La construcción de una marca fuerte, es la clave para el éxito indiscutible en el mundo de los negocios hoy en día, y la diferenciación es una necesidad absoluta para construir una marca poderosa y convincente.
¿A cuánto ascenderían tus ingresos si no tuvieras competencia? ¿Cuánto podrías cobrar? Ya se tus respuestas, ¨podría vender lo que yo quisiera y cobraría lo que yo quisiera¨.
Estas respuestas prueban que la razón principal para poder elevar tus ingresos es la capacidad de poder diferenciarte de la competencia y hacer que tus clientes tengan razones suficientemente poderosas para comprarte a ti en ves de a los demás, aquí es donde entra la diferenciación.
La diferenciación, es el medio por el cual la marca se distingue de la competencia, mediante la asociación de elementos de tu marca con múltiples beneficios para el cliente.
Literalmente la diferenciación es tu ventaja competitiva es aquello que tu empresa hace diferente y que tu cliente valora.
Toda diferenciación debe de responder 2 preguntas claves:
- ¿Quién es mi cliente objetivo? (Nicho de mercado)
- ¿Cómo voy a ser relevante para él? (Qué es lo que más valora de lo que ofrezco que me hace único a sus propios ojos).
La investigación ha demostrado que las empresas de alto crecimiento tienen casi tres veces más probabilidades de tener un fuerte diferenciador, es por esto que lograr identificar y comunicar tus diferenciadores es algo fundamental. Tener tu diferenciador bien claro te va a permitir:
- Separarte de la competencia ante los ojos del cliente.
- Enfocar tus esfuerzos de marketing, hablando directamente a las audiencias más relevantes y comunicándoles aquello que más les puede interesar.
El corazón de cualquier diferenciador efectivo se pude simplificar en una promesa que les hace tu empresa a tus clientes de cómo esta se van a entregar los productos, servicios y la experiencia al cliente. Una buena diferenciación logra describir como es que tu negocio logra atraer, retener y profundizar la relación con sus clientes y logrará comunicar dicha promesa a tus prospectos, pero también enfocará la energía de tus prioridades internas y habilidades que se deben de dominar para poder cumplirla.
LOS 3 TIPOS DE DIFERENCIADORES
1.- Excelencia operativa.
Por ejemplo, empresas como Home Depot, Walt Mart o McDonal´s basan sus diferenciadores en su efectividad operativa ya sea a través de bajos costos, rapidez o cantidad de opciones.
2.- Excelencia en la relación con el cliente.
Por ejemplo, empresas como IBM, Nordstrom, Zappos enfocan sus diferenciadores a la calidad de la relación que logran generar con los clientes y se centran en crear una gran experiencia al cliente.
3.- Innovación y liderazgo en productos y servicios.
Por ejemplo, empresas como Apple, Tesla o Intel se enfocan en generar constantemente innovaciones, diseños y creaciones que hagan que sus productos y servicios sean muy relevantes para sus clientes, en este caso su enfoque no es en eficiencia ni en relación con el cliente, es en el tipo de producto.
El gran error que cometen muchos empresarios de empresas pequeñas y medianas es tratar de generar un diferenciador de los 3 aspectos principales al mismo tiempo y eso es una mala idea.
EL TRIANGULO DE LA MUERTE
El triangulo de la muerte de las empresas se da cuando se quiere ser muy bueno y diferenciarse de los 3 aspectos. Por ejemplo, una empresa como McDonald’s es muy buena en tiempo y costo pero al hacer eso sacrifica su calidad. Es prácticamente imposible diferenciarse en los 3.
Las empresas exitosas intentan ser excelentes sólo en 1 aspecto de estos 3 y en parte desarrollan un segundo aspecto, pero nunca un tercero.
Para lograr un negocio que se ha logrado diferenciar efectivamente es importante enfocarte únicamente en un solo aspecto y lograr desarrollar tus habilidades al máximo en ese aspecto para lograr cumplir con la promesa de tus clientes.
EJEMPLOS DE DIFERENCIADORES EXITOSOS.
La clave para lograr encontrar tu diferenciador y lograrlo comunicar radica en entender que aspectos de tus productos y servicios son los que tus clientes más valoran y por los cuales prefieren a tu empresa y no a tu competencia. Es importante mencionar que el diferenciador es dado por tu cliente y no por ti y tu empresa.
PASOS PARA ENCONTRAR Y COMUNICAR TU DIFERENCIADOR
- Te invito a hacer una encuesta o un estudio con tus clientes para lograr entender que es aquello que más valoran de tu marca.
- Reflexiona sobre cual es tu mayor fortaleza como empresa, pues el diferenciador normalmente está asociado con tu mayor habilidad para entregar valor.
- Cuando tengas claro tus diferenciadores comunícalos constantemente en tu estrategia de marca e idealmente crea una promesa de marca que te sirve para cerrar ventas con tus prospectos.
Espero que estas ideas te hayan sido de utilidad, si te gustaría profundizar más sobre las mismas, te invito a que te unas a nuestra comunidad de empresarios, exitosos, talentosos y motivados que buscan profesionalizar su negocio y expandir su libertad.
Alejandro Valdés
Especialista en crecimiento de dueños de negocio.
