“La disposición natural del territorio es el mejor aliado del soldado”.
Sun Tzu
La mayoría de empresarios y directores coinciden en que conocer el entorno de una empresa es fundamental para poder definir una estrategia efectiva y más en esta época que estamos viviendo en donde los hábitos de consumo y los competidores de una industria están cambiando aceleradamente.
Tener un entendimiento claro de la industria en la que compite tu empresa te permitirá:
- Tener claridad sobre tus principales fortalezas y debilidades.
- Conocer las amenazas y oportunidades a las que se enfrentará tu empresa.
- Definir la estrategia correcta para poder capitalizar las oportunidades que se presentan.
Hay muchas herramientas para lograr este cometido, sin embargo la más acertada bajo mi óptica es la herramienta del análisis de las 5 fuerzas propuesto por Michael Porter en 1979.
EL MODELO DE LAS 5 FUERZAS
El modelo de las 5 fuerzas nos permite analizar una industria a través de la identificación y análisis de 5 fuerzas: la rivalidad entre competidores, la amenaza de entrada de nuevos competidores, la amenaza de ingreso de productos sustitutos, el poder de negociación de los proveedores, y el poder de negociación de los consumidores.
CÓMO BANCO AZTECA UTILIZÓ ESTE MODELO PARA INNOVAR
Banco Azteca es una empresa surgido dentro del Grupo Salinas y surgió al utilizar este modelo y analizar la industria bancaria en el año 2000.
1.- Competencia dentro de la industria
Grupo Salinas detecto que en la industria de los bancos existía una competencia muy fuerte, pero estaba enfocada principalmente en atender a la case media, media alta, descuidando a la clase baja y popular.
2.- Proveedores
No existía mucha presión de parte de los proveedores de servicios bancarios, es decir lo que se necesita para poder establecer un banco casi podría clasificarse como un commodity.
3.- Clientes
No había una presión de parte de los clientes, pues había una enorme demanda insatisfecha gracias al ¨índice de bancarización¨ reducido en la población de México.
4.- Barreras de entrada a la industria
En este punto si había grandes amenazas pues la barrera de entrada a la industria era muy reducida, de hecho, han surgido numerosos bancos como Banco WaltMart, Grupo Autofin entre muchos otros.
5.- Productos sustitutos
En esta fuerza no había una gran presión de parte de productos sustitutos, pues estos eran bastante caros (prestamistas con altas tasas de interés) e ineficaces ya que no cubrían toda la demanda.
Al hacer el análisis de estos 5 elementos grupo Salinas detectó que había un sector atractivo desatendido, que la oportunidad que se presentaba embonaba con su gran experiencia al atender a clientes de ese perfil debido a las tiendas de Elektra en donde se venden principalmente electrodomésticos, pero con la posibilidad de utilizar los puntos de venta como sucursales bancarias.
El resultado fue Banco Azteca, un banco mexicano enfocado en atender a la clase de bajos recursos brindándoles un servicio financiero formal y utilizando los puntos de venta de Elektra para llegar a sus clientes, alcanzado así altos índices de eficacia.
APLICA EL MODELO DE LAS 5 FUERZAS A TU INDUSTRIA
Es momento de que apliques estas ideas a tu industria con el fin de entender mejor tu entorno, pero también de encontrar nuevas oportunidades de negocio.
1.- La competencia de la industria
La primera fuerza es la rivalidad que existe entre los competidores, es decir, cuál es el grado de competencia existente, algunos mercados son extremadamente saturados, con muchos competidores para una cantidad limitada de clientes. En ese caso, tu poder será mucho menor.
Algunas preguntas que te ayudarán a analizar este punto son:
- ¿Cuántos competidores existen en el sector?
- ¿Cuál es la situación de los competidores?
- ¿Compiten por precio o por otros diferenciadores?
2.- Poder de negociación de los proveedores
El poder de negociación de los proveedores tiene por objetivo determinar cuánto tu posición en el mercado está en manos de quien proporciona materia prima. La idea aquí es simple: si el número de proveedores disponibles es bajo, tu control será menor, ya que los demás se verán en una posición cómoda para aumentar precios, plazos y otros términos del acuerdo entre ustedes.
Las preguntas que sirven para descubrir el poder de negociación de los proveedores son:
- ¿Cuántos proveedores hay en el sector?
- ¿Existe mucha diferencia entre ellos?
- ¿Cuál es el costo de cambio de un proveedor a otro?
- ¿Quién tiene el poder: yo o mi proveedor?
3. Poder de negociación de los clientes
El poder de negociación de los clientes sigue el mismo principio básico de lo que mencionamos arriba, de modo que cuanto mayor sea el nivel de competencia del mercado, mayor será el control de ellos sobre el proceso de venta.
Puedes concluir cuál es el poder de negociación de los clientes al responder las siguientes preguntas:
- ¿Quiénes son los clientes de la industria?
- ¿Qué características tienen?
- ¿Hay algún nicho o necesidad desatendida?
4. Amenaza de nuevos competidores
Dependiendo del segmento de mercado en que tu negocio esté insertado, el nivel de dificultad para que nuevos jugadores inicien sus propias operaciones cambia bastante.
Responde las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es el costo inicial para abrir un negocio en mi segmento?
- ¿Existen leyes, regulaciones y acreditaciones que son necesarias?
- ¿Existen fondos de inversión o incentivos fiscales disponibles para quienes desean ingresar al sector?
- ¿Existen otras barreras de entrada que fortalecen mi posición?
5. Amenaza de nuevos productos o servicios
No siempre la peor amenaza viene de un competidor conocido o de nuevos jugadores de mercado, sino de nuevos productos o servicios que hacen tu solución superada. Por eso, piensa en las siguientes preguntas:
- ¿Existe algún proyecto o prototipo que podría sustituir mi producto?
- ¿Existe alguna parte de mis productos o servicios que podrían ser automatizado, reemplazado o tercerizado?
- ¿Es fácil encontrar alternativas a la solución que ofrezco?
Espero que estas ideas te hayan sido de utilidad, si quieres saber cómo crear una empresa auto-gestionada visita nuestra página web: www.innovarte.mx
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Alejandro Valdés
Especialista en crecimiento de dueños de negocio
