¨Debes manejar tu empresa como si fuera a durar para siempre, pero al mismo tiempo debes maximizar su valor y crear las condiciones para que puedas venderla al precio más alto posible¨
John Warrilow
Hace algunos meses en nuestra comunidad Innovarte tuvimos una plática con el gran emprendedor poblano Ernesto Álvarez Tostado, ex director general de la empresa FARMATODO, misma que él creció y vendió hace algunos años. Una de las principales recomendaciones que nos compartió a los asistentes fue que todo empresario debe de crear una empresa como si la fueras a vender, ya que al tener esa mentalidad te impulsaría a crear una empresa profesional e institucional que no depende de ti. Ese consejo me impulsó a investigar cómo podemos lograr esa hazaña, por lo que te quiero compartir mis descubrimientos.
LAS VENTAJAS DE PODER VENDER TU NEGOCIO
Yo sé que no todos los empresarios quieren vender su negocio, pero el tener la posibilidad de hacerlo si uno quiere abre un gran abanico de oportunidades y beneficios, entre los principales son:
- Vender tu empresa te puede asegurar tu retiro y tu vejez.
- Podrías arrancar un nuevo negocio desde cero y con capital fresco.
- Podrías recuperar tu tiempo.
- Podría darte un flujo de efectivo considerable.
- Podrías dormir mejor en la noche sabiendo que podrías vender tu negocio si lo quisieras.
Independientemente de si logras vender tu empresa o no, construir una empresa que puedas vender en algún momento es un gran paso que te dará mayor libertad y tranquilidad.
¿CÓMO CONSTRUIR UNA EMPRESA QUE PUEDAS VENDER?
John Warrilow en su libro ¨Built to Sell¨ nos recomienda una serie de pasos que los empresarios debemos de realizar para construir una empresa que pueda llegar a ser atractiva para posibles compradores.
1.- Sé un especialista en tu ramo no un generalista.
Enfócate en hacer una cosa bien en tu negocio y contrata a especialistas en esa área. La calidad de tu trabajo va a mejorar y te vas a diferenciar de tu competencia. En lugar de ofrecer muchos servicios, enfócate en tus productos o servicios core y especialízate.
2.- No construyas un negocio con dependencia a pocos clientes.
Si tu negocio depende de 5 clientes, eso es muy riesgoso. Asegúrate que ningún cliente represente más del 15% de tus ingresos.
3.- Crea un negocio que sea escalable.
Un negocio es escalable cuando:
- Cuando tus procesos, productos y servicios son enseñables a tus colaboradores o pueden ser entregados vía tecnológica.
- Cuando has logrado tener una diferenciación y tus productos o servicios no son un commodity.
- Puedes lograr que tu negocio sea repetible y consistente.
4.- Crea un proceso o una metodología que sea la base de tu producto o servicio.
Si te la pasas creando productos o servicios que sean un traje a la medida para tus clientes, nunca crearás un modelo de negocio escalable que puedas lograr vender, además de que las operaciones dependerán de las personas y no de los procesos.
Lo mejor es especializarte en lo que eres bueno y crear un proceso sobre el cual puedas hablar a tus clientes. No vendas un producto o servicio, vende una metodología. Adueñarte de un proceso hace más fácil la venta y eso te pone en control, además de que es más fácil llegar a los clientes potenciales.
5.- Evita crear un modelo de negocio que financie a tus clientes y crea uno que tenga un ciclo de cash Flow positivo.
Si pagas por el inventario o el proceso de producción antes de cobrar por tus productos o servicios, tu empresa tiene un ciclo de flujo de caja negativo, es decir entre más vendas, menos dinero tendrás y estarás financiado a tus clientes. Busca cambiar tu modelo para cobrar por adelantado o por suscripción para que tu negocio genere efectivo a medida que vende.
6.- Crea un negocio con ingresos recurrentes.
Si para generar ingresos tienes que recurrir a iniciar cada vez un nuevo ciclo de compra-venta, tu negocio no vale mucho. Para aumentar el valor de tu empresa debes lograr que tus ingresos sean repetibles de manera que tus clientes te compren de manera recurrente y no tengas que realizar el proceso de venta cada mes.
A continuación, te comparto los modelos de negocio que generan ingresos recurrentes con sus respectivos ejemplos de marcas, entre más alto esté tu negocio en la pirámide más valioso es.
7.- No hagas todas las ventas para tu negocio tú.
Si sigues vendiendo todo tú, es imposible que te compren tu empresa. Tu trabajo como emprendedor es contratar a buenos vendedores que vendan tus productos y servicios para que puedas invertir tiempo en vender tu empresa. Haces miles de pesos vendiendo tus productos, pero haces millones vendiendo tu empresa.
8.- Construye un equipo gerencial sólido y un sistema de incentivos para retenerlos a largo plazo.
Los compradores de un negocio quieren ver si tienes un equipo de gerentes sólidos que se encarguen de la operación del negocio y que cuenten con un plan de incentivos para que se queden después de que el negocio sea vendido.
A continuación, te comparto una síntesis de las ideas principales de lo que hace que un negocio sea vendible.
Espero que estas ideas te hayan sido de utilidad, si quieres saber cómo crear una empresa auto-gestionada visita nuestra página web: www.innovarte.mx
¡En Innovarte te ayudamos a expandir tu libertad empresarial!
Alejandro Valdés
Especialista en crecimiento de dueños de negocio
