“Una simple metáfora que te explica cómo funciona un negocio¨
Donald Miller
En un día cualquiera el propietario de una PYME puede desempeñar múltiples funciones, ya sea el Marketing, ventas, administrar el flujo de caja o liderar personas. Diferentes roles, pero todos vitales para mantener el negocio vivo y próspero.
No es de extrañar que administrar un negocio PYME pueda resultar abrumador para un empresario pues la mayoría no tienen un marco claro para comprender cómo funciona realmente una empresa y como resultado, se confunden y quedan sumergidos en la operación del negocio.
La clave para simplificar el entendimiento de un negocio es visualizarlo como si fuera un avión.
LAS 6 PARTES DE UN AVIÓN/NEGOCIO
Usando la metáfora y el marco del avión, hay seis partes importantes en un avión para comprender cómo hacer crecer un negocio. Piensa en cada parte como un sistema operativo clave. Si descuida una de estas seis partes, tu empresa perderá ingresos y peor aún: el avión podría estrellarse y todos a bordo con él.
1.- LA CABINA/ EL LIDERAZGO
Los líderes brindan visión, crean estabilidad y gestionan el talento para que el negocio funcione con éxito. Cuando los empleados tienen una comprensión clara de hacia dónde se dirige el negocio y sus responsabilidades individuales, pueden realizar su trabajo con excelencia.
Un sistema de liderazgo debe incluir:
- Una declaración de propósito clara.
- Un conjunto de principios rectores o valores.
- Un plan estratégico del negocio.
- La estrategia y ruta a seguir por la organización.
- Un sistema de ejecución.
No abordaría un avión si el piloto no supiera el destino, o peor aún, si hubiera suficiente combustible para volar. De manera similar, cuando un líder no logra comunicar una dirección clara y una sensación de estabilidad, crea riesgos para la salud mental y la moral dentro de la empresa.
2.- ALAS/ PRODUCTOS Y SERVICIOS.
Las alas son tus producto y servicios. Con cada venta obtienes más y más impulso. Para mantener una "altitud de crucero" alta y segura, tus productos y servicios deben ser:
- Fuertes – tener alta demanda.
- Ligueros – ser rentables.
Para que una empresa sobreviva, debe tener uno o más productos que resuelvan el problema de un cliente y, al hacerlo, generen una ganancia considerable.
3.- MOTOR DERECHO/MARKETING.
Toda empresa necesita un motor de marketing que funcione para proporcionar empuje a las alas (sus productos) y crear sustentabilidad.
En lo que respecta a su mensaje de marketing, la claridad es su eficiencia de combustible. Si los clientes no entienden lo que haces, no comprarán.
Para que su mensaje sea convincente, debe dirigirse directamente a tus clientes y no es sobre ti pues los clientes solo están interesados en tu producto porque creen que puedes resolver su problema.
Tu motor de marketing debe incluir:
- Una historia de marca clara (ver StoryBrand)
- Un sitio web estructurado que comunica tu historia
- Una llamada a la acción clara (por ejemplo, un botón Comprar ahora)
- Un generador de prospectos, con su propia página de aterrizaje
- Un embudo de ventas por correo electrónico para nutrir y convertir clientes potenciales
4.- MOTOR IZQUIERO/ VENTAS.
El motor izquierdo es tu equipo de ventas, que también agrega empuje al avión. El equipo de ventas debe trabajar en estrecha colaboración con el equipo de marketing para comunicar un mensaje coherente. El papel de un equipo de ventas es convertir clientes de sus clientes potenciales de marketing mediante un proceso de ventas definido.
Para que tu equipo de ventas sobresalga, necesitas:
- Un proceso de venta claro y paso a paso
- Un sistema para calificar y rastrear clientes potenciales (como un CRM)
- Herramientas de ventas para crear engagement (pdfs, videos, cuestionarios)
- Un software o plantilla de propuestas o cotizaciones (para empresas basadas en servicios)
- Un sistema de apoyo administrativo para la facturación y la cobranza.
5.- EL CUERPO DEL AVIÓN/ LOS COSTOS Y LOS GASTOS.
Los aviones están diseñados para llevar el mínimo exceso de peso posible, también se necesita un poco de frugalidad en los negocios. Si el cuerpo del avión es demasiado grande, no podrá despegar. Reducir los gastos generales es una de las herramientas que el dueño de un negocio puede usar para mantener la rentabilidad. No es la única herramienta, sin embargo, a veces el problema está en otra parte. Asegúrate de realizar una auditoría completa de su avión antes de reducir los gastos generales.
El exceso de peso podría incluir:
- Suscripciones no utilizadas, recurrentes o caducadas
- Alquiler excesivo, espacio de oficina
- Personal de bajo rendimiento (sin retorno de la inversión)
- Compras ineficientes de la materia prima del costo de venta.
- Ineficiencias en la producción.
- Ineficiencias en el manejo del inventario.
6.- EL TANQUE DE GASOLINA/ FLUJO DE EFECTIVO.
El flujo de efectivo es el factor más importante a tener en cuenta en un negocio porque sin efectivo, el negocio no puede funcionar. No importa lo bueno que sea tu avión, si te quedas sin combustible, se va a caer.
Para administrar el flujo de efectivo, necesita un sistema que le permita:
- Verifique fácilmente el indicador de combustible y la tasa de consumo (ingresos, gastos, ganancias)
- Lograr eficiencias en los costos y los gastos.
- Asignar fondos para separar la cuenta de impuestos y ganancias
- Extraer beneficios a los accionistas o financiamiento.
- Supervise la ganancia por empleado (PPE) (divide la ganancia entre el número de empleados).
- Las empresas que tienen reservas de efectivo adecuadas pueden capear tormentas y mantener la altitud cuando las cosas van mal (por ejemplo, una pandemia global).
En conclusión, para que un negocio sea operado de manera exitosa utilizando la metáfora del avión, necesitas:
- Un plan estratégico de dirección a la empresa.
- Excelentes servicios y productos para que el avión pueda despegar.
- Excelentes sistemas de Marketing y ventas para que el avión despegue y se mantenga volando.
- Un negocio con eficiencias operativas y administrativas para que el cuerpo del avión sea lo suficiente ligero para mantenerse volando.
- Un flujo de efectivo sano para que el negocio genere riqueza y además pueda seguir operando.
Espero que estas ideas puedan ser de tu utilidad.
¡Por tu libertad empresarial!
Alejandro Valdés
Especialista en crecimiento de dueños de negocio
