“Nunca negocies el precio, negocia el valor que recibirá el cliente “.
Mark Hunter
En el escenario pandémico que insiste en quedarse en este 2021 es muy probable encontrar una disminución y/o perdida monetaria en las empresas, ya sea por disminución del consumo de los clientes o por la pérdida completa de los mismos.
Este panorama nos ha puesto de cabeza a todos los empresarios y nos ha obligado a evolucionar sino queremos perecer. Sin embargo, para evolucionar necesitamos generar el oxígeno (flujo de efectivo) necesario que mantenga en pie el negocio, y para obtenerlo debemos de considerar una nueva restructura comercial y comenzar a trazar planes y medidas con las que podamos combatir todas las amenazas que ahora se nos presentan en el ámbito empresarial.
Estos planes comerciales deben de ser lo más acercados a esta nueva realidad que se nos presenta y debemos de pensar en escenarios alternativos para tener una fuerza de venta poderosa, capaz de hacer relucir a nuestra empresa como única solución valiosa.
La importancia de comunicar correctamente tu valor.
Uno de los grandes retos que tienen las empresas es que, a pesar de contar con grandes productos y servicios, no logran comunicar su valor a los posibles clientes. Es por ese motivo que te presento una solución que se puede convertir en una de las herramientas de ventas y marketing más importantes en tu empresa y que hoy más que nunca es fundamental que tú y todo tu equipo comercial la conozcan y dominen.
¿Qué es un speech de ventas?
Un discurso o speech de ventas es definido como conversación preparada que un vendedor sostiene con el prospecto para hacer una venta y cierre de venta exitosa o agendar citas, para dar a conocer un producto o servicio donde es necesario establecer elementos de diferenciación destacando el valor agregado que ofreces, con respecto de la competencia, así como empatizar con las necesidades del prospecto y ofrecerle una solución de manera persuasiva.
Las ventajas que ofrece contar con un speech de venta:
Proceso para crear un speech de venta efectivo.
- Debes de generar empatía con el cliente.
El primer paso consiste en generar empatía con el cliente, una forma de entenderlo y transmitirlo es considerar las siguientes preguntas.
- ¿Qué problemática y/o necesidad tiene mi cliente para que me permita continuar la conversación con él?
- ¿Qué información puede ayudar a mi cliente para que me ayude a cerrar una reunión con él.
2. Debes de identificar el producto o servicio en el que deseas centrarte.
Debes de considerar en que se centrará tu speech y resaltarlo en una presentación, con el fin de que el prospecto o cliente pueda identificar la solución que ofreces
3.Tienes que Identificar los beneficios del producto y/o servicio.
Una forma efectiva para vender es identificar los beneficios que ofreces. Si das al cliente como respuesta tres soluciones a sus problemáticas o beneficios, en vez de hacer hincapié al costo de inversión, la presentación es mucho más efectiva.
4. Estructurar guión de ventas.
A continuación, se describen una serie de elementos que en su conjunto le dan orden a nuestro speech de ventas.
- Introducción
Consiste en generar un saludo y una breve presentación de la empresa, esta no debe ser demasiado larga, una o dos oraciones para iniciar el tema.
- Llamado de atención
Una o dos oraciones que brindan un vistazo de cómo el producto o servicio ayuda a sus clientes, a la vez escuchando al prospecto activamente para sondear sus necesidades, involucrándose en el discurso, de manera que formule preguntas, exponga ideas y se sienta importante.
- Ejemplos de problemáticas
Se deberá de contar con una lista de los principales problemas que el producto o servicio ayuda a corregir y una lista concisa de puntos que tienen que ver con la compañía y el producto.
Es necesario que el vendedor se sienta lo más seguro respecto a lo que ofrece, debe de conocer lo que vende, las funcionalidades e inclusive desventajas, para trasmitir al que está hablando con alguien que sabe lo que hace, además de conocer a la organización, es importante recordar que también se compra a la organización proveedora de los bienes o servicios.
- Cierre de venta
Una lista de acciones que el cliente puede tomar si decide seguir adelante con la compra del producto o servicio. Es importante recordar que nada es tan efectivo como el acercamiento. Si le permites al cliente hacer pruebas y vivir la experiencia, te permitirá acercar más a tu prospecto al cierre efectivo.
Ejemplo de un speech de ventas:
- Innovarte: ¡Hola …. (Nombre del prospecto) Edgar buenas tardes, espero que estés muy bien.
- Prospecto: ¡Hola!
- Innovate: ¨(Nombre del prospecto) Edgar, te llama Silvia Vázquez coordinadora del programa Dueños en acción de la empresa Innovarte, el objetivo de mi llamada es poderte invitar a un programa para dueños de negocio en donde les vamos planear y organizar la estrategia de su negocio en este 2021 y me gustaría asignarte un lugar, ¿Cuándo me podrías regalar 10 minutos de tu tiempo para explicarte con más calma lo que puedes obtener de este programa?.¨
- Prospecto: OK si, me interesa sólo que ando ocupado por ahora.
- Innovarte: No te preocupes, lo entiendo, ¿Qué día de esta semana te viene bien que te llame? Solo nos tomará 10 minutos.
- Prospecto: Mañana a las 4 p.m.
- Innovarte: Perfecto, mañana a las 4 p.m. te marco, muchas gracias por atender mi llamada, que tengas un gran día.
Espero que estas ideas te hayan sido de utilidad, para diseñar tu próximo paso hacia la profesionalización de tus ventas.
¡En Innovarte te ayudamos a expandir tu libertad emprendedora!
Janet Hernández
Facilitadora de crecimiento de dueños de negocios.
