"La conciencia evoluciona, sin cambio no hay evolución"
ISHA
Las empresas al igual que los seres humanos evolucionan y cambian, por lo que transitan por diferentes etapas en donde las necesidades y las prioridades son distintas. El crecimiento en una empresa nunca es lineal siempre se da a través de curvas de crecimiento y caídas en el que se va avanzando por diferentes ciclos de evolución.
En México hay aproximadamente 5.2 millones de empresas, de las cuales el 96% venden menos de 10 millones de pesos, el 4% de las organizaciones venden más de 10 millones, el 0.4% llega a los 100 millones y solo el 0.06% de las empresas supera la marca de vender 500 millones.
Como se ve en la gráfica anterior para pasar de una etapa a otra es necesario pasar por algo que se denomina el valle de la muerte, que es un momento en donde la empresa debe de renovarse y cambiar para dar el salto pues aquello que le funcionó en una etapa no le funcionará en la siguiente.
Por ejemplo, digamos que en la primera etapa tú como empresario te encargaste de cerrar la mayor cantidad de las ventas y atender a los clientes, pero al llegar a la siguiente etapa ya cuentas con más de 70 clientes a los cuales es imposible que les des atención personalizada por lo que ahora debes contratar a un equipo de cuentas claves que te apoyen en el seguimiento, atención y ventas con los clientes. En ese momento debes evolucionar y saber gestionar a tu equipo y dedicarte a labores aún más estratégicas.
Los empresarios deben de ir evolucionando y desarrollando diferentes capacidades en función de las etapas en las que la empresa va pasando. Al igual que un niño recién nacido tiene necesidades diferentes que un adolescente, lo mismo pasa con las empresas que van creciendo.
LAS ETAPAS DE EVOLUCIÓN DE LOS EMPRESARIOS
ETAPA 1: START UP - EL GUERRERO
En la primera etapa el emprendedor debe de enfocarse en desarrollar el sueño y es el que empuja y apalanca personalmente todo el crecimiento.
- En esta etapa el principal objetivo es validar tu modelo de negocio.
- Tu reto principal es lograr un fit ¨cliente/producto o servicio¨, es decir que haya personas o empresas dispuestas a pagarte por el producto o servicio que ofreces.
- En esta etapa debes de desarrollar al máximo tus habilidades comerciales y de mercadotecnia para poder atraer a la mayor cantidad de clientes posibles.
- El arquetipo de esta etapa es el guerrero pues siempre vas al frente para conquistar nuevos mercados y debe de ser aquel que tiene toda la energía para hacer todas las funciones necesarias en el negocio.
- El empresario debe de crear un equipo de guerreros en donde todos van al frente para generar nuevas ventas y hacer diferentes funciones según sea la necesidad.
- En esta etapa debes de encontrar a personas que sean generalistas que puedan hacer diversas funciones en la organización.
ETAPA 2: CRECIMIENTO - EL CAZADOR
En la segunda etapa el emprendedor debe convertirse en empresario y debe enfocarse en ser mucho más estratégico para lograr generar rentabilidad en el negocio para poder soportar el crecimiento del mismo.
- En esta etapa es clave que el empresario aprenda a contratar a las personas correctas en los puestos correctos para que cada quien haga bien sus funciones.
- Es momento de dominar las finanzas y los números del negocio para poder tomar decisiones que te vuelvan a la empresa rentable.
- En esta etapa es importante que el empresario desarrolle su enfoque y su capacidad de concentración.
- El arquetipo de esta etapa es el cazador en donde tal como un tigre que está al acecho y es sigiloso para tomar las mejores decisiones estratégicas.
- Es importante desarrollar las habilidades de liderazgo para poder generar un equipo productivo.
- El equipo que debes de crear es un equipo de personas muy capaces pero que sean muy buenas ejecutando, se debe de convertir en un equipo de cazadores todos enfocados en los objetivos y con mucha agilidad.
- En esta etapa ya puedes tener algunos especialistas en los puestos core y tener otros que sean generalistas que sean multifuncionales.
- Cómo líder debes estar cerca de tu equipo para que juntos ejecuten, aunque ya es momento de delegar más y empoderar a tu equipo.
ETAPA 3: PROFESIONALIZACIÓN - EL GRANJERO
En la tercera etapa el empresario debe de evolucionar para ser un líder de líderes, es momento de contratar a grandes especialistas en las diferentes áreas del negocio y hacerlo crecer, pero profesionalizando.
