"El éxito en ventas es el resultado de la combinación perfecta entre la pasión por ofrecer
valor, la habilidad para conectar con los clientes y la determinación para superar cualquier obstáculo en el camino hacia el cierre."
En el mundo empresarial, el crecimiento constante de las ventas es un elemento muy importante para cualquier empresa. Sin embargo, hay ocasiones en las que las ventas simplemente no despegan como se espera. En este blog, exploraremos las causas fundamentales que pueden estar obstaculizando el crecimiento de las ventas en las empresas Pymes.
LAS RAZONES POR LAS QUE NO CRECEMOS LAS VENTAS.
1.- POR EL PERFIL DEL DUEÑO Y FUNDADOR.
Hay 3 tipos principales de dueños dentro de un negocio:
- Los propietarios con enfoque comercial, son personas que tienen competencias y habilidades que les ayudan a crecer las ventas y que están principalmente enfocados en saber comercializar sus productos o servicios. La ventaja de este perfil, es que ayudará a crecer las ventas, aunque tienden a crear organizaciones desorganizadas y descontroladas.
- Los propietarios con enfoque técnico, son individuos cuyas competencias están encauzadas principalmente en la construcción del producto o servicio. La ventaja de este perfil es que con el tiempo logran construir los mejores productos de sus categorías, aunque les cuesta mucho crecer las ventas.
- Los propietarios con enfoque administrativo, son personas que tienen competencias administrativas y que se enfocan en planear, controlar y organizar a la empresa de gran manera. La ventaja de este perfil es el orden y el control que establecen, aunque no logran crecer las ventas de manera rápida y tampoco crean técnicamente grandes productos.
Si tienes un perfil técnico o administrativo es muy probable que te cueste hacer crecer las ventas, la recomendación es que cuentes en tu equipo con alguien que tenga altas habilidades comerciales y de esta manera complemente tus habilidades.
2.- POR LA AUSENCIA DE ESTRATEGÍA.
En muchas empresas las ventas no crecen porque los fundadores no definen una estrategia. Recuerda que la estrategia se define básicamente con 2 decisiones:
- ¿Dónde voy a jugar?: Cliente objetivo, servicios y productos, territorio, categoría, canales y modelo comercial.
- ¿Cómo voy a ganar?: Propuesta de valor y diferenciadores que te hagan relevante para ese cliente objetivo.
Cuando no hay una estrategia las empresas no logran generar una ventaja competitiva y no logran conquistar la preferencia de un segmento del mercado, por lo cual sus ventas son muy inestables.
3.- POR LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL.
Las empresas no crecen sus ventas debido a que no se realizan las funciones clave dentro del área comercial que generan ventas. Las funciones principales son:
- Gerencia comercial, establece los objetivos comerciales y da seguimiento para su cumplimiento.
- Vendedor hunter, el que saca nuevas citas y genera nuevos clientes.
- Vendedor farmer, el que atiende, da servicio a los clientes actuales y genera nuevas ventas.
- Vendedor consultivo o técnico, el que logra explicar el funcionamiento de los productos, servicios, así como de sus beneficios hacia los prospectos.
- Administrador de ventas, el que hace reportes y controla el avance del proceso comercial.
- Mercadotecnia, es quien logra comunicar la propuesta de valor a través de diversas estrategias que generarán prospectos y posicionamiento.
Las empresas no crecen sus ventas porque no se realizan estas funciones y no se tienen a las personas adecuadas para el puesto correcto.
4.- POR EL PROCESO COMERCIAL.
Muchas empresas no cierran ventas porque sus ventas están basadas en personas y no en procesos. Lo que debemos de hacer es diseñar procesos y políticas para que las ventas dependan de sus procesos y no de las personas.
Debes contestar 10 preguntas antes de que tus vendedores salgan a vender y debes entregárselas por escrito:
- ¿A quién le voy a vender?
- ¿Qué les voy a vender?
- ¿En dónde están los prospectos?
- ¿Dónde buscarlos?
- ¿Cómo los vamos a contactar?
- ¿A quién vamos a contactar?
- ¿Cuál es la oferta de valor?
- ¿Qué se entrega la primera cita?
- ¿Cómo le doy seguimiento?
- ¿Cómo vamos a cerrar?
- ¿Cuánto tengo que vender?
5.- POR EL MODELO COMERCIAL.
El modelo comercial es la manera como se organiza una empresa para lograr generar ventas. Muchas empresas dejan de crecer en sus ventas porque se atan a través de un solo modelo comercial, por ejemplo, solo venden a través de vendedores y no buscan entrar a nuevos canales.
Aquí te comparto algunas ideas de nuevas formas de expandir tu modelo comercial:
- Vendedores contratados por la empresa.
- Ventas a través de desarrolladores de negocios (personas que te ayudan a llegar a los prospectos y les pagas comisiones únicamente).
- Canales masivos (retail).
- Canales especializados (tiendas específicas).
- Ventas a través de puntos de ventas propios.
- Ventas a través de canales digitales.
- Alianzas comerciales con otras marcas.
- Ventas por eventos.
Una forma de crecer tus ventas es expandir tus canales de ingresos y buscar mejores maneras de expandir tu modelo comercial.
6.- POR EL PRESUPUESTO.
En ocasiones las empresas no asignan presupuesto adecuado para poder crecer las ventas y esto las obstaculiza. Por ejemplo, si eres una empresa de corte industrial deberás invertir en maquinaria para incrementar tu capacidad de producción instalada; en cambio, si eres una comercializadora, deberás invertir en inventario para poder crecer tus ventas y si eres una empresa de servicios, deberás invertir en tener más y mejores personas para poder crecer tus servicios.
Tendrás que estar dispuesto a hacer una inversión en el negocio para incrementar tus ventas y está inversión puede estar destinada en algunos de los siguientes factores o en todos, dependiendo tus necesidades:
- Inversión para incrementar tu capacidad de producción instalada.
- Inversión en personas para poder implementar el proceso comercial.
- Inversión en Mercadotecnia para posicionar a tu empresa y generar más prospectos.
7.- POR EL PRODUCTO.
La mayoría de las empresas no logran hacer crecer sus ventas por el apego a sus productos y/o servicios, debido a que su empeño se enfoca en crear el mejor producto de su categoría, sin darse cuenta que pueden subir en la categoría y agregar más valor a través de subir en la escalera de valor.
Las mejores empresas hacen un producto funcional, pero van agregándoles gradualmente más elementos para convertirlo en algo más valioso. Por ejemplo, una empresa restaurantera que vende hamburguesas puede hacer lo siguiente:
1.- Productos: Vender hamburguesas
2.- Servicio: Dar servicio a domicilio.
3.- Solución: Vendo malteadas, papas a la francesa, paquetes para niños y postres.
4.- Solución: Hacemos fiestas temáticas de cumpleaños.
5.- Comunidad/Ecosistema: Crea un programa de lealtad, crea eventos educativos para los clientes en donde puedan interactuar.
Las empresas que se quedan en el nivel producto es probable que no logren aumentar sus ventas constantemente.
Te invito a que analices estas 7 razones y reflexiones sobre qué ajustes puedes hacer para que tu negocio incremente sus ventas y de esta forma también logres impactar en mejorar la rentabilidad de tu negocio.
¡Por tu libertad empresarial!
Alejandro Valdés Peña
