"Vender se trata realmente de tener conversaciones con la gente y ayudar a mejorar su vida o su empresa"
Lori Richardson
El área comercial sin duda es una de las funciones más importantes en toda organización ya que es la responsable de generar ingresos para la empresa, sin embargo, en muchas empresas Pymes esta actividad recae principalmente en los hombros del director general y fundador del negocio debido a su complejidad para poder delegarla.
Toda empresa que está en un proceso de profesionalización debería de crear una estructura comercial capaz de liberar al director general de ser el mayor responsable de generar ventas y es por eso que quiero compartirte desde mi experiencia trabajando con varias empresas la manera como puedes organizar mejor a este departamento.
La estructura que te voy a proponer está principalmente enfocada en empresas de servicios, comercialización y manufactura que es una gran mayoría de las empresas, considerando que hay otro tipo de empresas como por ejemplo Restaurantes en donde quizá estás ideas no apliquen al 100%.
Las funciones clave del área comercial:
1.- Director comercial. – Es el responsable de definir, diseñar y estructurar toda la estrategia comercial de la empresa. El director debe de lograr responder las siguientes preguntas:
- ¿A quién le vamos a vender? – Cliente objetivo.
- ¿Qué le voy a vender? – Portafolio de productos y servicios.
- ¿En donde se lo voy a vender? – Canales de distribución.
- ¿Porqué me lo va a comprar? – Diferenciadores.
- ¿A qué precio se lo voy a vender? – Precio y márgenes.
- ¿Cuánto voy a vender? – Presupuesto de ventas.
El director comercial es el estratega del área encargado de articular la arquitectura comercial y es el máximo responsable de que se logren los objetivos comerciales planteados.
2.- Gerente comercial.- Es el responsable de que los vendedores logren vender bien en la empresa y lograr los resultados. El gerente no debe vender, más bien debe de asegurarse que su equipo de vendedores logren llegar a sus objetivos de acuerdo a la estrategia diseñada por parte del director comercial, es decir debe de venderle al tipo de cliente seleccionado, el precio marcado y respetar las políticas trazadas con anterioridad.
Las principales funciones de esta posición son:
- Establecer los objetivos y el plan de trabajo para cada vendedor
- Reclutar y seleccionar al equipo de ventas.
- Entrenar, capacitar y Coachear al equipo de vendedores.
- Hacer revisiones de resultados con cada vendedor.
3.- Los vendedores. - Normalmente hay 2 tipos de vendedores dentro de una organización que tienen funciones distintas.
- El vendedor hunter (Cazador).- Es el vendedor que trae nuevos clientes al negocio y que está enfocado en generar nuevos negocios. Son vendedores con alto empuje y no les gusta estar realizando labores administrativas ni de oficina, a ellos les gusta estar en el campo buscando nuevas oportunidades de negocio. Son los ¨Rambo¨ del negocio que les gusta conquistar batallas y salen a ¨matar¨ (abrir puertas) todos los días.
- El vendedor Farmer (Granjero).- Es el vendedor que toman las cuentas que trajeron los hunters y son capaces de atenderlos y entender sus necesidades, son muy buenos en procesos de seguimiento y normalmente son mucho más empáticos pues hacen un rol parecido al de un Key Account Manager. El Farmer se encarga de no perder al cliente y de poder crecerlo, su rol es dar servicio al cliente.
4.- El administrador de ventas.- Es la función que se encarga de medir y analizar los resultados del proceso comercial. Esta función es la de la inteligencia comercial en donde también analiza el mercado para poder tener información adecuada para la correcta toma de decisiones. Las principales funciones se engloban en:
- Hacer los reportes de resultados del área.
- Hacer las evaluaciones de desempeño de las personas del área.
- Analizar tendencias de ventas.
- Analizar tendencias en el mercado.
- Implementar las políticas de pago de bonos y comisiones.
- Asegurarse de la implementación correcta del proceso comercial.
De manera general esta función es la que controla a toda el área a través de los reportes que genera y también es el principal vinculo del área comercial con el área financiera de la empresa.
5.- El encargado de mercadotecnia. - Esta función tiene 2 objetivos claves:
- Generar prospectos calificados para la empresa. Esta persona logra entender la estrategia comercial y la logra traducir de manera creativa para llamar la atención de los prospectos y generar leads.
- Generar posicionamiento de marca. Son acciones específicas efectuadas en el largo plazo que se hacen que la marca valga más y sea más reconocida en el mercado. Una marca posicionada puede hacer que la empresa pueda vender sus productos más caros sin perder clientes.
El líder de mercadotecnia normalmente tiene a su cargo a un diseñador que le ayuda a plasmar sus ideas y estrategias en los diferentes medios seleccionados.
6.- Planeación de la demanda. - Esta función no se ocupa en todas las empresas y son utilizados principalmente y mayormente en empresas comercializadoras y de manufactura. Esta función tiene que lograr lo siguiente:
- Hacer el pronóstico de la demanda futura de todos los clientes y productos de la empresa.
- Realizar el plan de abastecimiento para cumplir con el pronóstico. Aquí se define todos los insumos que se tienen que comprar en conjunto con el área de compras.
- Administrar el almacén del producto terminado. Debe de controlar todo el almacén de manera efectiva.
Te comparto como se vería el organigrama ideal del área comercial, la idea es que todas estas funciones puedan desempeñarse en tu empresa para que puedas tener un gran desempeño comercial.
Espero que estas ideas puedan ser de tu utilidad.
¡Por tu libertad empresarial!
Alejandro Valdés
Especialista en crecimiento de dueños de negocio