- En esta etapa es muy importante poder tener a las personas correctas en tu empresa, es importante que aprendas a reclutar y seleccionar a las personas correctas.
- En esta etapa debes delegar toda la operación del negocio y dejar que tu equipo de líderes opere para que tú te puedas enfocar en la estrategia del negocio y en el largo plazo.
- El arquetipo de esta etapa es el granjero que logra generar resultados con menos esfuerzo, es aquel que usa más su inteligencia y sabiduría más que su fuerza, es alguien que sabe leer el mercado tal como un granjero conoce los ritmos y ciclos de la naturaleza y se sincroniza a ellos.
- En esta etapa es importante crear procesos y sistemas que hagan que las cosas funcionen.
- Es momento de crear una cultura colaborativa por diseño que haga que las personas tengan los comportamientos necesarios en la empresa.
- En este momento es clave que puedas crear una empresa con gran disciplina y cadencia en la ejecución.
- Es clave que el empresario trabaje fuertemente en su liderazgo para poder desarrollar a sus líderes de la mejor manera posible.
- El equipo en esta etapa está conformado por líderes estratégicos de segunda línea que toman decisiones, pero no operan pues tienen a una primera línea operativa.
ETAPA 4: INSTITUCIONALIZACIÓN - EL POLICÍA Y EL INNOVADOR
En esta etapa el empresario ha logrado institucionalizar a su empresa y crear una empresa que opera sin que él o ella esté presente. El objetivo de esta etapa es que se pueda generar la continuidad del negocio vía la innovación mientras mantienes la operación de manera efectiva.
- En esta etapa es clave que el empresario haya logrado generar un gobierno corporativo a través de un consejo consultivo o administrativo.
- En este momento ya tienes un equipo de puros especialistas que se encargan de operar el negocio e incluso de tomar decisiones estratégicas mientras que tú liberas tu tiempo para enfocarte en el futuro del negocio y en el desarrollo de nuevas ideas de negocios.
- En esta etapa el empresario se dedica a diseñar a la organización y la empresa misma empuja el crecimiento.
- En este momento como empresario ya no ves el impacto inmediato de tu trabajo pues tu visión ya está en la BIG PICTURE, es decir en acciones estratégicas de 2 a 5 años en el futuro.
- En esta etapa es cuando es muy recomendable traer talento experto externo que te ayude a gestionar y crecer el negocio.
- En esta etapa el arquetipo es el policía que debe de vigilar que no se violen las reglas y que cuida de los riesgos del negocio y también el innovador pues debes de pensar en las ideas que harán que el negocio tenga continuidad.
- En este momento es cuando la empresa debe de buscar expandir sus horizontes y liderar a su industria y ya te vuelves un líder del ecosistema en el que la empresa se desarrolla.
| Etapa | Arquetipo | Principal foco | Competencias a desarrollar |
| Start Up De 0 a 10 empleados. De 0 a $10 millones en ventas. | EL GUERRERO | Ser el hombre orquesta que hace todo. Falta de tiempo y balance de vida. | Desarrollar el sueño del negocio. Ventas. Mercadotecnia. Desarrollo de producto/servicio. |
| Crecimiento De 11 a 100 empleados. de $10 a $100 millones en ventas. | EL CAZADOR  | Falta de tiempo y balance de vida. Quedarse sin flujo de efectivo. | Estrategia de negocio. Dominio financiero del negocio. Liderazgo. Saber delegar. |
| Profesionalización De 101 a 500 o empleados. de $100 a $500 millones en ventas. | EL GRANJERO  | No tener al equipo correcto. Falta de orden, sistemas y procesos. | Ser líder de líderes. Generación de riqueza y patrimonio. Establecer indicadores. Mantener la disciplina. |
| Institucionalización Más de 501 empleados. Más de $500 millones en ventas. | EL POLICIA  EL INNOVADOR  | No tener al equipo correcto de especialistas. Burocracia. | Innovación y disrupción. Cultura organizacional. Dominio de la industria. Desarrollar el ecosistema de la empresa. |
Te invito a que descubras en qué etapa te encuentres y a que te enfoques en desarrollar las competencias que te corresponden para seguir creciendo y escalando tu negocio, espero que esta guía te haya sido de utilidad.
¡Por tu libertad empresarial!
Alejandro Valdés Peña
alejandro.valdes@innovarte.mx
