La razón por la que la Mercadotecnia de muchas empresas no funciona, es debido a que es muy complicada y el cerebro de los prospectos no logra procesar la información.
Donald Miller
Una de las principales causas del fracaso de las iniciativas del área de Mercadotecnia en las empresas MiPyme, es que no han logrado comunicar su mensaje claramente y ante tanta información en el mercado, los consumidores potenciales tienden a ignorarla.
Usando la siguiente analogía, podemos decir que muchas empresas lo que están haciendo en su comunicación es hacer RUIDO, es decir, hacen muchos intentos de comunicar su mensaje sin estructura (sonidos sin orden que se olvidan fácilmente), y lo que deberían de estar haciendo es hacer MÚSICA, es decir, mensajes comunicados con orden y estructura que hace que los prospectos se interesen en escuchar. Las marcas que crean ruido serán ignoradas, las marcas que crean música serán atendidas.
Lo que necesitamos entender, es que, la esencia del Branding es crear un mensaje simple y relevante que se puede repetir una y otra vez hasta lograr crear un posicionamiento en el público meta. Recuerda que los clientes no comprarán los mejores productos, comprarán aquellos productos que pueden entender más rápido.
Donald Miller, experto en comunicación de marca, nos dice que los 2 principales errores que cometen las marcas con sus mensajes son los siguientes:
- Las marcas se enfocan demasiado en comunicar los aspectos de sus productos o servicios, en vez de las necesidades y deseos de sus clientes potenciales.
- Las marcas hacen que sus mensajes sean muy complicados y requiere que sus prospectos quemen muchas calorías para tratar de entenderlos, y por eso tienden a ignorarlos.
¿CÓMO LOGRAMOS CONSTRUIR UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA DE NUESTRA MARCA?
Las historias son la herramienta más poderosa del mundo para cautivar el cerebro humano, debido a que estamos tan acostumbrados a ellas, que logran mantener nuestra atención. Para muestra te invito a observar el éxito que tiene el cine y las novelas. La idea central que nos propone Donald Miller, es que utilicemos el poder de construir una historia para comunicar el mensaje de tu marca.
Toda historia exitosa tiene 7 elementos:
Al crear tu historia de marca deberás poder responder las 3 siguientes preguntas, en caso de no lograr hacerlo con claridad, habrá una gran posibilidad de que tu mensaje no sea efectivo.
- ¿Qué ofrece tu empresa?
- ¿Cómo eso que ofreces mejorar la vida de tus clientes?
- ¿Qué tiene que hacer el cliente para comprar lo que ofreces?.
Para lograr responder estas preguntas, te invito a regresar a las 7 características de las mejores historias y analicemos cómo se convierten en los 7 principios rectores para crear un mensaje efectivo.
1.- EL CLIENTE ES EL HERÓE, NO TU MARCA.
Posiciónate como el guía de la historia, no como el héroe; así que, pregúntate: ¿Quién es mi cliente ideal al que le quiero hablar?, ¿qué es aquello que mi cliente ideal quiere?. Entender lo que tu cliente quiere es el primer paso para que logren engancharse con tu marca.
2.- LAS EMPRESAS TIENDEN A VENDER SOLUCIONES A PROBLEMAS EXTERNOS PERO LOS CLIENTES COMPRAN SOLUCIONES PARA PROBLEMAS INTERNOS.
Los prospectos son atraídos a las marcas debido a que ellos quieren resolver un problema que les ha quitado la paz y sienten que están en problemas, por lo que necesitan ayuda. Cuando hablas en tu comunicación de los problemas que el cliente tiene se genera mayor conexión con la marca.
3.- LOS CLIENTES NO BUSCAN OTRO HEROE, ELLOS BUSCAN UN GUÍA.
Cuando la marca se centra demasiado en ella misma y en sus productos y servicios, hace que el cliente potencial pierda el interés. Las marcas deben de verse como el ¨YODA¨ de Star Wars, que con su sabiduría y conocimiento, va a guiar a los clientes hacia el logro de lo que anhelan.
4.- LOS CLIENTES CONFIAN EN UN GUÍA QUE TENGA UN PLAN.
Lo que los clientes buscan, es un camino claro que ilumine su confusión sobre cómo hacer negocios contigo; están buscando una estrategia fácil y practica como una serie de pasos que pueden ayudarle a resolver sus problemas.
5.- LOS CLIENTES NO TOMAN ACCIÓN A MENOS QUE SEAN RETADOS A HACERLO.
Las marcas necesitan generar un Call to Action claro y directo, para que al hacerlo sientan que pueden empezar a resolver su problema.
6.- TODOS LOS CLIENTES ESTAN TRATANDO DE EVADIR UNA TRAGEDIA O UN RIESGO EN SU VIDA.
Deberás entender claramente la respuesta a estas 2 preguntas: ¿Qué está en juego para el cliente? ¿Qué puede ir mal en su vida? y ¿Cuál es el costo de no hacer negocio con nosotros?. Es importante que en algún aspecto de tu comunicación puedas exponer estos puntos.
7.- DILE A TUS PROSPECTOS, CÓMO TU MARCA PUEDE MEJORARLE SU VIDA.
Tu mensaje deberá estar aterrizado en los beneficios clave que tus clientes van a obtener si hacen negocios contigo, por ejemplo, Walt Mart tiene un mensaje claro y efectivo: ¨Ahorra dinero, vive mejor¨.
EL EJEMPLO DE APPLE.
Si utilizamos estos 7 principios en nuestra comunicación, es muy probable que podamos generar marcas más efectivas que nos ayuden a generar los objetivos en ventas. Un ejemplo del poder de las historias para crear un mensaje efectivo, es la historia de Apple con Steve Jobs.
Espero que estas ideas te hayan sido de utilidad, si quieres saber cómo crear una empresa auto-gestionada visita nuestra página web: www.innovarte.mx
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Alejandro Valdés
Especialista en crecimiento de dueños de negocio
