo. En otras palabras, es prácticamente imposible que encuentres a una empresa que entregue la mejor calidad, en el periodo más rápido de tiempo, al precio más bajo y creando una experiencia sobresaliente al cliente.
Esta no es una fórmula para escalar tu negocio, es una fórmula para tratar de complacer a todos y llevar a tu negocio a la bancarrota.
Te invito a reflexionar si estás dentro del triángulo de la muerte y a que elijas salirte de ahí al descubrir realmente tu estrategia de negocio.
¡Por tu libertad empresarial!
Alejandro Valdés Peña
