¿Quieres mejorar tu rentabilidad sin depender de descuentos ni recortes extremos?
La clave está en entender cómo se crea valor en tu empresa y cómo puedes capturar una parte justa de él.
El modelo del Value Stick —basado en el trabajo de Harvard por Brandenburger y Stuart— te da una herramienta visual y práctica para lograrlo.
“La estrategia no se trata de competir por precio.
Se trata de crear asimetrías valiosas que nadie más pueda replicar fácilmente.”
¿Qué es el Value Stick?
Es una representación visual de cómo se reparte el valor en una transacción entre:
• Tu cliente
• Tu empresa
• Tus proveedores o colaboradores
Visualiza una vara con estos 4 puntos:
- WTP – Disposición a pagar (Willingness to Pay):
Lo máximo que un cliente pagaría por lo que ofreces. - Precio:
Lo que realmente cobras. - Costo:
Lo que te cuesta entregar tu producto o servicio. - WTS – Disposición a vender (Willingness to Sell):
Lo mínimo que un colaborador o proveedor aceptaría.
Esto genera tres márgenes:
• Valor para el cliente: WTP – Precio
• Margen para tu empresa: Precio – Costo
• Valor para el proveedor o colaborador: Costo – WTS
La clave de una estrategia inteligente no es solo capturar más valor, sino crear más valor total y luego capturar una parte justa sin perjudicar a los demás.
¿Qué es el "valor añadido" de una empresa?
Según Brandenburger y Stuart, el valor añadido es:
La diferencia entre el valor total que se crea cuando tú estás en el juego y el valor que se crearía si tú no estuvieras.
En otras palabras:
¿Cuánto perderían el cliente y el proveedor si tú desapareces?
Ese es tu valor único… y es lo que define cuánto puedes capturar sin conflicto.
Las 3 Palancas del Value Stick
1. Aumentar la Disposición a Pagar (WTP)
Haz que tus clientes perciban que tu producto o servicio vale más.
Esto amplía el valor total creado y te permite subir precios con gusto.
¿Cómo lograrlo?
• Mejora la experiencia del cliente (no solo el producto).
• Agrega complementos valiosos (garantías, soporte, comunidad).
• Usa el poder de red (entre más lo usan, más lo quieren).
• Desarrolla una marca que genere confianza y pertenencia.
2. Reducir la Disposición a Vender (WTS)
Haz que tu equipo o proveedor prefiera trabajar contigo, incluso si no les pagas más que la competencia.
¿Cómo lograrlo?
• Ofrece un entorno motivador y flexible.
• Dale sentido al trabajo: propósito, crecimiento, autonomía.
• Genera relaciones de largo plazo basadas en confianza.
Esto no solo reduce su “mínimo aceptable”, también mejora la productividad, el compromiso y la lealtad.
3. Reducir Costos Inteligentemente
Si optimizas tus procesos y eliminas desperdicios, puedes reducir tus costos sin afectar la experiencia del cliente ni la motivación del equipo.
¿Cómo lograrlo?
• Automatiza tareas repetitivas.
• Mejora el flujo de trabajo con tecnología.
• Estandariza lo operativo y personaliza lo emocional.
Ejemplo: una empresa que reduce su tiempo de entrega sin contratar más gente, gracias a un proceso mejor diseñado.
Las 4 Rutas Estratégicas para Crear Asimetrías
(según el paper original)
- Innovación de producto o experiencia
→ Aumentas WTP porque los clientes te ven como único. - Reducción de costos estructurales
→ Aumentas tu margen sin sacrificar valor. - Relaciones preferenciales con proveedores o clientes
→ Reduces WTS porque ellos prefieren trabajar contigo. - Diseño de ofertas exclusivas o difíciles de replicar
→ Amplías tu valor añadido y las barreras de entrada.
Caso real: Best Buy
Cuando parecía que Best Buy iba a quebrar frente a Amazon, aplicaron estas ideas:
• Usaron sus tiendas como centros de distribución → entregas más rápidas (↑WTP).
• Permitieron que Microsoft y otras marcas crearan “mini-tiendas” dentro → mejor colaboración (↓WTS proveedores).
• Especializaron a vendedores por marca → más valor para el cliente y empleados motivados (↓WTS empleados).
• Digitalizaron y optimizaron procesos → reducción de costos sin perder calidad.
Resultado: pasaron de pérdidas millonarias a retornos superiores al 20%.
Reflexión para tu negocio
Pregúntate:
• ¿Estoy creando valor o solo compitiendo por precio?
• ¿Mi cliente pagaría más si mejoro su experiencia?
• ¿Mi equipo está aquí por convicción o por falta de opciones?
• ¿Estoy reduciendo costos con inteligencia o con recortes que dañan?
Conclusión
Tu estrategia no tiene que ser compleja.
Solo necesita estas 3 palancas bien aplicadas:
- Haz que tu cliente quiera pagarte más.
- Haz que tu equipo quiera estar contigo.
- Reduce tus costos sin destruir el valor.
Y recuerda:
“Lo que realmente determina cuánto puedes ganar…
es cuánto valor único agregas a la mesa.”
