“Los presupuestos son una declaración de prioridades¨
Jeff Merckley
Muchas empresas PYMES no tienen el hábito de generar un presupuesto de ventas para sus empresas e incluso llegan a confundir este ejercicio con el simple hecho de revisar sus resultados de ventas en el año y agregarle el monto de la inflación, creyendo que con eso están generando un presupuesto efectivo.
¿QUÉ ES EL PRESUPUESTO DE VENTAS?
Un presupuesto comercial es la herramienta que da respuesta a la estrategia de ventas y que es el resultado de un proceso muy elaborado y detallado en donde se proyecta por los siguiente 12 meses las posibilidades de ventas que tiene la empresa con los clientes actuales y nuevos y con los productos y servicios actuales y los que están por generarse.
Es importante diferenciar el presupuesto de ventas del presupuesto general, el presupuesto comercial se refiere únicamente a la proyección de las ventas que tendrá la empresa en el año, contemplando únicamente el costo de lo vendido y estimando la utilidad bruta, es decir el presupuesto de ventas no incluye los gastos operativos, administrativos, de ventas ni el costo laboral.
REGLAS DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS ÉXITOSO.
1.- El presupuesto de un periodo en comparación al anterior siempre debe de tener un crecimiento en las ventas y en la utilidad bruta en relación al año anterior.
Si el área comercial genera un presupuesto menor que el del año anterior, la empresa está en problemas, esto puede significar que la estrategia del negocio está en declive o que no tienes al equipo comercial correcto.
2.- En el presupuesto de ventas debe de quedar expresado las respuestas a la estrategia del negocio.
a) ¿Dónde voy a jugar? Es decir, el territorio en donde vamos a competir.
b) ¿Cómo vamos a ganar? Es decir, cuales son los diferenciadores clave de la empresa que nos hace relevantes a los clientes.
c) ¿Con qué voy a ganar? Se refiere a los productos y servicios que vamos a comercializar.
d) ¿A quién le voy a vender? Hace referencia al cliente objetivo al que nos vamos a enfocar.
e) ¿Cómo voy a generar riqueza? Se refiere a la estrategia de precios que usaremos para poder capturar valor.
Un presupuesto de ventas deberá de tener la explicación de estas 5 preguntas.
3.- El presupuesto de ventas debe de elaborarse en unidades y en pesos.
Si tu empresa por ejemplo comercializa botellas de agua, deberías de establecer plasmado la cantidad de botellas que planeas vender en cada mes y la cantidad de dinero que representan cada botella vendida en los meses correspondientes, de tal manera que puedas proyectar la cantidad de botellas que venderás en el año y el total de ingresos que obtendrás.
CÓMO REALIZAR EL PRESUPUESTO DE VENTAS
Para poder realizar un presupuesto de ventas te invito a utilizar la siguiente herramienta que se denomina la matriz producto-cliente que es la base para poder asentar la estrategia comercial.
Cuadrante 1.- Presupuesto orgánico.
Este cuadrante representa la proyección de ventas que tendrás en el año de clientes actuales con los productos actuales y es necesario que hagas una estimación de lo que podrás generar anexando las siguientes variables:
- Incremento de la inflación.
- Incremento de precios.
- Crecimiento proyectado con los clientes.
Una vez que hayas hecho este presupuesto, es momento de pasar al siguiente cuadrante.
Cuadrante 2.- Presupuesto de penetración.
Este cuadrante expresa la proyección que generaremos de tener nuevos clientes con los mismos productos y servicios que tenemos actualmente, en este cuadrante se debe de manifestar la cantidad de clientes nuevos que obtendremos en el siguiente año con los productos y servicios actuales.
Cuadrante 3.- Presupuesto de expansión.
Hace referencia a la manera cómo proyectamos poder generar UP SELLING, es decir poder vender más productos y servicios a nuestros clientes actuales. En este cuadrante debemos de analizar qué nuevas soluciones le podemos ofrecer a nuestros clientes actuales que les agreguen valor.
Cuadrante 4.- Presupuesto de innovación.
En este cuadrante proyectamos los nuevos productos y servicios que generaremos para clientes nuevos por lo que normalmente conllevan gastos de investigación, desarrollo y experimentación. En este cuadrante se generan las innovaciones encaminadas a desarrollar los nuevos productos y servicios dirigidos a los nuevos clientes.
Considera que la construcción de un presupuesto de ventas se debe hacer cuadrante por cuadrante como si construyeras una estructura con legos y al final debes sumarlos, el resultado de los 4 cuadrantes será tu presupuesto de ventas del siguiente año.
Cómo última recomendación te invito a que este ejercicio lo realices con el líder comercial, el líder de Marketing, el líder de operaciones y el líder financiero para que juntas tengan una visión más global y puedan juntos llegar a acuerdos y compromisos para afrontar el año que viene con mayor efectividad.
Espero que estas ideas puedan ser de tu utilidad.
¡Por tu libertad empresarial!
Alejandro Valdés
Especialista en crecimiento de dueños de negocioAlejandro.valdes@innovarte.mx
