¨La decisión más importante a la hora de evaluar un negocio es el poder de poner el precio¨
Warren Buffet
La estrategia de precios en tu negocio es un elemento clave dentro de toda la estrategia global. El precio (Pricing) es el factor más sensible de la mezcla de marketing y del cual depende en muchos casos el éxito o fracaso de una estrategia e ingresos empresariales, por lo que la necesidad de analizar detalladamente la estrategia de fijación de precios, junto con investigación de intención de compra y valoración de beneficios en los diferentes segmentos de los clientes y el análisis de costos y competencia son requisitos y no opciones.
Una buena estrategia de precios va en relación con las 4P´s de la mercadotecnia, es decir debe ir alineada con el producto, con el canal de venta y también con la estrategia de promoción.
LA IMPORTANTCIA DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS.
- La clave del Pricing está en poder poner el precio adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado y en el lugar adecuado.
- Una buena estrategia de Pricing habla que tanto valoras a tu marca, tu producto o servicio y a tus clientes.
- La fijación de precios puede hacer que un cliente compre tus productos o servicios o se vayan y no regresen.
- El objetivo de tener una estrategia de precios es incrementar las ventas y mejorar el margen de utilidad del negocio.
LAS 9 ESTRATEGIAS DE PRICING MÁS EFECTIVAS.
1.- BASE COSTO.
Es la estrategia más común usada en las empresas y se basa en calcular tus costos de venta de tus productos y servicios y agrégale un margen de utilidad. Si por ejemplo fábricas lámparas primero tendrás que sumar los costos de los cables, de los focos, de los materiales y de la mano de obra y se le agrega un margen de utilidad.
2.- PREMIUM O LUJO.
Es cuando tienes un producto o servicio completamente diferenciado y por lo tanto puedes tener un margen de utilidad más alto. Son productos normalmente exclusivos y de difícil acceso. Empresas de autos, joyerías o viajes utilizan este tipo de estrategias pues la gente está dispuesta a pagar por lo exclusivo de la propuesta. Las empresas de marcas de ropa como Channel son un gran ejemplo de esto y nunca hacen descuentos.
3.- ECONÓMICO.
Es una estrategia económica al premium o de lujo y se cuando nuestros productos no tienen una diferenciación clara de calidad entonces una forma de competir es ser el más barato. Solamente empresas como Walt-Mart que es capaz de hacer grandes ahorros en las compras y debido a su eficiencia que su estrategia de precios bajos los ha llevado a generar mucha riqueza.
4.- RASURADO.
Está estrategia está basada en tener esquemas de márgenes variables y dinámicos conforme se va consumiendo el producto. Por ejemplo, tú puedes vender camisas y defines que quieres tener un margen de 40% y produces un lote de 1000 camisas, pero al inicio al salir al mercado lo sacas con un precio más alto al inicio (60%) y conforme se van vendiendo vas bajando el precio y al final lo puedes dar con un margen del 20%. Estas estrategias se usan mucho en productos de ropa pues el precio es diferente al inicio y conforme se va a acabando va bajando.
5.- PENETRACIÓN
Está estrategia se da cuando quieres dar a conocer un producto o servicio y sirve como una forma temporal de proporción. Un ejemplo de esta estrategia es cuando una aplicación te dice que te da un mes gratis para que la conozcas, pero después del mes ya te empiezan a cobrar.
6.- MANOJO
Está estrategia se usa cuando se quiere generar mayor volumen a un menor margen, pero el volumen compensa la pérdida de margen. Un ejemplo de esta estrategia es la que usa Costco en donde compras por paquetes y te sale más barato que si compraras los productos de manera individual, pero te obligan a consumir más.
7.- VALOR
Estas estrategias se usan cuando lo que quieres es incrementar la percepción de valor de tus productos y servicios al agregar atributos adicionales a la oferta inicial. Por ejemplo, en McDonald´s nos ofrecen papas y refrescos por solo 11 pesos más a tus hamburguesas. Otro ejemplo es que cuando compras una loción te dicen que en la compra de la loción te dan una cosmetiquera adicional y eso incrementa el valor del producto o servicios.
8.- PROMOCIONAL
Son las estrategias de oferta de tiempo limitado que buscan generar un sentido de escasez en el posible cliente para incentivar la venta. Es común ver en los supermercados que un Shampoo tiene un 30% más de producto al mismo precio y te dicen que la oferta tiene un tiempo limitado. Esta es la estrategia más exitosa para lograr reposición de productos.
9.- PSICOLÓGICA
Esta estrategia es totalmente de percepción y emocional, se basa en jugar con los números al usar números 49, 99 y esto hace que la gente sienta que el producto es más barato.
Una vez conociendo estas 9 estrategias puedes jugar con varias y aplicarlas en tus productos y servicios para que te permitan llegar a tus objetivos de generación de riqueza en tu negocio.
¡Por tu libertad empresarial!
Alejandro Valdés
Especialista en crecimiento de dueños de negocioAlejandro.valdes@innovarte.mx
